文|馮瑋

　　初次見到楊玉蘭，與預(yù)期并不太相符。

　　做鋼琴培訓(xùn)的女性創(chuàng)業(yè)者：這樣的身份容易讓人聯(lián)想到非常藝術(shù)范的鋼琴老師。

　　而見到她時(shí)，深色運(yùn)動(dòng)T恤、簡單的馬尾、隨手的筆記本，開門見山的一句“我們開始吧”，一切都是那么直接、清晰。

　　“女強(qiáng)人”，這就是第一面的感覺。

　　2000年楊玉蘭來到北京并加入新東方，之后進(jìn)入好未來任智康事業(yè)部總經(jīng)理，而后進(jìn)入猿輔導(dǎo)任職運(yùn)營總監(jiān)。

　　2016年，她的身份再次變化，她創(chuàng)立了在線鋼琴教育品牌美悅鋼琴，正式成為創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。

　　這十八年的經(jīng)歷與新選擇，筆者原以為其中必有說不盡的故事與感慨，但話題至此，楊玉蘭也只是回答：

　　“在新東方、好未來、猿輔導(dǎo)我所經(jīng)歷的項(xiàng)目基本都是0開始，從0開始這件事，我很熟悉?！?/p>

　　同事笑著說“只有楊玉蘭，才能將所有復(fù)雜做到極簡?！?/p>

　　入口有難度，才值得創(chuàng)業(yè)

　　楊玉蘭覺得，創(chuàng)業(yè)本身于她來說是毫無邊界的事情，她也并不認(rèn)為自己曾為誰打工：“我一直在做我想做的?！?/p>

　　但對(duì)于選擇脫離K12、進(jìn)入素質(zhì)教育賽道這件事，她思考并權(quán)衡了很久。

　　畢竟，創(chuàng)業(yè)熱潮不斷襲來，它們往往比地鐵站邊的麻辣燙涼得更快。

　　幾年前楊玉蘭發(fā)現(xiàn)，K12學(xué)科輔導(dǎo)、留學(xué)、成人教育都已進(jìn)入成熟期且有頭部公司，但素質(zhì)教育仍處于分散狀態(tài)。

　　沒有全國品牌、沒有頭部企業(yè)、沒有規(guī)模運(yùn)營模式……作為從業(yè)者，楊玉蘭判斷素質(zhì)教育擁有足夠大的市場與機(jī)會(huì)。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，在線鋼琴陪練市場可能是鋼琴市場的5-10倍。

　　“每個(gè)人都有鋼琴夢(mèng)”可以算是楊玉蘭看好鋼琴市場的原因之一，“人們對(duì)鋼琴的情感一直在刺激著市場的發(fā)展?！?/p>

　　之后的兩年，彈吧鋼琴陪練完成A輪百萬美元融資，音樂筆記完成數(shù)千萬元A輪融資，F(xiàn)ind智慧鋼琴完成上億元A輪投資，The One獲朗朗李開復(fù)千萬美元B輪融資等，VIP 陪練完成 B 輪數(shù)億元融資等信息接連公布。

　　資本對(duì)素質(zhì)教育及鋼琴市場的強(qiáng)烈關(guān)注，可見一斑。

　　而回到創(chuàng)業(yè)初期，彼時(shí)的鋼琴教育市場主要有三種類型：鋼琴商通過出售或出租鋼琴的方式，連帶提供課程服務(wù)；零散的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或鋼琴教師提供課程輔導(dǎo)或上門指導(dǎo)；比較早期的線上陪練。

　　藉由多年K12產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，楊玉蘭總結(jié)鋼琴教學(xué)市場在教材、教研、教師和學(xué)習(xí)場景上都存在問題或短板，這些問題也并非一朝一夕可以解決。

　　“比如市場中大多是使用已經(jīng)被練習(xí)了50年以上的教材，行業(yè)內(nèi)也缺乏備課體系，這些對(duì)于教學(xué)來說，都是不充分的?！?/p>

　　楊玉蘭思考，在一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域去探索并形成標(biāo)準(zhǔn)化，將為未來的規(guī)?；峁┰鷮?shí)基礎(chǔ)。

　　內(nèi)容方面，楊玉蘭選擇同步推出課程、陪練兩種內(nèi)容，班型方面，結(jié)合鋼琴教學(xué)特點(diǎn)，楊玉蘭認(rèn)為大班適合體驗(yàn)性課程、小班適合音基與樂理，但這兩類對(duì)于聲音、視頻的要求更高，在鋼琴教學(xué)中的場景還原也會(huì)很難完美實(shí)現(xiàn)。

