來源|多知網(wǎng)

　　作者|馮瑋

　　春節(jié)前，多家教育科技企業(yè)爆出將在年后發(fā)布新品——正月十五剛過，有道、步步高、作業(yè)幫、希沃等品牌先后拿出新牌。

　　大模型、AI、性價比、線下渠道、多場景、多形態(tài)……概念洋洋灑灑，每家都沿著自己的路，大步向前。

　　上周，作業(yè)幫推出了5000元檔位學(xué)習(xí)機X28和主打性價比的2000元檔位學(xué)習(xí)機P20。

　　距離作業(yè)幫學(xué)習(xí)機推出還不到一年，目前已經(jīng)：占齊低中高價位學(xué)習(xí)機;P系列T系列X系列順利卡位“學(xué)+練”學(xué)習(xí)機陣營;從線上到線下，渠道開始鋪開……

　　過往一年，作業(yè)幫似乎快了很多。

　　幾乎遍布全國的線下營銷“陣地”如何鋪陳?新一代學(xué)習(xí)機“金牌輔導(dǎo)終身免費”背后的賬怎么算?集團(tuán)對智能硬件團(tuán)隊的期待，是什么樣子?

　　以下為發(fā)布會現(xiàn)場及專訪部分對話內(nèi)容，多知編輯整理。

　　01

　　智能硬件2024

　　2023年的硬件產(chǎn)品似乎有不少創(chuàng)新嘗試？

　　作業(yè)幫硬件業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李錫凌：2023年我們的新品類是比較多的，基本上只要是用戶需要的學(xué)習(xí)場景，我們都會試著做一個合適的產(chǎn)品出來。在硬件上最典型的代表就是學(xué)習(xí)機、帶屏幕的喵喵機還有智能輔導(dǎo)機。

　　

　　智能輔導(dǎo)機是一個便攜的、隨時隨地都可以帶著的一個學(xué)習(xí)產(chǎn)品，它可以脫離手機去滿足一些作業(yè)輔導(dǎo)和練習(xí)的需求。

　　（多知注：智能輔導(dǎo)機是作業(yè)幫于2023年春季推出的輕型智能學(xué)習(xí)硬件，產(chǎn)品機身類似于一個手機大小的鉛筆盒，打開后上半部分是6.86英寸小屏，下半部分為操控界面和一支全科學(xué)習(xí)掃描筆。內(nèi)置原題答疑輔導(dǎo)、AI個性化精準(zhǔn)學(xué)、K12課程同步視頻、4G聯(lián)網(wǎng)視頻通話等功能。）

　　我們?nèi)ツ晖瞥龅膶W(xué)習(xí)機，基本上融合了作業(yè)幫的內(nèi)容和服務(wù)沉淀。

　　學(xué)習(xí)機上市后的半年時間，我們做了4次重大版本的發(fā)布，一直在提升體驗和強化內(nèi)容。

　　2023年作業(yè)幫先后發(fā)布了T系列和X系列學(xué)習(xí)機，新品的快速發(fā)布往往和用戶需求有很大關(guān)系，學(xué)習(xí)機的反饋機制是怎樣的？

　　作業(yè)幫學(xué)習(xí)機產(chǎn)品負(fù)責(zé)人施銳彬：每年學(xué)習(xí)教材版本都會更新、每天題目都會發(fā)生變化。

　　想保證我們的產(chǎn)品能夠及時更新、想讓用戶及時得到自己所需要的服務(wù)，最關(guān)鍵的是作為品牌方能否真正具備用戶導(dǎo)向意識，并關(guān)注用戶需求。

　　我們的售后群里包括了我們的產(chǎn)品和研發(fā)，不同渠道的老師每天收到用戶反饋后會馬上進(jìn)行內(nèi)部同步。問題得到集中收集后，產(chǎn)研團(tuán)隊會根據(jù)資源的情況和問題的類型，有節(jié)奏地解決。

　　從用戶側(cè)看，較緊急的問題往往具備優(yōu)先級，常常是今天發(fā)生的狀況最晚明天將會得到更新；對于必要但不是那么緊急的問題，則是會在半個月或一個月的系統(tǒng)升級進(jìn)行統(tǒng)一更新。

