導(dǎo)語：過去的一年，好未來多次出手投資、收購，堪稱業(yè)內(nèi)最有魄力的資本布局——兩位數(shù)的項(xiàng)目，從天使到A輪、B輪，不同領(lǐng)域、不同階段，好未來的投資看似并無章法，實(shí)則不然，在昨天召開的2015多知新年論壇上，張邦鑫獨(dú)立演講，口述投資的緣由和邏輯，并復(fù)盤好未來成功的若干要素。

　  以下為演講全文：

　　感謝朋友們，今天的標(biāo)題讓我誠惶誠恐(《如何通過投資打造教育生態(tài)》)。我想換一個(gè)標(biāo)題更適合我想表達(dá)的意思，就是好未來為什么會(huì)做些投資。好未來其實(shí)能夠從一個(gè)一對一的家教做起來，做到今天的規(guī)模，說到底我自己回過頭來想有一個(gè)原因，就是我們今天定的使命，讓學(xué)習(xí)更有效。

　　我自己從小學(xué)到大學(xué)，沒找過家教。當(dāng)時(shí)做家教的時(shí)候我就在想，這個(gè)事情有點(diǎn)壓力，壓力在什么地方呢?每次上完課之后，出門的時(shí)候家長給你70塊錢。我就始終在琢磨一個(gè)事，如果說效果不好，那么，等到過兩天月考，期中考試考完了，家長會(huì)跟你說，張老師最近我們家孩子你教了三個(gè)月，感覺挺好，孩子也感覺挺好，這次期中考試退步了20名，這是你的70塊錢。

　　這個(gè)時(shí)候我拿這個(gè)錢心理壓力會(huì)非常巨大。所以我就在想，一定要讓這個(gè)學(xué)習(xí)有效果，這就是我們的使命，讓學(xué)習(xí)更有效。為了解決這個(gè)問題，我想了很多很多辦法，都是解決學(xué)習(xí)效果的問題。

　  過去十年，好未來做對的三件事

　    第一個(gè)詞，客戶導(dǎo)向。

　　具體解釋有三句話。第一句話，教不好學(xué)生等于偷錢和搶錢。我們所有新員工和新老師進(jìn)到我們的機(jī)構(gòu)，我們就跟他們講這句話。好未來我們不要求老師員工一定要學(xué)雷鋒，但是有一點(diǎn)，如果我們收了人家錢，那就必須提供好的服務(wù)。

　　收了學(xué)費(fèi)沒有提供好的服務(wù)，那跟偷錢和搶錢沒區(qū)別。所以后來我們想了一個(gè)辦法，干脆我們開放課堂，讓家長可以免費(fèi)試聽，前三節(jié)不滿意可以全額退費(fèi)，后面聽課不滿意可以按比例退費(fèi)。

　　好未來在這個(gè)行業(yè)里面擴(kuò)張是很慢的，為什么慢呢?其實(shí)我也想快，但是我一快，包括我一打廣告，如果我的教學(xué)跟不上就會(huì)退費(fèi)。所以我所有的教學(xué)都必須要有效果，必須經(jīng)得起家長和學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)。

　　第二句話叫什么?不是靠口碑招來的學(xué)生，我們不會(huì)受尊敬。如果你要招新生，應(yīng)該努力去靠老學(xué)員介紹新學(xué)員，而不是不斷的通過廣告來驅(qū)動(dòng)?，F(xiàn)在不管是報(bào)紙廣告也好，還是百度SEM也好，越來越貴。

　　第三句話，跟客戶不親的機(jī)構(gòu)沒有未來。這三句話都是圍繞客戶做的。當(dāng)然中間犯了很多錯(cuò)誤。這是我們講的第一點(diǎn)。成就客戶，也是我們的價(jià)值觀。

　    第二點(diǎn)，務(wù)實(shí)。

　　在過去十年里面我們總結(jié)出來一個(gè)非常重要的，適合我們自身特點(diǎn)的，叫做務(wù)實(shí)，也是我們的價(jià)值觀。我們的價(jià)值觀其實(shí)是在發(fā)展的過程當(dāng)中，這樣沉淀下來的。

