在曾經(jīng)尸橫遍野的視頻行業(yè)中，有一家叫CC視頻的公司，撐著活了下來，并成為目前中國最大的視頻技術服務提供商。CC視頻兩任CEO：張遠和老董
我們：創(chuàng)業(yè)路上的「永遠」CP
在曾經(jīng)尸橫遍野的視頻行業(yè)中，有一家叫CC視頻的公司，撐著活了下來，并成為目前中國最大的視頻技術服務提供商。
CC視頻兩任CEO：張遠和老董，都是我的好友。他們的故事，是另一版本的“中國合伙人”。
創(chuàng)業(yè)是一條孤獨的路，一個人走，也許走得快，但和同伴一起走，才能走得遠。
同行中，我們照見自己，在互相的連結中成長和修行。你會發(fā)現(xiàn)，在同伴身上學到的，要遠遠多于自己孤軍奮斗的成果。這也印證了饅頭的價值觀：所有人支持所有人成長。
創(chuàng)業(yè)中，我們的短板會被不斷放大，為了追求完美，必須強迫自己做不擅長的事情。
直到那個人，你的合伙人，出現(xiàn)的那一刻，你突然發(fā)現(xiàn)他恰恰彌補了你的那塊人生短板。
你就知道，這個人，找對了。
(本文轉(zhuǎn)載自饅頭商學院)
A面
“你們這兒不是孵化器嗎?為什么沒有養(yǎng)雞養(yǎng)鴨這樣的項目呢?”
我叫張遠，CC視頻的創(chuàng)始人和前CEO，現(xiàn)在是小糖科技的創(chuàng)始人和CEO——就是后來大家知道的糖豆廣場舞app。
本科研究生都在北大計算機系念書，從陜西考到北大，我是陜西省的前兩名，獅子座。
我曾經(jīng)覺得自己像孫悟空，一會兒要改變這個，一會兒要改變那個。
創(chuàng)業(yè)第一年，辦公室選址在了北大東門外的北大創(chuàng)業(yè)孵化器。有一天，一個老大爺來敲門說，他有錢，想找好項目投資。
我們當時感覺真是久旱逢甘露!于是我侃侃大談我們立志改變互聯(lián)網(wǎng)的理想。
老大爺聽完，疑惑地問：你們這兒不是孵化器嗎?為什么沒有養(yǎng)雞養(yǎng)鴨這樣的項目呢?原來他是北京周邊的農(nóng)民，希望來找城里的養(yǎng)殖項目進行投資。
這是我第一次融資演說的經(jīng)歷。
B面
“任何的銷售技巧，在真誠面前都會黯然失色?！?/div>
我叫董世永，CC視頻的現(xiàn)任CEO，大家叫我老董，我曾經(jīng)是一個銷售。
我是從山東農(nóng)村考出來的，千軍萬馬過獨木橋。第一次高考沒考好，復讀一年，第二年考了700多分才考到哈工大。從小條件很艱苦，家里除了我還有兩個弟弟。我一直到高中才接觸到電腦，英語更別提了，到現(xiàn)在我都是一口山東口音的英語。
我的成長一直伴隨著壓力，父母養(yǎng)大我不容易，家里需要我來掙錢，這樣可以照顧弟弟們。
性格上來講，我其實不太適合做銷售。我老實、內(nèi)向，但我知道，做技術不一定能迅速幫助家里的經(jīng)濟。
直到現(xiàn)在還有客戶評價我，說老董你是我見過最不像銷售的銷售。
山東人忠貞、專一，不到南墻不回頭。在遇到張遠之前，我只待過三家企業(yè)，每家都待了很長時間，甚至陪伴其中一家公司一直到上市。
我賣過實體的路由器和電腦，也賣過摸不著的服務，做過渠道也做過直銷。我把銷售的路子都摸遍了。
直到我發(fā)現(xiàn)了我自己作為銷售的“利器”，就是真誠、關心他人。
任何所謂的銷售技巧，在真誠面前都會黯然失色。只要你為別人多賺一毛錢，別人一定會加倍報答你。
A面
“我坐在那兒，沒人搭理我。流量來了又走了，客戶就是不購買?！?/div>
我是張遠。
