多知網(wǎng)6月24日消息，近日多知網(wǎng)舉辦的OpenTalk第27期“被提速的下沉市場，未來將經(jīng)歷怎樣的發(fā)展之路”線上版活動(dòng)第三場開播，樂樂課堂創(chuàng)始人兼CEO毛穎以“教育下沉其實(shí)很簡單”為題，帶來分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　在下沉市場，供給側(cè)的優(yōu)質(zhì)師資和學(xué)生對優(yōu)質(zhì)資源的需求存在非常大的錯(cuò)配。

　　教育涉及到情感的傳遞，線下教室的老師對學(xué)生的喚醒和鼓舞不可替代。

　　下沉市場存在教材版本、教學(xué)進(jìn)度、學(xué)生水平等差異，因此，教培機(jī)構(gòu)必須本地化教研，照本宣科的教研沒有意義。

　　以下演講實(shí)錄由多知網(wǎng)編輯整理:

　　今天我跟大家聊一聊教育下沉。

　　我們先看一下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的下沉。

　　首先，拼多多抓住了一波下沉市場消費(fèi)升級(jí)的需求，在互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)競爭如此激烈的情況下，殺出重圍。這個(gè)例子，我想告訴大家的是，不管是技術(shù)的創(chuàng)新，還是市場的擴(kuò)大，下沉市場總存在機(jī)會(huì)。

　　其次，我們看快手，在視頻市場同樣競爭激烈的情況下，快手通過下沉市場，做成了中國短視頻以及短視頻帶貨電商最大的公司之一，這說明下沉市場很有潛力。

　　那么，在下沉市場教育企業(yè)是否也可以突破，未來也出現(xiàn)像新東方一樣體量的公司?

　　01

　　教育在下沉市場存在供需錯(cuò)配

　　按整個(gè)K12課外輔導(dǎo)行業(yè)的規(guī)模細(xì)分，一線城市占據(jù)6.5%，二線城市占據(jù)13.2%，二者加起來在整個(gè)K12輔導(dǎo)市場上不到20%，三線市場占據(jù)80%以上，也就是我們說的下沉市場。接近1.3億的中小學(xué)生分布在三線及以下城市，從人頭上來說，三線及以下城市占領(lǐng)的K12課外輔導(dǎo)市場最大。

　　中國城鎮(zhèn)化過程已經(jīng)40年，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，但是，中國的教育發(fā)展相對于其他行業(yè)是有一些落后的。

　　從需求端來說，我們有6100萬的留守兒童，這些兒童的家長希望讓孩子獲得更好的教育機(jī)會(huì)。但是在供給側(cè)，很多人不愿意留在縣或者鄉(xiāng)里面繼續(xù)教書，據(jù)Boss直聘研究院統(tǒng)計(jì)，2019年高校應(yīng)屆畢業(yè)生期望的工作地點(diǎn)，60%以上會(huì)選擇去省會(huì)城市這些一二線城市，所以從供給和需求來說存在非常大的錯(cuò)配。

　　我們再看，1985年，北京大學(xué)錄取的農(nóng)村學(xué)生是38.9%，但是到2016年變成7.1%，說明農(nóng)村孩子去中國頂尖大學(xué)機(jī)會(huì)越來越少了。中國的211和985學(xué)校，93.1%分布在一二線城市，只有6.9%分布在三線城市，這個(gè)反差已經(jīng)很說明問題了。

　　02

　　教育鴻溝

　　K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遇到的最大的困難，第一，教師水平差異太大；第二，缺少名師。

　　教師本質(zhì)分成兩個(gè)維度。不管是線上還是線下，教師第一輸出的應(yīng)該是知識(shí),也就是傳遞知識(shí)。第二，教師應(yīng)該輸出情感，起到激勵(lì)，喚醒和鼓舞的作用，這個(gè)輸出是無法替代的。我認(rèn)為教室里的老師至少在很長一段時(shí)間不可替代，無論人工智能怎么發(fā)展，教育涉及情感的傳遞問題，情感不可或缺。

　　下沉市場學(xué)生有受教育的需求，但是缺老師，教育行業(yè)給出的答案就直播雙師。

　　直播雙師的名師能把知識(shí)和內(nèi)容傳遞到那些缺少、甚至沒有好老師的地方，去解決教學(xué)問題。但是，由于學(xué)生水平有差異，一節(jié)課的直播不可能因?yàn)樯俨糠謱W(xué)生沒跟上而停下來，助教也只能觀察到這幾個(gè)學(xué)生，但是主講老師不能停止講課。