　　簡單而言，三句話。做強(qiáng)比做大更重要。質(zhì)量比數(shù)量更重要，內(nèi)容比形式更重要。這句話說起來都比較簡單，但是，它在執(zhí)行的過程當(dāng)中特別不容易。我們有時(shí)候跟我們的校長溝通也很有意思。有的分校報(bào)預(yù)算，說本來是1萬個(gè)學(xué)員，他們希望下一年漲到18000，其實(shí)倘若快了會(huì)超出他的管理能力，我們會(huì)建議他只增長到1萬五六。有的時(shí)候發(fā)展的節(jié)奏快了，我們的服務(wù)會(huì)跟不上。

　　最后我們的體系本身又是隨時(shí)可以退費(fèi)的，這樣其實(shí)最后是自食其果。所以管理增長是一件非常重要的事情。這是我們過去十年總結(jié)出來的第二個(gè)關(guān)鍵詞。

　    第三點(diǎn)，創(chuàng)新。

　　創(chuàng)新是什么意思?大家都在談創(chuàng)新，我們總在想一個(gè)問題。如果行業(yè)里已經(jīng)有比較領(lǐng)先的公司了，我們盡可能要借鑒性的學(xué)習(xí)，而不是完全照抄、照搬的學(xué)習(xí)。在十年前我們剛剛做這個(gè)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，比如說把我們和新東方進(jìn)行對比。很明顯，新東方做的是大學(xué)生，我們做的是中小學(xué)生;新東方做的是英語，我們做的是數(shù)理化;新東方做的是大班，我們做的是小班;新東方是靠講座、勵(lì)志招生，我們通過互聯(lián)網(wǎng)、社區(qū)招生;新東方的運(yùn)營模式靠名師，我們靠教研。每一個(gè)事情我們跟他們不是相反，但都是相對應(yīng)的，跟他們不太一樣。

　　所以簡單的照抄照搬不可取，還得有一些創(chuàng)新。當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)很堅(jiān)定的想法，中國不需要第二個(gè)新東方，新東方已經(jīng)做得很好了。我們應(yīng)該要努力跟他做一些不太一樣的事情，找到我們自己的價(jià)值。

　　這是我們過去十年總結(jié)出來的，大概到第五年的時(shí)候我們說，這個(gè)公司應(yīng)該進(jìn)一步明確一下我們的價(jià)值觀是什么。所以，總結(jié)來總結(jié)去，我們就總結(jié)了三個(gè)詞：成就客戶，務(wù)實(shí)和創(chuàng)新。價(jià)值觀是支撐一個(gè)公司能夠長期健康、穩(wěn)健發(fā)展的東西，很重要。

　　而我們的使命就是剛剛講的，讓學(xué)習(xí)更有效。

　  好未來為什么做投資?

　　當(dāng)我們面對在線教育，我們也做了很多嘗試。基于剛剛?cè)c(diǎn)認(rèn)識(shí)，我們再來看在線教育就做了一個(gè)研究。我們做了一個(gè)研究，在去年上半年，當(dāng)時(shí)我們把所有的能夠找到的在線教育的公司和網(wǎng)站列出來，在2014年的5月份，我們有一個(gè)10個(gè)人以上的團(tuán)隊(duì)，把能打開網(wǎng)站的所有的在線教育網(wǎng)站，能找到的，做了大概一兩個(gè)月研究，可能有漏網(wǎng)的，但是不會(huì)太多。一共有692個(gè)項(xiàng)目，我們就把這些項(xiàng)目做了個(gè)分類。

　　研究之后發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，到下半年，11月份的時(shí)候，我們第二次做了這個(gè)工作。到下半年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)大概有970個(gè)項(xiàng)目。能打得開網(wǎng)站的，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有幾十個(gè)項(xiàng)目消失了，網(wǎng)站打不開了，APP沒人運(yùn)營了。這970個(gè)項(xiàng)目我們就做了一個(gè)分類。發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，什么特點(diǎn)呢?大家看，其實(shí)我們的這個(gè)教育，比如說今天以教育的名義坐到一塊了。其實(shí)咱們仔細(xì)說說，咱們都不是一個(gè)行業(yè)的。