2005年，被人們稱為“視頻元年”。國內(nèi)的網(wǎng)民剛剛告別56kbps撥號上網(wǎng)，用上了寬帶。同年，Youtube成立于一個小車庫中，國內(nèi)的土豆、56網(wǎng)、優(yōu)酷、PPLive次第先后誕生。
我就是在這樣的環(huán)境下創(chuàng)業(yè)的。我們最后沒有做視頻內(nèi)容，而是為視頻網(wǎng)站提供服務。一句話說，就是做 to B 服務。
在美國西部的淘金熱中，無數(shù)人涌向西部淘金。只有少數(shù)聰明人做起了淘金者的生意，比如賣水、賣鐵鍬。淘金熱過去了，真正淘到金子發(fā)大財?shù)娜藳]多少，然而，賣鐵鍬的人卻都賺到了錢。
我想說，別一心想著挖金子，最后還是賣鐵鍬的賺錢。
雷軍常說：順勢而為。
我這么多年悟出來的道理是，商業(yè)創(chuàng)新要符合“大道”，也就是那個“勢”。這個“大道”不是人為可以創(chuàng)造出來的，要去觀察、感知，要謙卑、敬畏。方向選錯了，再怎么努力都沒用。沒有人可以牛到逆勢而為。
剛創(chuàng)業(yè)的時候，我內(nèi)心深處不相信銷售那一套。我心想，只要我們做得足夠好，酒香還怕巷子深嗎?
我去看了salesforce的歷史。當salesforce有7000名員工的時候，公司里只有1000人是研發(fā)，剩下的都是銷售——我非常吃驚。
教訓來得很快，現(xiàn)實的世界跟我想的不一樣。我坐在那兒，沒人搭理我。流量來了又走了，客戶就是不購買。把自認為很好的產(chǎn)品扔到網(wǎng)上，銷量并沒有一下子自然就起來。
感覺好像被人打了一個耳光。這可比被投資人放鴿子疼多了。
我才意識到，企業(yè)級產(chǎn)品的商業(yè)模式和我想的很不一樣。
to C 產(chǎn)品的試錯成本很低，用戶用完你的可以換別人的。但企業(yè)一則要付費，二則如果更換合作方，整體的試錯成本非常高，所以銷售尤其重要。對于一個企業(yè)級產(chǎn)品來講，產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品，更是售前和售后的整體服務過程。
我曾經(jīng)在微博上發(fā)過這么一句話：：“做產(chǎn)品不是為了討好用戶，而是為了‘討好自己’，找到自己，世界就會找到你。離經(jīng)叛道不是嗎?但我喜歡。”
后來想想，這就是一個典型的創(chuàng)始人把“自我”放得太大的故事。
B面
“我窮慣了，必須得有十足的把握才去做一個事?！?/div>
我是老董。2011年，我認識了張遠。
當時我在上一家公司做銷售總監(jiān)，CC視頻是我們的客戶之一。在一個互聯(lián)網(wǎng)大會上，遇到了CC視頻的創(chuàng)始人，他跟我握手，說他叫張遠。
此人看上去極其聰明，我和他一見如故。他并不愛錢，開著一輛很破很舊的騏達。
他是技術出身，雖然智商很高，但是有一種自己的“笨”，看得出來他并不特別擅長跟人交流。
我記得那天張遠問了我好多對CC視頻目前情況的建議。我發(fā)現(xiàn)像他這樣技術和產(chǎn)品出身的創(chuàng)始人，對市場的認識很少。
他信誓旦旦地告訴我：只要做出一個好產(chǎn)品，就會有人來買。但什么叫“好產(chǎn)品”呢?他覺得什么是“好產(chǎn)品”，什么就是“好產(chǎn)品”。
張遠說話就是這么直來直去的。
我做銷售這么多年，接觸到各種各樣形形色色的人，說得比唱得好聽的，為了賺錢什么都可以做的……像張遠這樣的，太少。
后來張遠突然來了一句：要不要考慮來CC視頻帶銷售?
