多知網(wǎng)3月13日消息，前不久，一個(gè)年輕的面孔出現(xiàn)在了尚德機(jī)構(gòu)地鐵品牌廣告中。在廣告文案的介紹中，他叫劉通博，28歲，尚德機(jī)構(gòu)CEO。

　　在此之前，尚德機(jī)構(gòu)CEO為創(chuàng)始人歐蓬。

　　在教育培訓(xùn)行業(yè)，不少創(chuàng)始人在三十而立的年紀(jì)創(chuàng)業(yè)。尤其是在線教育興起后，90后創(chuàng)業(yè)者也涌入了教育圈。因此，對(duì)新任CEO劉通博感興趣，不僅僅是因?yàn)樗?ldquo;年輕”，更是因?yàn)?，他是教育機(jī)構(gòu)中為數(shù)不多的培養(yǎng)起來(lái)的“第二代”CEO。

　　況且，這不免令人與尚德機(jī)構(gòu)“壯士斷腕”式改革聯(lián)系起來(lái)。于是，多知網(wǎng)聯(lián)系到這位新任CEO，想探究他成長(zhǎng)背后的故事。

　  一名理工男的商業(yè)蛻變

　　見(jiàn)到劉通博是在尚德機(jī)構(gòu)狐邏學(xué)院的一間直播間。短袖T恤、牛仔褲，語(yǔ)速快、邏輯強(qiáng)，略瘦，這是他給我的第一印象。

　　2005年，劉通博以數(shù)理化滿分的成績(jī)考入清華大學(xué)數(shù)學(xué)專業(yè)，是典型的學(xué)霸。他說(shuō)，畢業(yè)后，系里同學(xué)60%選擇出國(guó)，20%選擇保研，10%選擇考研，只有不到10%出去找工作。

　　“找工作的時(shí)候，我的邏輯很簡(jiǎn)單，國(guó)企、大公司是一個(gè)拼學(xué)歷和熬年頭的地方，相當(dāng)于大盤(pán)藍(lán)籌股，而我一定會(huì)選黑馬股。”

　　選擇進(jìn)入尚德，他有一套自己的邏輯：

　　一是選行業(yè)，不需要專業(yè)技能，比如石油行業(yè)干不過(guò)工科生;二是選公司，要選朝陽(yáng)行業(yè)里面成長(zhǎng)性最快的公司，2009年，尚德機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)100%;三是選老板，他對(duì)未來(lái)要有雄心。“這樣看來(lái)，尚德機(jī)構(gòu)是不錯(cuò)的選擇。”于是2009年，劉通博作為管培生進(jìn)入尚德機(jī)構(gòu)。

　　初進(jìn)入公司，并非如魚(yú)得水。“畢業(yè)之前，我對(duì)商業(yè)一無(wú)所知，那時(shí)候是典型的理工男、悶騷男，什么都不懂，天天就知道積分、函數(shù)”，劉通博說(shuō)。

　　公司高管吉高能與劉通博作為同一批管培生進(jìn)入尚德機(jī)構(gòu)的，二人一同共事了6年。吉高能印象深刻的是，當(dāng)時(shí)劉通博花了一年時(shí)間閱讀學(xué)習(xí)，從徹頭徹尾的學(xué)生，變?yōu)橐粋€(gè)社會(huì)人，“塑造了商業(yè)人性，知道了什么是經(jīng)商。這個(gè)大的轉(zhuǎn)變說(shuō)明，他是很典型的知道不同階段做不同事的人。”

　　“一年后再與他聊的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有一些地方我不如他知道的多，特別讓我有挫敗感。讓我覺(jué)得，自己也應(yīng)該去讀一些不知道的東西回來(lái)好吹牛逼。”吉高能說(shuō)。

　　劉通博對(duì)自己的評(píng)價(jià)是“有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力”，學(xué)習(xí)方法就是看書(shū)。進(jìn)入尚德6年時(shí)間，他讀了上千本書(shū)，包括歷史、哲學(xué)、宗教、經(jīng)濟(jì)學(xué)。