　　為什么呢?因?yàn)?，比如說你做職業(yè)教育，韓總做職業(yè)教育，我做中小學(xué)。咱倆服務(wù)的客戶不是一撥人。只是我們做了同一件事情而已。我們的客戶不是同一撥客戶，那么問題就來了，整個(gè)教育行業(yè)有多少撥客戶呢?細(xì)致的研究了一下，母嬰、學(xué)前、少兒外語、中小學(xué)生、大學(xué)生、職業(yè)教育、職業(yè)技能，找工作，提升能力的，成人外語，興趣類的，還有其他綜合各種各樣的。其實(shí)每一個(gè)不同的類別最大的特點(diǎn)是什么呢?是人群就不一樣。

　　說到這里我們就發(fā)現(xiàn)很難做一個(gè)產(chǎn)品，在教育行業(yè)很難做一個(gè)像京東這樣的產(chǎn)品，全人群都覆蓋了。為什么京東的這樣的產(chǎn)品，淘寶這樣的產(chǎn)品就能夠存在呢?原因是有叫做范圍經(jīng)濟(jì)，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有兩個(gè)名詞，一個(gè)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，量越大越便宜。一個(gè)是范圍經(jīng)濟(jì)，當(dāng)當(dāng)是賣書的，被京東打的很慘。京東一部手機(jī)有50塊錢利潤，他可以補(bǔ)貼100本書，每本書比當(dāng)當(dāng)便宜5毛錢，它有這個(gè)范圍經(jīng)濟(jì)。我在這個(gè)地方A品類賺錢，B品類補(bǔ)貼，打擊你。他有重復(fù)消費(fèi)，大家看看教育行業(yè)，這個(gè)就麻煩了教育行業(yè)就沒有這個(gè)優(yōu)勢，一個(gè)人報(bào)了四六級，不可能報(bào)一個(gè)小學(xué)的數(shù)學(xué)，沒有這種范圍經(jīng)濟(jì)。這就切了一刀，這個(gè)市場范圍很大，但是已經(jīng)被切了七八刀。

　　第二個(gè)方向，你看工具、內(nèi)容、服務(wù)，有做工具的，有做服務(wù)的，有做社區(qū)的，這個(gè)東西也不一樣。他被切了第二刀，橫切、縱切、側(cè)切，這三刀切下來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一塊非常大的蛋糕是由幾百個(gè)小塊組成的。

　　這就能解釋有人說：教育這個(gè)產(chǎn)業(yè)，蛋糕很大，但是吃的都是螞蟻，連個(gè)蟑螂都沒有。

　　所以整個(gè)在教育行業(yè)表現(xiàn)出來的特點(diǎn)是非常細(xì)分、垂直的。你說搜索引擎市場也不大，就幾百億，但絕大部分被百度拿了，它就能做幾百億。教育市場可能很大，有幾千億，但是是千千萬萬的機(jī)構(gòu)去分的。所以我們一研究就發(fā)現(xiàn)了這么個(gè)特點(diǎn)，后來我們就想，再回到我們過去十年的理解，我們要?jiǎng)?wù)實(shí)、專注，做強(qiáng)比做大更重要。我們掂量掂量自己也沒這個(gè)能力，我們就想，老老實(shí)實(shí)把我們自己的事情，K12主戰(zhàn)場再做好一點(diǎn)。K12我們想了想，我們也做不完。它的表現(xiàn)形式也很多，還可以繼續(xù)再細(xì)分。幾百個(gè)城市，幾千個(gè)縣，我們就在少數(shù)城市把它做透就好了。后來我們說別著急擴(kuò)張，再加上我們的商業(yè)模式。這個(gè)事情做多大不是我們最追求的。而是希望每做一個(gè)事情把這個(gè)事情做好，把學(xué)生家長服務(wù)滿意了。這是我們大概的策略。

　　這是我們做投資的第一個(gè)原因，我不知道我說清楚沒有。是因?yàn)槲覀兡馨炎约旱氖虑樽龊镁筒诲e(cuò)了，還沒做好，這個(gè)市場是非常細(xì)分的。我們也想說，我們可以不可以做職業(yè)教育呢?我們也想，那個(gè)客戶群和我們的學(xué)生完全不一樣。我們要做產(chǎn)品，做產(chǎn)品分析，首先你得分析你的客戶，我們完全不了解那個(gè)客戶，所以我們無法去提供這樣的事情。所以這個(gè)事情我們就先不做了。不去做這個(gè)事情，先把自己的事情做好。