我愣了一下，我知道自己不是一個從零創(chuàng)業(yè)的類型。骨子里我不是特別喜歡冒險，我窮慣了，必須得有十足的把握才去做一個事。
那天晚上，以及后來的很多晚上，我想了很多。
要不要選擇互聯(lián)網(wǎng)?要不要創(chuàng)業(yè)?人生要不要給自己一個挑戰(zhàn)?要不要讓自己設一個更高的目標去嘗試一下?創(chuàng)業(yè)是不是能幫助更多的人?創(chuàng)業(yè)是不是可以實現(xiàn)自己在職場上不太容易實現(xiàn)的理想?我到底適不適合創(chuàng)業(yè)?要不要要跳出舒適圈?
但張遠的個人魅力太強了。
我是一個很感性的人，他則是一個極度理性的人。我很關心他人的利益和情緒，而他目標感很強，不管任何人怎么看。我擅長處理多線程的任務，而他能夠快速做到單點突破。
我相信我們會是一個很好的搭配。
A面
“我才知道，哦，原來銷售不是穿著白襯衫出去喊喊口號啊?！?/div>
我是張遠。
我最初對銷售的理解是：要伶牙俐齒、要能“擺活”——電視劇里不都是這么演的么?那嘴皮子耍的，死的都能賣活了。我其實根本不懂什么是銷售，于是也找不來合適的銷售。
之前我們找過一個特別能說的銷售，最后他帶著我們的客戶跑了。
直到遇到老董。見老董第一面，我覺得跟我想象中能“白活”的銷售不一樣。
他看上去老實巴交的，跟他聊一聊，你會發(fā)現(xiàn)他會很認真地站在你的角度幫你分析業(yè)務，提供專業(yè)、可信的建議。老董是在長期的服務中對客戶建立了信任關系，而不是靠一竿子買賣。
我才知道，哦，原來銷售不是穿著白襯衫出去喊喊口號啊。好的銷售就該是老董這樣子的，服務型人格。
于是我立刻告訴自己，一定要拿下這個人!
B面
“我到底圖個啥呢?”
我是老董。我在CC視頻融完 B 輪的時候正式加入。
2011年，我?guī)е恢тN售團隊空降CC視頻。來了一段時間之后，發(fā)現(xiàn)原來情況跟我想的不一樣。
銷售提升根本不算最難的。最困難的事情是，銷售和技術的思維沖擊。
創(chuàng)始團隊大部分是之前跟著張遠做技術的，他們會說：“老董你說的這些東西我們?yōu)槭裁匆?我們原來過得也不錯，每年有個30% 的增長也很OK啊。”
或者這么說：“我們把產(chǎn)品做好了你們銷售就應該好好去賣，而不是你們給我提需求，我們按照需求來做?！?/div>
我當時花在內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)的時間比花在客戶身上的都要多。累。
不像媒體報道的那樣，一個新領導加入一家創(chuàng)始公司，創(chuàng)始人和他之間立刻惺惺相惜，什么事兒都沒有了，聯(lián)手開創(chuàng)一個新世界——真實的職場故事可不是這樣的。
好多人問我：老董，你在藍汛的時候，有穩(wěn)定的團隊，談的都是幾百萬上千萬的單子，見面的都是工行、谷歌、百度這類大客戶。你現(xiàn)在跑去一家創(chuàng)業(yè)公司，什么都要重建，為了十萬八萬的單子到處奔波……你到底圖個啥呢?
對啊，我到底圖個啥呢?