　　“想象一下，一個(gè)孩子坐在鋼琴前，面對(duì)著iPad，里面有美悅鋼琴自主研發(fā)的課件，教師的針對(duì)性意見也會(huì)在通過iPad傳達(dá)給學(xué)生，旁邊的手機(jī)直播著孩子彈琴場景，教師可以通過手機(jī)拍攝的視角看到孩子彈琴的手型。”說到這里楊玉蘭下意識(shí)在桌子上模擬彈奏的狀態(tài)。

　　“只有一對(duì)一，才這樣充分地去展現(xiàn)鋼琴教學(xué)中師生間的互動(dòng)與共鳴?！?/p>

　　在線一對(duì)一，其實(shí)是很漂亮的模型

　　楊玉蘭回憶，產(chǎn)品選型在當(dāng)時(shí)曾花了很多時(shí)間，師資、定價(jià)、重服務(wù)還是重流程等都耗費(fèi)很多精力。

　　一直在試錯(cuò)，所有成本都在疊加。

　　那是艱難且關(guān)鍵的一段時(shí)期，所有內(nèi)容都經(jīng)歷了無數(shù)次的調(diào)整與推敲，只有在線一對(duì)一，是她始終看好而堅(jiān)持的。

　　在楊玉蘭看來，在線一對(duì)一不被看好的原因，“可能是因?yàn)橥娣ú煌??！?/p>

　　拋開技術(shù)，她介紹在線一對(duì)一的成本結(jié)構(gòu)主要來自師資、獲客、轉(zhuǎn)化三方面。

　　其中，師資成本怎么算賬，是她認(rèn)為很多機(jī)構(gòu)沒有想清楚的問題。

　　在每家公司的定價(jià)的邏輯方面，她認(rèn)為人員構(gòu)成與定價(jià)是沒有關(guān)聯(lián)的，“不應(yīng)該是我定500元/節(jié)，教師就收入增多，我定150元，教師就收入減少，這是錯(cuò)誤的邏輯。”

　　“另外師資人員構(gòu)成也應(yīng)該是金字塔模式，比如有些教師應(yīng)該工資高，是因?yàn)樗谡n程之外還能為機(jī)構(gòu)帶來很多其他方面的東西?！?/p>

　　她分析教師的產(chǎn)出和最后能拿到的收益，取決于具體的教學(xué)過程中KPI的完成指數(shù)，如美譽(yù)度、完成度、時(shí)效性、師生互動(dòng)等。

　　獲客方面，她表示一對(duì)一獲客大多為買量，但還可以突出強(qiáng)化服務(wù)，通過極好的運(yùn)營模式，在增量的同時(shí)增加轉(zhuǎn)介紹，也就降低了獲客成本。

　　轉(zhuǎn)化和核心也在于運(yùn)營，除服務(wù)外，更重要的是在過程中是否全程關(guān)注，了解專業(yè)，為孩子進(jìn)行合理規(guī)劃，此時(shí)以優(yōu)質(zhì)課程跟進(jìn)，進(jìn)而保證教學(xué)效果。

　　“運(yùn)營的難度在后臺(tái)。”楊玉蘭總結(jié)。

　　“所以一對(duì)一模型在于對(duì)教育、商業(yè)化、節(jié)奏的理解，這時(shí)候技術(shù)的輔助可以再將教學(xué)成果顆粒化，這樣的模型普遍不會(huì)太差?！?/p>

　　顯然，對(duì)于現(xiàn)在的楊玉蘭來說，她所追尋的已不是淺層的商業(yè)構(gòu)架。

　　“這件事兒到底能不能成？”

　　模式確定后，由于2016年在線素質(zhì)教育仍算早期，不被外界認(rèn)可是擺在初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)面前的最大問題。

　　“為什么要做新的教研？為什么要做在線？為什么不用現(xiàn)在的學(xué)習(xí)內(nèi)容？為什么不直接以合作的方式與有經(jīng)驗(yàn)的老師合作然后分成……”

　　楊玉蘭曾對(duì)幾百個(gè)老師介紹了在線教育、在線鋼琴和她所構(gòu)想的美悅模型。

　　但第一個(gè)核心的老師加入，還是讓楊玉蘭足足等了六個(gè)月。目前這位加入者蘇老師已是美悅教研團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。