　　用戶反饋中，有哪些推動了后續(xù)的產(chǎn)品迭代么？

　　施銳彬：2023年8月，作業(yè)幫聯(lián)合北京師范大學(xué)統(tǒng)計學(xué)院展開了一項針對用戶使用學(xué)習(xí)機的一個專項研究，三個月為一個周期，收集了2000余有效學(xué)生使用樣本和幾百份家長問卷。

　　報告得出了幾個結(jié)論，真實的學(xué)習(xí)機用戶在使用作業(yè)幫學(xué)習(xí)機2-3個月后，綜合學(xué)習(xí)能力得到了有效提升;專項知識能力水平也有上升;家長平均每天能夠減少0.5小時的輔導(dǎo)時長和緩解相應(yīng)的壓力。

　　李錫凌：同時我們也看到了一組數(shù)據(jù)，平均每周學(xué)習(xí)機的設(shè)備的活躍率是83%，也就是說，每100臺設(shè)備買回去之后，83%的用戶每周至少使用一次，平均每天使用1.7個小時。

　　這樣的使用粘性背后在于，作業(yè)幫學(xué)習(xí)機解決的問題剛好就是學(xué)生們高頻使用的：作業(yè)批改、視頻答疑、學(xué)習(xí)計劃制定、課外拓展、周中周末提升、考前練習(xí)。

　　施銳彬：這些反饋帶來的結(jié)果是，在去年兩代學(xué)習(xí)機產(chǎn)品的迭代過程中，我們開始更加關(guān)注學(xué)和練的部分。

　　此前的T系列學(xué)習(xí)機主要針對作業(yè)輔導(dǎo)場景推出小初高全科作業(yè)批改、作業(yè)幫名師課等服務(wù);X系列則主要依靠作業(yè)幫教研教師團(tuán)隊的支持為孩子提供學(xué)習(xí)診斷規(guī)劃、督學(xué)、清錯題和視頻講解等金牌輔導(dǎo)服務(wù)。

　　當(dāng)然我們也一直在思考，到底還能做什么能給到學(xué)生更有效的幫助。于是有了此次的新品。

　　02

　　高價的勇氣

　　此次新品相較于過往的升級主要在哪些方面？

　　

　　施銳彬：這次推出了兩款新品，旗艦型X28金牌輔導(dǎo)學(xué)練版，性價比款P20。

　　X28的金牌輔導(dǎo)服務(wù)包括金牌名師答疑、考前密訓(xùn)、1對1診斷規(guī)劃、21天督學(xué)營和督促清錯題五大終身免費服務(wù)。

　　具體到操作環(huán)節(jié)：

　　X28先通過摸底診斷模型全面了解孩子學(xué)習(xí)情況并制定專屬學(xué)習(xí)計劃，然后帶領(lǐng)孩子完成每日學(xué)習(xí)任務(wù)和定期清理錯題等，針對疑難題和高頻熱門知識點，提供原題視頻講解和知識點講解等服務(wù)。

　　學(xué)習(xí)過程中，名師團(tuán)隊會帶領(lǐng)孩子完成每天的學(xué)習(xí)任務(wù)并提供學(xué)情反饋和正向激勵。

　　根據(jù)實際學(xué)習(xí)場景，同步天天練、考前真題練和必考專項練可以充分滿足孩子不同階段的練習(xí)需求。

　　熱搜易錯練和個人錯題練則能有效鞏固孩子的知識薄弱點。

　　教研團(tuán)隊基于多年豐富教學(xué)經(jīng)驗精編的熱搜、?？己鸵族e題，能夠幫助孩子杜絕盲目刷題，實現(xiàn)針對性練習(xí)。

　　為提升練習(xí)體驗，我們此次還推出類紙屏專用練習(xí)筆，可以兼容各類題型，實現(xiàn)在線練習(xí)和作答，并且能夠?qū)崿F(xiàn)AI批改和分步驟講解習(xí)題，錯題將自動收錄至錯題本。

　　　

　　怎么理解金牌服務(wù)的“終身免費使用”？

　　李錫凌：金牌輔導(dǎo)在過往的產(chǎn)品中是沒有承諾過終身免費的，這個投入是一個非常難的決策。

　　但結(jié)合用戶的反饋和實際的使用需求，我們覺得還是應(yīng)該滿足免費一直體驗的需求，用戶達(dá)到一定體量的時候這也會帶來規(guī)模效應(yīng)，這也在我們的可承受范圍之內(nèi)。