　　教研在下沉市場存在一些問題。

　　其一，中國的教材版本的問題，版本問題不難解決，但本地化教研難；其二，各地的學(xué)情、考情不同；最后，學(xué)生分層，個(gè)性化和本地化結(jié)合以后，不同接受程度的學(xué)生很難坐到一個(gè)教室里，所以對本地化教研的要求很高。

　　樂樂課堂的錄播雙師及樂樂輕課，可以解決這些問題。

　　樂樂輕課完全可以做到本地化教研，而直播雙師是統(tǒng)一教材。錄播雙師在線下就25個(gè)孩子，主講老師肯定能記得住。從互動(dòng)的角度來說，直播雙師也會(huì)偏弱一些。

　　直播會(huì)按照統(tǒng)一的時(shí)段聽課。錄播完全可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐恼n堂進(jìn)度，靈活掌握上課時(shí)段。

　　直播雙師一定是最好的老師教，但是效果是隨機(jī)的，因?yàn)橹辈ルp師的主講老師會(huì)受到周圍各種因素的影響。錄播就不一樣，老師可以在鏡頭前不斷演練、把最穩(wěn)定、最好的授課效果給到學(xué)生。

　　再就是成本不一樣，現(xiàn)在市面上一個(gè)直播雙師教室的成本在60000元左右，這對于下沉市場的中小教培機(jī)構(gòu)來說，門檻相當(dāng)高了。樂樂輕課的線下設(shè)備，2000元就夠了。所以對于中小機(jī)構(gòu)而言，不但省下了硬成本，更獲得了好的內(nèi)容和教學(xué)效果。

　　03

　　樂樂輕課是如何下沉?

　　首先，本地化教研。在下沉市場，有版本、學(xué)情考情、進(jìn)度、學(xué)生水平的問題，所以必須要做本地化教研。樂樂課堂做的知識(shí)點(diǎn)短視頻把優(yōu)秀老師一堂課的授課內(nèi)容壓縮到3-5分鐘，為的是讓學(xué)生在特級(jí)教師的教學(xué)水平下，更加有效學(xué)習(xí)。

　　其次，內(nèi)容要適合互聯(lián)網(wǎng)傳播。樂樂課堂過去六年在打造基礎(chǔ)的內(nèi)容體系和平臺(tái)，我們把所有結(jié)構(gòu)化的模塊基本上搭建完成。從知識(shí)點(diǎn)的短視頻、題庫，到所有的動(dòng)態(tài)課件，全部做成碎片化的、顆粒度極細(xì)的知識(shí)點(diǎn)短視頻，覆蓋全版本、全學(xué)科。

　　為了驗(yàn)證內(nèi)容，2016年春節(jié)后，樂樂課堂在全國的三四線城市開直營示范中心，主要任務(wù)是收集當(dāng)?shù)氐膶W(xué)情和考情，再反饋給總部，協(xié)助中央中央廚房完成本地化教研。我們線下的直營示范中心，600平米左右的校區(qū)，平均8間教室，每間教室25個(gè)學(xué)生，一般6個(gè)月，最多到8個(gè)月左右達(dá)到滿班，當(dāng)年能實(shí)現(xiàn)盈利。

　　其三，本地化驗(yàn)證，即從細(xì)節(jié)上符合標(biāo)準(zhǔn)化。比如每一間教室里面的鐘表掛的位置，一定掛在老師講臺(tái)的右上方第二排椅子的1.8米左右，既不能掛在最前面，也不能掛在最后面。因?yàn)榈较抡n的時(shí)候，老師和學(xué)生一般會(huì)看表，如果掛在老師的正上方，老師要看表就回頭看。如果掛在整個(gè)教室的最后面，學(xué)生得扭頭看，老師也會(huì)受影響，所以一定要掛在老師和學(xué)生都不受影響的地方。

　　其四，本地化服務(wù)。當(dāng)?shù)貙W(xué)校越多，管理的人越多，肯定面臨管理問題，所以樂樂課堂不單要做本地化教研，我們還要賦能給機(jī)構(gòu)，延伸本地化服務(wù)。