A面
“做企業(yè)，平衡度是最難把握的事情 ?！?/div>
我是張遠。
老董終于來公司了，看起來他和原來的團隊融合得并不順利。
作為創(chuàng)始人，我該做什么呢?我在觀察，在思考。
做企業(yè)，“平衡度”是最難把握的事情：如果我們完全銷售主導，那么我們是不是什么單都做?可能產(chǎn)品就亂了。完全技術主導呢?那么勢必公司會越做越內(nèi)斂、封閉。
我的處理方式是“順勢而為”。我逼自己做到足夠理解企業(yè)級服務的生意之道、去理解我們的用戶。在這個問題上想得越清楚，我就越知道CC視頻這家企業(yè)該長成什么樣，以及這家公司該依靠的人是誰。
B面
“哪怕最后我退出，我也要先證明 ‘我能行’ ?！?/div>
我是老董。頭幾年確實累。
我用做銷售的溝通方法來解決內(nèi)部溝通：和員工，先交朋友、再談公事。咱們不在公司談，咱們出去談，或者喝酒的時候談。
除此之外，我還設立了早會，給員工提供一個分享的舞臺，讓更多的人了解更多知識，加強公司的凝聚力。
那段時間，我經(jīng)常關上辦公室的門放上一首《夜空中最亮的星》，跟著一起哼：夜空中最亮的星，請照亮我前行……
我從農(nóng)村拼搏出來，復讀考上大學，比別人多走了很多路、忍了很多苦，才有今天。我知道我有毅力與堅持，有別人沒有的韌勁。這是生活給我的獎勵。
我一定要在新公司證明自己。哪怕最后我退出，我也要先證明“我能行”。
CC視頻之前是用的代理商形式來賣產(chǎn)品，一年有五百萬左右的代理費用收入。然而，我慢慢發(fā)現(xiàn)，代理模式對公司品牌是一個巨大的傷害。
究其本質(zhì)，“服務”是不可代理的。
一次我去聊客戶，才知道某個客戶最初知道CC視頻的產(chǎn)品是通過代理公司，他們立刻拋棄沒有用，原因是“覺得來談的人還沒有我們自己懂得多?！?/div>
這個事讓我緊迫感十足，我決定砍掉代理。
但反對聲音特別大，有不少人擔心：代理費是現(xiàn)金流，一下子拿掉，之后我們又能有多少收入?
于是我立下軍令狀：五百萬的代理費砍掉，我不但會補上，還會給公司帶來超過一倍的收入。但是，大家必須按照我的方式做。
這一賭，最后我贏了。
我到來的第一年，CC視頻的收入從幾百萬元做到了一千萬元以上。這一戰(zhàn)讓我在公司立穩(wěn)了腳跟。
之后，CC視頻的定位轉(zhuǎn)向大B，我們現(xiàn)在的客戶超過了18000個，其中不乏新東方、華圖教育、好未來、亞馬遜這類響當當?shù)拇笃髽I(yè)。
A面
“一個人的成色不是在順境中被看到，而是在逆境與挫折中被發(fā)現(xiàn)?！?/div>
我現(xiàn)在想通了，CC視頻這家公司需要的領導人，不是別人，甚至不是我，而是老董。
CC視頻是一家企業(yè)服務公司，企業(yè)服務公司里面，最需要的人的特質(zhì)是：懂服務與銷售，也懂產(chǎn)品。企業(yè)服務公司，大部分產(chǎn)品經(jīng)理都是偏服務型的人。我不是，技術團隊更不是。
老董感情豐富、細膩的人。老董的外號叫“董爸爸”。和員工、朋友一起出門，他總是帶的東西最多的那個。護手霜、眼藥水、常用藥……找他肯定沒錯。
我常說，一個人的成色不是在順境中被看到，而是在逆境與挫折中被發(fā)現(xiàn)。
老董剛跟我們合作的時候，他挺委屈的。一開始，創(chuàng)始團隊不服他。后來他做銷售做得好了，我們和投資人急于提速，還給他在內(nèi)部找了幾個競爭者，一起做銷售。
可就是在委屈中，我發(fā)現(xiàn)這個山東人仍舊在盡心盡力地做著為公司好的事情。他完全可以不做，抬腿就走，但他沒有。這份韌勁，難能可貴。