　　“和楊總見面前，我很怕她是不講教育、不懂音樂的人?！?/p>

　　作為一個(gè)從小就在音樂附小，一路“根正苗紅”上到中央音樂學(xué)院研究生畢業(yè)準(zhǔn)備去做獨(dú)奏家的蘇老師來說，她擔(dān)心的是這家公司的教育元素究竟占幾成。

　　“這件事兒到底能不能成，我心里常畫問號(hào)。”

　　據(jù)了解鋼琴教學(xué)市場上的大多課程主要針對(duì)考級(jí)，鋼琴課程沒有教研和大綱，優(yōu)質(zhì)教師才能帶出優(yōu)質(zhì)學(xué)生，也就是行業(yè)的核心是教師而非教研。

　　基于此，楊玉蘭要蘇老師牽頭做出一套屬于美悅學(xué)員的教研內(nèi)容，當(dāng)時(shí)美悅鋼琴團(tuán)隊(duì)都會(huì)用自己的關(guān)系去訪名師問專家，甚至跑到歐美去求經(jīng)。

　　最終，美悅鋼琴研發(fā)出了自己的教材和課程體系。

　　半年后美悅鋼琴又推出了2.0版本，2.0版本的教材主要融入了國內(nèi)考級(jí)的相關(guān)內(nèi)容。

　　近期，美悅鋼琴還將推出針對(duì)英皇考級(jí)體系的視唱練耳課、樂理課等多方面知識(shí)體系。英國皇家音樂學(xué)院的考級(jí)內(nèi)容為國際承認(rèn)且在中國的考級(jí)和教研系統(tǒng)相對(duì)稀缺。這套內(nèi)容融入后，美悅將正式進(jìn)入教材3.0版本階段。

　　“我現(xiàn)在確定她是愛音樂的?！?/p>

　　“她對(duì)音樂的那種熱愛，我常常都能感覺到?！?/p>

　　一天半，是最長的一次斷聯(lián)

　　除了對(duì)音樂的喜愛，同事對(duì)楊玉蘭的評(píng)價(jià)基本都是“工作狂”的狀態(tài)。

　　2016年11月，楊玉蘭的雙胞胎即將出生，那時(shí)也是美悅教學(xué)體系基本成型、開始進(jìn)入天使用戶測試的階段。

　　“當(dāng)時(shí)她沒辦法來公司，我們每天都要開很長時(shí)間的視頻會(huì)議，能夠感覺到其實(shí)她也是很累?！蓖禄貞洝?/p>

　　忽然有天楊玉蘭始終沒有回復(fù)，十幾個(gè)小時(shí)候后，楊玉蘭出現(xiàn)：“生了一對(duì)雙胞胎?！?/p>

　　半天后，她又恢復(fù)了隨時(shí)在線溝通。

　　與大多數(shù)女性創(chuàng)業(yè)者以相對(duì)溫情的方式關(guān)心團(tuán)隊(duì)不同，楊玉蘭給同事的感覺更多是直接、高效，哪怕是在一些特殊的時(shí)候。

　　無論任何問題，一句“ok、可以解決?！笔菆F(tuán)隊(duì)眼中只有楊玉蘭獨(dú)有的最好關(guān)懷。

　　“像吃了定心丸?！?/p>

　　2016年，美悅鋼琴獲得1000萬元天使輪投資；2017年12月，美悅鋼琴獲得真格基金1200萬元人民幣Pre-A輪投資。

　　美悅現(xiàn)在的狀態(tài)，或許也正按照楊玉蘭的構(gòu)想一步步前進(jìn)著。

　　采訪結(jié)束時(shí)剛好有老師正在上課，鋼琴聲從教室傳到了辦公區(qū)，四月里陽光正好，也有同事偶爾停下，望著窗外的柳絮發(fā)一下呆。

　　楊玉蘭說現(xiàn)在自己最喜歡的鋼琴曲是朱曉玫演奏的《哥德堡變奏曲》。

　　“最初接觸鋼琴這件事的時(shí)候，拜訪了很多鋼琴老師和教授，他們推薦我聽了朱曉玫演奏的《哥德堡變奏曲》，真的感動(dòng)，朱曉玫在國外旅居多年，專攻巴赫，一生寧靜淡泊、與世無爭?！?/p>

　　或許，這也正是處于火熱賽道中的楊玉蘭，鮮有人知的感性一面。（多知網(wǎng) 馮瑋）