以下為毛穎分享原文，經多知網編輯整理：

　　我個人認為下沉是相對的，不要總聽什么風口來了，不用一定要居于某個風口下沉。所有的生意都是自然延伸，時機、硬件、條件到了，市場存在，就會有一些企業(yè)做。現在去下沉很簡單，因為上升變成紅海了沒機會了。

　　做樂樂課堂的初心是想把中國最好的教育資源給到農村，甚至是山溝里，從創(chuàng)建這家公司開始就要做教育均貧富，做了五年多一直在磨合，現在應該找到路了。

　　簡單介紹一下我自己，跟我今天的分享有關。我是一個用戶，不是一個創(chuàng)業(yè)者，這一路走來跟我做的模式有關系。我是比較老的互聯(lián)網第一代，1999年就加入了網易，20年以來沒有離開互聯(lián)網，也沒有離開移動互聯(lián)網，所有移動互聯(lián)網的起起落落到今天我都經歷了。一直想用互聯(lián)網改變一些垂直市場，我創(chuàng)業(yè)到現在一直就是這么干的。

　　我在陜西縣城上過小學和中學，我現在很多的同學都留在了縣里，我個人后來能有機會去沃頓商學院讀MBA，雖然其中包含個人努力的成分，但是我的同學也并不笨，所以我是幸運的。問題是當年我們缺很多教育資源，也沒有那么多卷子。中考前能把北京市重點中學油印的卷子留到最后模考，資源非常匱乏。

　　大部分創(chuàng)業(yè)是偶然中的必然，都是因為某一個發(fā)現或是某一個剛需觸動你創(chuàng)業(yè)，樂樂課堂也是一樣。做樂樂課堂的初衷很簡單。我女兒當年在海淀區(qū)上北京市最好的小學。做互聯(lián)網時間長了，總會想我們能不能標準化、規(guī)?；陌押脰|西分享出去，所以就有了今天的樂樂課堂。

　　攜程現在已經占了中國酒店和機票預定OTA市場的80%，你們在座誰還到路邊鐵皮房或者門面買機票和火車票？十年前你們如果在北京，每到春運前都要起早排隊。我1996年來北京的時候就得排隊。互聯(lián)網就是把成千上萬的分散的賣機票、賣火車票的門面干掉了然后平臺化。為什么能干掉？因為這是一幫散戶，第一個關鍵詞就是分散。

　　左邊這個是淘寶，右邊的logo是拼多多，2018年11月11號，阿里巴巴一天的銷售額是2135億。A股上市公司華聯(lián)商場一年的營業(yè)額是13億。一天和一年差距很大。

　　淘寶包括B2C、電商的業(yè)務，淘寶在浙江義烏建立了淘寶村，把那幫義烏人救活了，一堆很分散的賣小商品的商戶搬到了網上。咱們再說拼多多，拼多多為什么能在兩年不到三年之內成功，做成一個300億美金的公司？因為它有微信的流量，很多人會覺得沾了微信的光，其實不是，重點還是下沉。拼多多看到消費升級過程中的核心點，抓住時間窗口，下沉市場是一個巨大的市場。

       左邊的logo是優(yōu)酷，右邊的logo是抖音。抖音發(fā)展兩年多，上個月日活做到3.2億。抖音還有一個友商叫快手，快手也是50萬美金被晨興孵化出來的。抖音和快手都是吃了下沉的紅利。

　　我給你們分享一個客觀數據，這是1985年到2016年不到30年之間，北京大學本科里農村的孩子的比例，1985年的時候將近40%，到2016年就變成7%了。為什么2016年就會比1985年農村孩子上北大的比例降了這么多？因為沒資源。我在做樂樂課堂之前曾經到某一個省下很多縣城和地級市的初高中教室里挨個試聽考察，最讓我印象深刻的是一個初中英語老師說：“同學們跟我讀，she like me。”他自動把s省略了，如果這樣的老師教學生，怎么能教出來？要上北大、清華每科都不能太偏，一科差幾十分，還上什么北大、清華，這就是差距。

　　包括我在內原來在三四線甚至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活和學習過的朋友們，都是享受了城鎮(zhèn)化的福利，改革開放、40年的城鎮(zhèn)化建設，其實讓各行各業(yè)都在進步，但只有一個行業(yè)相對倒退，就是教育。原因很簡單，我想告訴大家市場的格局什么樣，我更想告訴大家，城鎮(zhèn)化讓教育倒退的原因兩個：一個是供給，一個是需求。來到北京、來到城市后，為什么不回到三四線當老師？甚者連個三本、二本畢業(yè)的現在都不愿意回家鄉(xiāng)，盡量去省城、一線二線城市，因為生活的質量、水平、收入完全不一樣，這就是供給端缺失。

　　還有需求，左下角是中國特色——留守兒童。中國留守兒童有6100萬。6100萬的留守兒童和爺爺奶奶在一塊，爸爸媽媽到城市打工，爸爸媽媽有一個巨大的夢想就是把他們沒有實現的寄托在下一代，可行嗎？城鎮(zhèn)化對教育來說是把差距拉大。