CC視頻就像我自己的孩子一樣，慢慢它長大了，不需要它的親生父親了，我把它交給一個我放心的、能帶它走得更高更遠的人。
于是，我告訴所有人，想去做C端業(yè)務的創(chuàng)新(也就是后來的糖豆廣場舞app)，公司會留給老董，我選擇“裸退”。
這個過程說起來簡單，但其實期間坎坷很多。跟我一起創(chuàng)業(yè)的那些人，有反彈，有掙扎，也有不解。
可是我知道這是正確的方向，是正確而不容易的事。在這過程中，任何犧牲都是值得的。
現(xiàn)在CC視頻不僅有以前的技術文化，也有后來老董帶來的銷售文化，這家公司已經(jīng)變成了一個新的公司——它不完全屬于我的了，它也屬于老董。
在扶老董坐上CEO之前，我花了幾年時間慢慢從公司老大的位置上退下來。真心抬兄弟，要“扶上馬，送一程”，并且把下面的人打點好。
加油，兄弟。
B面
“或許是積蓄了很久的壓力一次性釋放，不知道為什么，我突然很想哭?！?/div>
我是老董?，F(xiàn)在我的辦公室標簽上印著：CEO。
我敢保證，對任何一個創(chuàng)始人來說，把自己一手創(chuàng)立的公司這么完全交出去，絕對不是一個輕易的決定。
然而，張遠就做到了。
我們之間經(jīng)歷了六年的磨合，在這六年里，我從純銷售的思維，轉(zhuǎn)變到了企業(yè)家的思維。如果沒有張遠異于常人的包容、大度，這就不可能完成。
張遠就是這么一個人，他會穿著拖鞋大褲衩去見客戶，雖然我告訴他好幾次“你得穿襯衫”;他請人吃飯，驢肉火燒就算大餐了，甚至經(jīng)常不帶錢。
他做事全神貫注，目標感很強，認準的事情就一定要做好。如果他在想事情，你在旁邊怎么打擾他，他都不太能回過神來。必須得承認跟他合作是不舒服的，他根本不管別人的感受。
但就是這么一個人，不管是是一起工作，還是一起交流更深層的事情，都對我的影響極大。 他看到好的書籍，會買來送給我，這里面有《正見》、《烏合之眾》、《人的宗教》等等.
2016年，我們一起去了西藏色達，那次在佛學院的寺廟里，有一場法會?；蛟S是積蓄了很久的壓力一次性釋放，不知道為什么，我突然很想哭。
現(xiàn)在，我的辦公室里有個藤編的墊子，每天6點50我做早課，晚上做晚課。作為一個銷售，我居然戒酒修行。我遠遠沒有達到為眾生祈福消業(yè)的層次，但我有好的發(fā)心，先去做，再思考。這也是張遠帶給我的影響。
我們倆每年都會有一次“約會”，聊聊一年的變化和感受。張遠的太太常開玩笑，“你們兩個男人約會，去的地方都是張遠沒帶我去過的。”
今年我們?nèi)チ司┱滓?，我發(fā)了一個微信朋友圈：“人生沒有白走的路，每一步都算數(shù)?！?/div>
感謝兄弟，感謝自己，感謝這幾年。
后記：
君子之交淡如水，張遠和老董的交情就像《岡仁波齊》這部電影，沒有峰回路轉(zhuǎn)的劇情，沒有華麗的音樂，卻像一股清泉緩緩流入心底。
最近一次見面，我們一起去看了這部電影?？赐暌院螅覀兏锌?，創(chuàng)業(yè)者都應該看看《岡仁波齊》。
張遠說：“偉大的企業(yè)都是枯燥的，看似日復一日的跪起之間，每個人都離自己的岡仁波齊山越來越近?！?/div>
老董說：“《岡仁波齊》的朝圣之旅，或許意義并不在遠方，而是在動念合一的每一個當下;信仰的加持，來自于不卑不亢，無喜無悲。”
我說：“沒有一條路通向幸福，這條路本身就是幸福?！?/div>
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