　　學(xué)習(xí)機和金牌服務(wù)不局限于一個孩子，現(xiàn)在很多家庭都是二孩，我們的設(shè)備最多可以支持10個獨立賬號的學(xué)情數(shù)據(jù)。

　　X28（8+256G）售價為5199元，是作業(yè)幫學(xué)習(xí)機里最貴的一款，定價邏輯是什么？

　　施銳彬：兩個方面。

　　第一，市場龐大、需求多元，總會有高消費人群希望為孩子購買更高水平的學(xué)習(xí)機，比如更好的護(hù)眼效果、更多元的服務(wù)、更專業(yè)內(nèi)容。

　　對更高配置的需求必然會帶來更高水準(zhǔn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，我們并非刻意將產(chǎn)品賣到5000以上，而是關(guān)注產(chǎn)品是否值得投入。

　　第二，我認(rèn)為價格上漲本身對智能硬件行業(yè)來說，也是一件好事，如果沒有一定的毛利空間，就很難支撐做好一個產(chǎn)品。

　　如果讓用戶一直以性價比作為權(quán)衡學(xué)習(xí)機好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)，或多或少會影響硬件產(chǎn)品的配置和提升。

　　合理的定價能夠讓廠商和行業(yè)有一定的發(fā)展空間，去繼續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和投入，去生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容……

　　學(xué)習(xí)機似乎正在成為作業(yè)幫智能硬件最核心的業(yè)務(wù)，與其他的硬件產(chǎn)品是否會帶來競爭或資源分配傾斜的問題？

　　李錫凌：沒有競爭，反而有協(xié)同效應(yīng)。

　　根源在于這些產(chǎn)品的用戶和需求基本不同，對詞典筆的期待是翻譯準(zhǔn)確、發(fā)音純正、待機時間長;對喵喵機學(xué)習(xí)打印機的期待是拍完就打印，字體清晰、大小可調(diào)節(jié)、舉一反三;對書桌的要求是燈光柔和護(hù)眼、收納空間大、材質(zhì)安全、學(xué)習(xí)助手便利;對學(xué)習(xí)機的則在于學(xué)習(xí)效果……

　　這些差異本身就很難帶來競爭或資源差異的問題。

　　施銳彬：而從協(xié)同的角度來看，之前我們的小產(chǎn)品很多卻沒有大件產(chǎn)品，在沒有絕對的拳頭產(chǎn)品坐鎮(zhèn)時，很難去拓展線下門店。學(xué)習(xí)機的突破一定程度上能帶動其它品類的增長。從內(nèi)容和技術(shù)研發(fā)的角度，也能帶來整體效率的提升。

　　03

　　到線下去

　　剛剛提到線下店，能否再介紹下線下門店進(jìn)展？

　　

　　施銳彬：教育智能產(chǎn)品與手機、平板等產(chǎn)品有天然的區(qū)別，后者在配置和功能上更加透明，不需要太多的體驗或研究就可以下單。

　　教育產(chǎn)品不同，用戶即便是在直播間看很久的介紹可能依舊難以深入理解一款產(chǎn)品是否適合自己的需求。線下渠道能夠面對面地讓用戶體驗產(chǎn)品并產(chǎn)生最終購買決策。

　　李錫凌：一些城市的用戶在獲取信息、體驗產(chǎn)品和反饋維修的習(xí)慣都更傾向于線下。

　　截止到目前，我們的線下陣地幾乎遍布全國所有省份下的地級市級別。

　　

　　陣地之于作業(yè)幫產(chǎn)品的意義是什么？今年有什么規(guī)劃么？

　　施銳彬：陣地類型不同，有專柜、有品牌形象店、有售后服務(wù)店等，相應(yīng)的運營成本也不同。

　　我們稱呼這些為陣地而非專賣店的原因在于它們承載的是品牌宣傳、品牌體驗、售后、用戶維系和服務(wù)的角色。

　　陣地的功能是非常復(fù)雜的，它面對的人群也是復(fù)雜的，可能有爺爺奶奶、有一線城市的高知父母也有偏遠(yuǎn)地區(qū)對智能設(shè)備感到好奇的小朋友。

　　最后肯定還是跟著用戶習(xí)慣走，陣地的存在也讓消費者更愿意信賴我們。

　