　　第二個(gè)原因，我們后來考慮做投資，很多K12市場的人來找我們，我們也投，原因很簡單，你愿意讓我投，我為什么不投呢?做K12我們有1萬個(gè)競爭對手，做K12的太多了。不多100個(gè)，何況多1個(gè)呢?創(chuàng)業(yè)者看得起我們，我為什么不愿意投呢?我們投資還是很開放的思路。

　　我有時(shí)候也跟我們的投資部的小伙伴講這樣一個(gè)邏輯：我想講的不是生態(tài)，而是產(chǎn)業(yè)鏈，任何一個(gè)企業(yè)，我們應(yīng)該找準(zhǔn)在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位，在20年前，中國人認(rèn)為投資是一件不可接受的事情。你看我好好做的公司，為什么要把股份賣給你呢?這不是說我做的不好嗎?所以20年前中國人是不接受投資這個(gè)概念的。10年前大家就普遍接受了，拿到投資是非常好的一件事情。但是10年前，大家不接受賣企業(yè)的事情，賣掉不等于我創(chuàng)業(yè)失敗嗎?但是在今天，比如說像我們未來之星的同學(xué)，傳課網(wǎng)CEO海明同學(xué)宣布把傳課被百度收購了，上課的時(shí)候人家會(huì)祝賀他，說海明你得請客，同學(xué)們都會(huì)認(rèn)為這是一件非常好的事情，是創(chuàng)業(yè)成功的標(biāo)志。但是今天很多人還不接受一個(gè)企業(yè)應(yīng)該做長板，我把我的事情做好，去找別的長板去拼，這樣的認(rèn)識(shí)在美國、硅谷是非常普遍的事情，大家做好在自己的價(jià)值鏈當(dāng)中最擅長的事情。

　　我們對這個(gè)問題的認(rèn)識(shí)，是認(rèn)為好未來倘若能在我們擅長的領(lǐng)域做好就已經(jīng)很不錯(cuò)了。剩下的事情我們都非常愿意跟同行業(yè)，不管是K12還是其他領(lǐng)域的進(jìn)行開放的合作。我們做不了所有事情，我們能把自己少許的事情做好就可以了。我們不管是在城市上、學(xué)科上、品類上，我們都表現(xiàn)的比較克制，這還是基于我們對自己能力的認(rèn)知，我們不是能做很多事情的團(tuán)隊(duì)。所以，這也是導(dǎo)致我們后面愿意去做投資的原因。

　　第三，還是基于我們只做少量的事情，其實(shí)跨品類有很多合作可以產(chǎn)生的。因?yàn)榭梢韵嗷W(xué)習(xí)，比如說我們做K12，可以跟別的品類，比如說留學(xué)，比如說職業(yè)教育?？赡苡泻芏嗫梢韵嗷W(xué)習(xí)和借鑒的地方，因?yàn)楸热缯f涉及到教研，涉及到大規(guī)模的管理，涉及到直播系統(tǒng)，很多地方是可以直接共用的。我們有很多品類是不做的。各種琴棋書畫我們是不做的，這些都可以在生源、研發(fā)、場所上都可以有相互借鑒和合作的地方。

　　基于這樣的原因，大概在過去一年多，我就花了時(shí)間去做投資。前面半年我只投了一個(gè)案子，寶寶樹，第二個(gè)半年投了兩到三個(gè)。到第三個(gè)季度就投了多一點(diǎn)，具體就不說了。最后導(dǎo)致我們的投資人，見了我們CFO就問，你們怎么投資了這么多。有的一看就不靠譜，明顯五年、十年也賺不到錢。

　  投資的邏輯：技術(shù)、社區(qū)和未來教育方向

　　這就涉及到好未來投資，我們投的方向，到底邏輯是什么?其實(shí)我自己是這么想的。我有三個(gè)邏輯，我們的使命是讓學(xué)習(xí)更有效。所以，我看好一切用技術(shù)來改變教育行業(yè)的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品。基本上這個(gè)行業(yè)的技術(shù)，為在線教育行業(yè)提供技術(shù)支撐的機(jī)構(gòu)，我們都比較感興趣。因?yàn)槲蚁嘈牛萍疾粌H僅是改變教育的，也是改變世界的源動(dòng)力。