　　非官方統(tǒng)計，全國的教輔機構有將近200多萬家，新東方、好未來是這個行業(yè)的龍頭。有一個說法，中國的教輔行業(yè)有三家一共占100%，第一家叫新東方，第二家叫好未來，第三家叫其他。新東方+好未來占K12教輔市場的5%不到。兩年前是3%，現在5%不到。說明這個市場太分散，好像很適合互聯(lián)網來改造。

　　新東方2015年投資了我們。俞老師說你的內容能實現新東方三四線戰(zhàn)略就好了，誰不想去更廣闊的田野？中國最偉大的創(chuàng)業(yè)者毛澤東同志就是農村包圍城市，誰都知道農村包圍城市，最廣大的星星之火燒起來。那么新東方、好未來為什么只占5%，他們也想下去，他們?yōu)槭裁聪虏蝗ィ?/span>因為缺老師。

　　我們的征途是星辰大海，互聯(lián)網人來到教育行業(yè)說你們太傳統(tǒng)了，星辰大海我們都能去，何況你們這么土的行業(yè)。那么真的能去嗎？

　　我問兩個問題，第一，在線教育真的能快速下沉嗎？現在有1對多、1對1、小班、大班、直播。大家認為完全的在線教育真能下沉到五六線甚至到鄉(xiāng)村嗎？在座的很多人都用華為、蘋果、三星、OPPO、vivo、小米6款智能手機。小米是中國首創(chuàng)用互聯(lián)網銷售模式做標準的電子消費品，手機型號、尺寸、CPU都是特定的，是一個標準的電子消費品。你們肯定也注意到，這6款手機京東到處宣傳，巨大的廣告投放力度讓你們從網上下單。但去年一年只有13%的手機是通過網上賣出去的，剩下的87%是通過線下賣出去的。所以用戶還是要到線下看到和摸到。

　　標品都那么難賣出去，何況教育服務這么復雜，下沉必定不容易。其中還包括三四五六線城市對服務和品牌的信任、效果認知尚不清晰。我不是對教育下沉否定，只是說不容易。

　　第二個問題，AI等在線技術在相當長一段時間還不能徹底替代老師。老師是產品的輸出者或者內容的承載者，這個市場的核心問題是缺老師。老師第一輸出的是知識。第二輸出的就是激勵、喚醒和鼓舞這些情感因素。訓導孩子是情感，春風化雨般照顧孩子也是情感。缺一不可，知識這件事可以標準化，但情感容易標準化嗎？

　　著名的德國教育學家第斯多惠說教學的藝術不是傳授本領，它的核心在于激勵、喚醒和鼓舞，所以我說情感是教學的核心。

　　我是堅定的中國的應試教育擁護者，我也認為相當長一段時間，K12行業(yè)老師是不能被替代的。不可否認，AI是好的技術，AI收集數據、行為、分析面部。例如我通過掃描可以看到現場誰玩手機了、誰不注意聽講，我就會提高嗓門，這是AI想干的事情。但是你們覺得AI能替代一個特級教師？不太容易。

　　大家在下沉市場用的最多的，最符合教師本質的叫直播雙師。我不分析直播雙師優(yōu)劣，比如我現在就是新東方的名師，雙師的意思是我作為在北京的名師，拖動外地四五百個不同教室的學生，那邊線下有助教老師。如果講到中間助教發(fā)現教室里的40個小朋友又皺眉又撓頭，根本聽不懂，他能怎么辦？他能給我打個電話說毛老師，我們這聽不懂，你能不能停下來？不現實。

　　老師的核心要輸出情感，現在的直播輸出的知識很好，但是忽略了情感。我開頭題目叫敢問路在何方，現在讓大家看看我們走過的路。上面視頻是山西張慶鄉(xiāng)這個教學點使用樂樂輕課，這個教學點80%的孩子是留守兒童，他們只有一面白墻，一個二手電腦，一個二手的投影儀，一個二手音箱。樂樂輕課實現了把“人大附中”的教學水平放到村里，這是我們獨創(chuàng)的錄播雙師模式，這是一個互動性極強的高水平錄播雙師方式。

　　產品是各種教育垂直行業(yè)創(chuàng)業(yè)的核心，市場營銷都是表面現象。落實到K12，就是兩個字——教研，教研是核心的核心。所以這一點我很自豪，我們已經進入到26個省，教研落到地級市縣城且完全本地化。

　　最后我再介紹一下我們做了什么，可能給你們一些借鑒。

　　樂樂專心做了五年的教研，投入巨大，我把特級教師一堂課50分鐘的內容壓縮到3到5分鐘知識點短視頻，五年的時間我們完成了十年教輔的知識積累，而且是結構化、數據化和標準化。

　　8000+：實際上是更新了將近一萬個，就我剛才說的知識點，根據2011年的新課標，數理化英要學11000個知識點，我們用高水平的短視頻把90%的知識點講解都做完了，這就能實現高水平教學。

　　我們9個月的時間發(fā)展到2000家，速度還可以，退費率很低。感謝我們投資人的支持，前五年理解我們、希望我們做好內容，對我們沒別的要求。教育行業(yè)就要耐心，耐心打磨好自己的內容，如果有機會成體系標準化，就離爆發(fā)的時間不遠了。