　　作業(yè)幫在線上渠道的鋪陳有什么新的感受么？

　　施銳彬：有，比如直播、達(dá)人推薦等線上銷售模式和渠道的變化幫助我們思考：用戶在哪兒、我們該如何投入、以及如何觸達(dá)消費者。

　　從商業(yè)的角度來說，傳統(tǒng)線下渠道的成本結(jié)構(gòu)相對固定，只有固定每一層毛利分成，才能夠讓整個銷售模型跑起來。

　　

　　目前直播平臺正處于快速增長階段，并且大家都處于搶占流量的階段，這必然會導(dǎo)致整體銷售成本和流量成本更高。

　　但總歸會回到一個平衡狀態(tài)的，否則這個模式很難繼續(xù)發(fā)展。

　　例如當(dāng)流量達(dá)到一定程度時，許多廠商和品牌方可能會主動放棄并且逐漸淘汰一些產(chǎn)品或者公司，反過來也就可以推動平臺進(jìn)行調(diào)整以實現(xiàn)平衡。

　　

　　今年的供貨方面，會比往年更激進(jìn)、或者說更有信心一些么？

　　施銳彬：目前的銷售預(yù)測比我們最開始的時候更有底氣。

　　一方面，我們的渠道相對去年做得更開;另一方面，隨著口碑的不斷疊加，也會帶來一定的轉(zhuǎn)介紹。因此它不是線性變化，而是可能會有曲線變化。

　　04

　　“笨拙的辦法”

　　Sora等技術(shù)對教育領(lǐng)域的影響可能在哪些方面？

　　施銳彬：文生視頻可能顛覆了內(nèi)容生產(chǎn)的一些環(huán)節(jié)。

　　例如傳統(tǒng)教師和教研團(tuán)隊需要逐幀制作或者修改視頻，未來老師的工作核心可能更加集中在“導(dǎo)演編劇”等創(chuàng)作內(nèi)容。

　　生成后的視頻只需要給專業(yè)老師進(jìn)行審核就好了，也能夠確保創(chuàng)意類場景下內(nèi)容的嚴(yán)謹(jǐn)和正確性——AI技術(shù)+專業(yè)的老師把關(guān)，我認(rèn)為這會對生產(chǎn)側(cè)帶來較大影響。

　　在應(yīng)用層，最近還有哪些AI技術(shù)落地教育場景的思考么？

　　施銳彬：比如講題的部分，我們也在探索是否可能通過文科類或者運算類邏輯性較強的AI，替代傳統(tǒng)的講題方式;

　　比如與學(xué)生互動的場景下，“數(shù)字人”能否實現(xiàn)師生1對1互動，這樣能夠隨時響應(yīng)學(xué)生的需求。

　　我認(rèn)為目前有機會落地的角度應(yīng)該是在創(chuàng)意類、素養(yǎng)類，繪畫、音樂等方面，AI有機會做得更好。

　　孩子想畫一匹馬，和Sora說完就能生成一個簡筆畫的小馬，每次描述不同、生成的小馬也不同，既能激發(fā)孩子的想象力、也能給孩子提供更個性化的引導(dǎo)。

　　AI會成為未來拉開學(xué)習(xí)機同質(zhì)化的核心么？

　　

　　施銳彬：過往可能存在過渡包裝的問題，例如AI，大家都會討論各種大模型，然而背后有多少真正使用AI的大模型要打個問號。

　　我們不傾向于用AI來包裝各種功能，這對用戶來講意義有限。用戶并不關(guān)注某項功能是AI實現(xiàn)的還是靠教研老師實現(xiàn)的，他們關(guān)注的是能否真正幫助他們解決問題。

　　所以回到競爭力上，我認(rèn)為核心在于產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠比競爭對手更好地滿足用戶需求。

　　我們會持續(xù)分析用戶的需求和需求的變化，例如我們的后臺和APP每天都有很多用戶搜索題目，我們會自動統(tǒng)計用戶的高頻題目，如果題庫里沒有這道題，我們會快速補充到題庫里。

　　雖然這是一個笨拙的方法，但是它比較有效，另外有了技術(shù)加持，我們可以更快速地響應(yīng)需求。

　　

　　集團(tuán)現(xiàn)在對于整體硬件團(tuán)隊的期待是什么？

　　施銳彬：公司希望業(yè)務(wù)能夠健康發(fā)展，我們會持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品迭代，為消費者帶來更好的使用口碑。

　　END

　　本文作者：馮瑋