　　第二類，我們會(huì)投一些有用戶的社區(qū)，和有變現(xiàn)能力的機(jī)構(gòu)。第三類，就是投資人看不懂的，美國在線的大學(xué)，這是我們認(rèn)為會(huì)代表教育未來的方向的。代表我們的價(jià)值觀和使命感的這樣一些項(xiàng)目，這三類都是我們當(dāng)時(shí)在投的。投了一段時(shí)間之內(nèi)，我們大家覺得內(nèi)部壓力也比較大，說張邦鑫如果你這樣投下去，可能會(huì)把我們的現(xiàn)金都投完了，然后開了個(gè)會(huì)就把我投資權(quán)力給“免了”，所以大概在兩三個(gè)月之前我就不負(fù)責(zé)投資這塊業(yè)務(wù)了。

　　但是，我們投資這個(gè)事情還是要繼續(xù)做下去的，新的負(fù)責(zé)人劉亞超比我更靠譜。而且我們認(rèn)為未來中國的在線教育，中國的教育一定會(huì)越來越好的。我相信，可能在我們這代人的努力下，中國的教育是非常有希望趕上，甚至超過西方這些國家對教育的理解，對教育的投入，對教育的效果展示。

　　我們過去一年做了一個(gè)項(xiàng)目效果還是非常好的，叫做未來之星，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們找到了全行業(yè)所有的項(xiàng)目970個(gè)，報(bào)名未來之星的項(xiàng)目有700個(gè)。我們開了兩個(gè)班，應(yīng)該說效果也不錯(cuò)，基本上進(jìn)入名單的企業(yè)會(huì)迅速的被各類投資機(jī)構(gòu)約談，約談?lì)l度非常高，同學(xué)們會(huì)更迅速且更有有效的拿到錢。

　　明年，我們可能會(huì)開一些短期班，因?yàn)榭赡苓@種班整個(gè)需要的師資力量，我們會(huì)開一些單項(xiàng)班，比如說直播的，專門做技術(shù)的，專門做社區(qū)的，我們會(huì)開一個(gè)專項(xiàng)班，把我們對這個(gè)行業(yè)粗淺的理解跟大家進(jìn)行交流和分享。

　　明年我們未來之星可能會(huì)做一個(gè)早期的天使的孵化器。叫做未來工場。天使呢，我們的原則是，從投資額度來說，不會(huì)超過10個(gè)點(diǎn)。不希望是一個(gè)大比例的股份，給創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)早期的支持。

　　我們其實(shí)今年有兩到三個(gè)小團(tuán)隊(duì)的收購。其實(shí)對于這種行業(yè)的團(tuán)隊(duì)的收購，我們也在做。我們認(rèn)為有些團(tuán)隊(duì)在發(fā)展的過程中，適合在一個(gè)體系里面完成。這種情況下，我們也會(huì)跟他探討，如果他愿意跟好未來一起來做這個(gè)事情，我們也愿意通過現(xiàn)金加股票的方式，或者換股的方式一起來做。

　　總體而言，我們非?？春弥袊脑诰€教育，雖然說也有伙伴講，在教育行業(yè)的投資成功的退出率不高。真正的退出成功的投資人不多，據(jù)說都是“VC的眼淚”。我們還有一個(gè)很好的投資人朋友說，他說他為什么做教育投資，他說做教育投資，由于回報(bào)率低，基本上有點(diǎn)相當(dāng)于把社會(huì)的錢還給社會(huì)，跟做慈善是差不多的。

　　說明做教育的投資，成功率坦白說不是特別高。我們的整體來看，在一個(gè)行業(yè)的初期階段談回報(bào)率，還言之尚早，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)還是需要大家投入錢、人力和精神耕耘的階段，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到回報(bào)的階段。但是這個(gè)行業(yè)到了開始見到一些成效的，比如說有一些項(xiàng)目已經(jīng)快千萬用戶了。

　　其實(shí)這已經(jīng)代表這個(gè)行業(yè)也在慢慢的走向成熟了。所以，我其實(shí)跟大家分享一下、交流一下好未來過去這一年做投資的過程，以及明年我們大概可能會(huì)做些什么。祝愿大家在后面發(fā)展的過程當(dāng)中，都能夠一帆順風(fēng)，謝謝。（多知網(wǎng) 初驪禹）