　　問：您剛剛談到全學段全學科知識點打磨，那么您是怎么讓課堂除了知識以外還有情感？

　　毛穎：情感就是線下老師傳遞，不是不要老師，老師只是在教學上解脫了。剛才那個照片上那個女孩很可能是大專生，可能教學水平可能達不到特級教師，但傳遞情感沒問題。她和我們系統(tǒng)結合在一起就是好老師，教室里的老師就是教學的核心。

　　問：您也提到過，現在很多家AI的教學產品都是知識點構成的，也有很強大的教研團隊?，F在我們所說的很多自適應學習的知識點再推送，他們教室里也有老師組織教學，可以激發(fā)或者激勵孩子的感情。那么您的產品跟這套產品相比有什么優(yōu)勢？

　　毛穎：舉個例子，直播雙師強調教研和標準化，想用遠端的好老師輻射下沉市場。但問題在于名師受情緒影響，今天情緒好了發(fā)揮120%，明天情緒不好發(fā)揮80%，很難標準化。電商和很多的交易行為是一個緊密型的關聯(lián)矩陣，可以千變萬化。但知識點之間是松散的非緊耦合關系，你要用AI解決密集的網狀知識時就沒那么復雜，現在中國的教育問題不是個性問題，是共性問題。

　　問：剛才說已經做順了，我理解您雙師有加盟？

　　毛穎：我們不叫加盟，只是授權許可。

　　問：招商也是獲客，剛開始的獲客渠道是什么？

　　毛穎：我們全部地推，產品讓大家推得比較順。

　　問：目標客戶去哪找？

　　毛穎：一家一家機構去找，例如在一個縣城和一個機構合作就服務好一個。

　　問：做下沉市場的時候，您是怎么考慮機構畫像的？怎么解決教研本地化問題？

　　毛穎：我們在選擇城市下沉的時候標準很簡單，就是三四線，避開一二線。

　　本地化教研要解決也很復雜，做樂樂課堂這幫人都是工科生，我們擅長反編譯。進入一個地級市，中考已經到地級市，我們會把過去三年的城市各個中學的中考，期中考試、期末考試等各個中學的數據收集起來。分好多維度去切，從知識點切一部分，從每個階段的學生得分情況切一部分。教學是要分層的，你把95分的孩子和65分的孩子放在一起不合適，95分的吃不飽，65分的絕望了。所以需要全切開，我們就擅長這個，用模型和程序往回推算，很快就全都實現本地化了。數據不會騙人，一個是反思，一個是預測，我們比本地教研組方向還準。

　　問：樂樂課堂和直播雙師相比最大的優(yōu)勢，直播主講老師沒有辦法關注到整個教室的情況，如果輔導老師不負責，學生沒有辦法獲得知識和情感。樂樂課堂的優(yōu)勢在于課程是比較完美的狀態(tài)，輔導老師在課堂上跟學生進行情感溝通。輔導老師的角色非常重要，有什么要求去規(guī)范他，也只是看他做人的素養(yǎng)？

　　毛穎：我強調一點，站在那的那個老師就是教室的核心，不可替代，由他來把握節(jié)奏。首先輔導老師是有標準化動作，當把教學的事情解決了，半天甚至一天時間就能把一個三本或者大專畢業(yè)生培養(yǎng)出來。我現在就是教室里的老師，如果哪個學生沒聽懂，老師可以重放一遍，這還不夠好嗎？AI強調千人千面和因材施教，但有效的教學本質其實是簡單有效重復。咱們都經過中考、高考應該明白這個道理。

　　問：您剛才提到加盟非常快，但是加盟授權后怎么招學生？

　　毛穎：存量教育機構頭疼的不是招生，他們有學生，痛點在于沒老師和不提分。但或多或少這些教學機構都見識過好老師的水平，一旦你有效果，他們就會有繼續(xù)嘗試的興趣，兩個月就看到期中考試成績提升了，續(xù)班率自然不錯。

　　樂樂課堂做的很重，2016年開始我花了三四年時間在地級市開了三十個體驗中心，我走過所有開培訓機構的在選址、裝修、教學教研標準化上的各種坑，我們的中心續(xù)班率平均90%，主要就是因為提分，一年之內變成當地前三品牌。我們會把我們簡單粗暴的招生方式，也輸出給這些機構。

　　問：除了效果還有其他的嗎？

　　毛穎：挺容易的，你別創(chuàng)新，愿意按照我的方法干就行。

　　問：是引流嗎？

　　毛穎：我建議大家不要太相信人，能用機器干的都用機器干。樂樂的流程就像機器一樣，很標準化。人最難管理，人總想創(chuàng)新，標準化比較靠譜。

　　問：如果我想加入樂樂課堂，我已經授權你們內容，除了內容會不會幫我們招生？

　　毛穎：銷售上去了，下面就是運營和服務，我們自己有體驗中心非常懂下沉用戶需求。舉一個細節(jié)，課堂不能哄著孩子，學生需要嚴格紀律管理，這就是一個小細節(jié)，很多細節(jié)疊加起來就是標準化。