　　2010年到2011年，劉通博進(jìn)入尚德機(jī)構(gòu)主要業(yè)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)部分SKU的前端推廣、銷售和部分后端CP。

　　也正是從那時(shí)起，劉通博在在線推廣方面的成績(jī)，開(kāi)始發(fā)揮出越來(lái)越重要的作用。

　　據(jù)吉高能說(shuō)，那段時(shí)間，劉通博在成本管理方面初露鋒芒，印象最深刻的是在報(bào)考領(lǐng)域。"以前每年報(bào)考，整個(gè)公司的人力都會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)。2010-2011年劉通博組織的報(bào)考，沒(méi)有調(diào)動(dòng)公司任何資源，把將近1萬(wàn)人的報(bào)考在自己的組織內(nèi)部搞定。人均成本下降很多，更少的人干更多的事，且事情干的比原來(lái)更好。"

　  關(guān)掉校區(qū)，"線下商業(yè)模式不性感"

　　2011年底到2013年，劉通博升任尚德機(jī)構(gòu)北京大區(qū)負(fù)責(zé)人，開(kāi)始做管理，全面負(fù)責(zé)營(yíng)收、利潤(rùn)、用戶滿意度。

　　2012年，北京大區(qū)新開(kāi)了10家校區(qū)。2013年，整個(gè)尚德機(jī)構(gòu)線下?tīng)I(yíng)收增長(zhǎng)70%，在當(dāng)時(shí)屬于不錯(cuò)的水平。

　　但那時(shí)，歐蓬、劉通博等管理層越來(lái)越意識(shí)到這一模式的弊端。

　　"線下商業(yè)模式不性感。"劉通博這樣說(shuō)。

　　"你再努力，還是線性增長(zhǎng)。你開(kāi)5家校，計(jì)算每家營(yíng)收多少，服務(wù)多少個(gè)學(xué)員，多少個(gè)滿意。第二年再開(kāi)多少家校，又增加多少營(yíng)收......這不足以承載我們的夢(mèng)想。"

　　那段時(shí)間，管理層頻繁開(kāi)會(huì)討論。歐蓬與劉通博常常從晚上下班聊到凌晨?jī)扇c(diǎn)。

　　最后，管理層做出有史以來(lái)最重大決定——關(guān)掉線下。"2013年底，我們含著淚，把線下全關(guān)了。"

　　為何作出如此"悲壯"、“極端”的決定?劉通博解釋，管理層想明白了以下事情：

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，未來(lái)將進(jìn)入人力資源萎縮的年代。今年18歲人口大約1900萬(wàn)-2000萬(wàn)，2005年，這一數(shù)字是2500萬(wàn)，十年后的2025年，這一數(shù)字是1500萬(wàn)。從2005年到2025年，18歲人口下降了40%。這意味著什么?人工成本會(huì)大幅上升，高素質(zhì)熱門(mén)人才越來(lái)越難找。

　　“這是一個(gè)拼人力資本的公司，如果開(kāi)這么多線下店，那么分散，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)喪失。”

　　第一，員工成本。如果還做線下，員工人數(shù)的增長(zhǎng)和規(guī)模增長(zhǎng)是趨同的。但做線上，員工人數(shù)增長(zhǎng)率遠(yuǎn)低于規(guī)模增長(zhǎng)，因此員工薪酬相比其他平臺(tái)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第二，土地成本。如果繼續(xù)做線下教育，教室成本將是最大的資產(chǎn)。在面授機(jī)構(gòu)中，十年前教室成本占比不到10%，如果不轉(zhuǎn)型，教室成本可能占到總營(yíng)收的20%、30%、40%。教育機(jī)構(gòu)承受不了這個(gè)壓力。

　　第三，從用戶角度看，如果周一到周五都在上班，要求他們周六、周日全天上課，每天6點(diǎn)起床，早上8:30開(kāi)課，下午6:00下課，要堅(jiān)持一年。"我是個(gè)學(xué)霸，我都受不了，有幾個(gè)用戶受得了?"