　　同時(shí)，樂樂課堂向當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)賦能還表現(xiàn)在推廣服務(wù)上。在三四線，很多中小機(jī)構(gòu)在推廣時(shí)需要做宣傳單頁，但是很多人不具備IT能力和設(shè)計(jì)能力，樂樂課堂提供的海報(bào)全部是“即插即用”，機(jī)構(gòu)只要輸入自己的個(gè)性化內(nèi)容即可，“只要會(huì)寫字就能做海報(bào)”是我們服務(wù)的理念，后續(xù)機(jī)構(gòu)在朋友圈的裂變、分享，全部在樂樂課堂的服務(wù)平臺(tái)上完成。

　　最后，模式快速復(fù)制。樂樂輕課錄播雙師是從2019年春節(jié)之后在全國開始推廣的，一年時(shí)間，我們已經(jīng)有三千多家合作伙伴了，之所以合作伙伴愿意跟著我們一起成長，就是因?yàn)閮?nèi)容和本地化教研足夠好，基本上一次期中考試，兩個(gè)月的時(shí)間就能看到學(xué)習(xí)成績的明顯改善。樂樂課堂絕不是加盟模式，我們是跟所有的校區(qū)一同成長，用極高性價(jià)比和所有機(jī)構(gòu)一起成長。

　　04

　　Q&A

　　Q：下沉市場分層的互動(dòng)內(nèi)容是老師自己去打磨的嗎？

　　分層完全由樂樂課堂制作，我們一方面基于自己建立的教研體系，另外一方面也有本地化教研反饋學(xué)情考情。我們會(huì)分版本、分當(dāng)?shù)貙W(xué)情考情，只有這樣才能讓他們實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的個(gè)性化有效提分。

　　我們這里的教材教學(xué)是北師的，但是也有學(xué)校使用人教，中考是省里統(tǒng)一，這樣的情況怎么做到本地化教研?

　　如果全省統(tǒng)一，我們會(huì)分析這個(gè)省過去五到六年的中考風(fēng)格，會(huì)針對性做教研。

　　對于那些中考已經(jīng)到地級(jí)市的，我們會(huì)到地級(jí)市做本地化教研，看不同層次的學(xué)生在過去三到五年在中考或者在期末考試?yán)锊煌某煽儽憩F(xiàn)，包括知識(shí)點(diǎn)和知識(shí)點(diǎn)錯(cuò)的地方在哪里。我們有分析模型，最終要分層到65分、70分、80分的學(xué)生，他們都錯(cuò)在哪些地方，再針對性調(diào)整教研內(nèi)容，最后教學(xué)落實(shí)。

　　Q：樂樂課堂只做初高中嗎？小學(xué)階段有覆蓋嗎？樂樂課堂的錄播課程從小學(xué)一年級(jí)到高三都是齊全的嗎？

　　樂樂課堂現(xiàn)在初中、高中全部齊了。小學(xué)是局部，樂樂課堂已經(jīng)推出了小學(xué)數(shù)學(xué)全部和小學(xué)英語。

　　Q：如何能夠保證樂樂課堂教學(xué)內(nèi)容的護(hù)城河？

　　首先，樂樂課堂在教學(xué)內(nèi)容的投入一直是最大的、最用心的。樂樂課堂從成立時(shí)就開始做內(nèi)容。

　　其次，我認(rèn)為樂樂課堂在整個(gè)生產(chǎn)內(nèi)容和制作的效率和方法論上，與其他同行不同。我們更多是從用戶角度出發(fā)去解決問題。樂樂課堂在用數(shù)理模型、算法去做教研。這也是為什么我們?nèi)瞬欢?，但是我們能覆蓋到全科全學(xué)段，而且是與本地化教研拉齊。

　　樂樂花了六年時(shí)間做教研和本地化教研內(nèi)容，從知識(shí)點(diǎn)、短視頻到數(shù)據(jù)化內(nèi)容的積累。

　　第四，樂樂爭取在每個(gè)細(xì)節(jié)上都好一點(diǎn)點(diǎn)，我無法把城墻壘得比別人高，那我就每個(gè)局部都在效率和優(yōu)勢上做得好一點(diǎn)點(diǎn)，這樣很可能聚集起來的效應(yīng)就變成一個(gè)整合優(yōu)勢，所以這是樂樂護(hù)城河的一個(gè)策略。