　　"很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，我們覺(jué)得這是不靠譜的。所以把課時(shí)做的靈活些，精簡(jiǎn)些，把效率提高些，但這真的有上限，解決不了用戶的痛點(diǎn)"，劉通博說(shuō)。

　　如果線上授課，則極大解決了用戶時(shí)間和空間的問(wèn)題，提高了便利性，這是非常大的潛在市場(chǎng)。

　　第四，教師激勵(lì)。“傳統(tǒng)教學(xué)方式，教案一年可能不升級(jí)一次。但在我們這兒，上完課，評(píng)價(jià)就出來(lái)了，逼得老師每天都得升級(jí)、改進(jìn)自己的教學(xué)內(nèi)容和形式。”

　　劉通博認(rèn)為，在線教育最好之處在于，體現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)制，學(xué)生為老師投票，而不是機(jī)構(gòu)為學(xué)生指定老師。老師的壓力變得無(wú)限大，而老師一旦有了動(dòng)機(jī)，機(jī)構(gòu)的教育質(zhì)量將直線提高。貼近用戶，正是互聯(lián)網(wǎng)的精髓所在。

　　"這些道理講明白后，很簡(jiǎn)單，再多困難也得干。"劉通博說(shuō)。

　　面授機(jī)構(gòu)把線下校區(qū)全部關(guān)閉，是一件不容易的事情，為什么?因?yàn)榫€下店雖然關(guān)了，但要對(duì)已經(jīng)報(bào)名的學(xué)員完成服務(wù)。也就是說(shuō)，線下不再招生，但服務(wù)還要繼續(xù)完成;同時(shí)線上課程招生，需要重新打市場(chǎng)。這是一個(gè)陣痛期。

　　舉例來(lái)說(shuō)，假如南京校區(qū)2013年招生5000人，這些人要在2014年上完課。有些課時(shí)，比如MBA課程長(zhǎng)達(dá)一年。因此，要為這一線下校區(qū)支付幾百萬(wàn)的成本。而且，由于線下招生已經(jīng)關(guān)閉，沒(méi)有現(xiàn)金流入。“十多個(gè)、二十多個(gè)校加起來(lái)，這將是一筆很大的資金，會(huì)給財(cái)務(wù)上造成很大的壓力。”

　　不僅如此。對(duì)于各地辛辛苦苦做營(yíng)收、利潤(rùn)、滿意度的校長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)，“以前干的好好的，準(zhǔn)備買(mǎi)房生孩子了，你跟我說(shuō)不干了”，很難接受這樣的決定。

　　在長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間里，劉通博一個(gè)個(gè)地去說(shuō)服他們。“更多是理性的說(shuō)服，面對(duì)他們內(nèi)心最糾結(jié)、最逃避的部分，我不斷地問(wèn)他們，‘那是不是未來(lái)?’”

　　這個(gè)過(guò)程持續(xù)了半年之久。2013年底、2014年初，全國(guó)線下店全部關(guān)閉。目前，尚德機(jī)構(gòu)只有MBA項(xiàng)目保留了線下形式，因?yàn)橐婕耙粚?duì)一的面授輔導(dǎo)。從整體上看，尚德機(jī)構(gòu)95%以上都是線上學(xué)員。

　  “轉(zhuǎn)型在線教育沒(méi)有退路，要么成王，要么敗寇”

　　相比其他傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)O2O式的改革，尚德機(jī)構(gòu)全面轉(zhuǎn)型在線教育是一個(gè)大膽的做法。

　　劉通博信奉互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的90/10法則。“互聯(lián)網(wǎng)的任何垂直行業(yè)，大公司占行業(yè)份額的90%以上，其他公司加起來(lái)占10%。而在傳統(tǒng)教育行業(yè)不存在這一問(wèn)題，K12領(lǐng)域一家大公司可能只占總市場(chǎng)的1%、2%。”

　　“老俞說(shuō)過(guò)后悔上市，其實(shí)對(duì)于新東方來(lái)說(shuō)，是有退市這條退路的;但進(jìn)入到在線教育領(lǐng)域，就沒(méi)有任何退路了。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最難的是未來(lái)的發(fā)展，是必須要做到第一。”

　　“在線教育是一條不歸路，要么成王，要么敗寇。”劉通博說(shuō)。(多知網(wǎng) 王可心)