文|王上

　　教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)漫漫發(fā)展二十余年，在線教育快速發(fā)展五六年，到今天似乎到了變革的前夜。對此，一村資本董事總經(jīng)理、同威資本管理合伙人劉晶感觸頗深。

　　劉晶與教育結(jié)緣可以追溯到2013年，時任海通證券并購融資部副總裁的劉晶接手了昂立教育借殼上市的案子，他經(jīng)歷了從上海市教委到教育部，從上海交易所到中國證監(jiān)會一系列申請過程，歷時一年半，2014年12月，昂立教育借殼新南洋登陸上交所，成為A股教育第一股。

　　從這個時候開始，劉晶對教育和資本有了更深的理解，而后劉晶加入一村資本，負(fù)責(zé)TMT、教育和新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。作為由華西股份發(fā)起設(shè)立的資產(chǎn)管理平臺，一村資本以中后期投資并購為主業(yè)，更關(guān)注成熟的商業(yè)模式和穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

　　一村資本教育項目投資邏輯也遵循中后期基金的特性：一是關(guān)注現(xiàn)金流，關(guān)注企業(yè)健康成長；二是研究驅(qū)動，主動挖掘優(yōu)質(zhì)項目；三是深度參與到企業(yè)，做好投后。就具體賽道而言，更偏低幼和素質(zhì)教育?；诖耍瑒⒕逃椖砍鍪謱徤?，披露的僅有易貝樂和秦漢胡同。

　　在劉晶看來，一村資本更希望投具有穿透經(jīng)濟(jì)周期和或者其他產(chǎn)業(yè)周期潛力的公司，教育尤其是這樣，要偏中長期去看待。

　　（一村資本董事總經(jīng)理、同威資本管理合伙人劉晶）

　　2013年正好是在線教育創(chuàng)業(yè)大潮。這一年，猿輔導(dǎo)、學(xué)霸君成立不到一年，VIPKID、作業(yè)幫剛剛推出，掌門1對1全面轉(zhuǎn)型線上，還有包括梯子網(wǎng)這樣的創(chuàng)業(yè)項目層出不窮，一時間，在線教育成為最火爆的行業(yè)。

　　這時候的劉晶正在奔波于昂立教育申請借殼上市的合規(guī)、財務(wù)、評估等種種事情上，經(jīng)歷了“蛻了一層皮”的過程，劉晶看到了教育行業(yè)的機(jī)會所在，也看到了其中的很多問題。

　　昂立教育借殼成功，為教育培訓(xùn)公司進(jìn)入A股打開了新的路徑，對行業(yè)來說是一個積極的信號。資本對教育十分看好，劉晶也信心十足，但他當(dāng)時的心態(tài)僅僅是停留在幫著教育公司上市的階段，沒有進(jìn)一步對教育培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的思考，也沒有去考慮在線教育的機(jī)會。

　　昂立教育成功上市之后，劉晶仍然在投資并購領(lǐng)域操作大型并購案，但沒有找到特別合適的教育項目。2015年加入一村資本后，劉晶操盤了世紀(jì)華通收購點點互動、盛大游戲，主導(dǎo)一村資本入股少兒英語項目易貝樂。

　　這兩年，尤其是在易貝樂的重度投后過程中，劉晶對教育的思考迭代更快速了一些，對教育培訓(xùn)行業(yè)的理解也產(chǎn)生了很大的變化。

　　劉晶逐漸意識到，教育培訓(xùn)企業(yè)符合證監(jiān)會要求的并不多，因此，真正能到A股上市的教育企業(yè)是極少數(shù)。他越來越體會到，即使到現(xiàn)在的人工智能時代，教育行業(yè)的核心從未改變，依然是師訓(xùn)、教管和教研。

　　在這樣的情況下，劉晶認(rèn)為，需要把教育看成一個中長期的事情，而不是短期的，而且教育的本質(zhì)決定了教育培訓(xùn)企業(yè)不一定要做成輕的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，“線上+線下”結(jié)合將是最終歸宿。

　　作為一名80后投資人，劉晶本信奉互聯(lián)網(wǎng)的力量，是在線模式的忠實支持者，“線上確實彌補了線下很多短板，比如地域性，教育資源的稀缺性等”。但是三年來，劉晶對在線教育“看得多，投得少”。

　　劉晶分析，從教育本質(zhì)而言，教育其實是一個很“重”的場景，不像很多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)可以越做越輕，現(xiàn)在很多在線教育公司希望用互聯(lián)網(wǎng)把教育做輕，這是一個矛盾點?；ヂ?lián)網(wǎng)最終目的是給人帶來更便利更優(yōu)質(zhì)和更便宜的服務(wù)，但是如何通過互聯(lián)網(wǎng)與重服務(wù)或者是重付費的產(chǎn)品和服務(wù)相結(jié)合，這是在線教育企業(yè)目前沒有解決的問題，導(dǎo)致其商業(yè)模式很難產(chǎn)生盈利。

　　劉晶繼續(xù)解釋，“在線教育企業(yè)通過輕的模式將用戶吸引來之后，與線下相比，目前其轉(zhuǎn)化和粘性并不高；而且現(xiàn)在平臺的差別也不是特別明顯，很多家長還是價格驅(qū)動型的，看到價格波動就會去別的平臺，在這種情況下就會有價格戰(zhàn)，這些都是矛盾。此外，‘三個月收費’的標(biāo)準(zhǔn)對在線教育企業(yè)是不利影響，一些在線教育企業(yè)現(xiàn)金收入或進(jìn)一步吃緊。”

　　可以說，在現(xiàn)階段，在線教育企業(yè)普遍獲客成本高，留存數(shù)據(jù)也不夠漂亮。劉晶總結(jié)：“從本質(zhì)而言，第一，在線教育可能只是‘教、練、評、測’中的其中一環(huán)，只是輔助，很難獨立生存；第二，在線教育正處于一個流量成本很貴的時代，而教育公司的ROI(投資回報率)的周期很長，短期很難看到回報，但對在線教育而言流量仍需要投入，因此，這是一個矛盾點?！?/span>

　　可以說，在線教育的長板和短板都是顯而易見的。反觀線下，其用戶粘性更強(qiáng)，LTV（(life time value，即用戶終生價值)會更大，最關(guān)鍵是有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。因此，劉晶認(rèn)為，最終的歸宿是線上和線下結(jié)合。

　　在當(dāng)下，對于一村資本來說，怎么賦能教育，幫被投企業(yè)打開思路是投后工作重點去做的事情。

　　針對投后，劉晶認(rèn)為，教育培訓(xùn)公司的線下運營是更傳統(tǒng)和專業(yè)的事情，應(yīng)該讓專業(yè)的團(tuán)隊來完成?；鸩粦?yīng)該越位，基金最應(yīng)該做的是解決廣度的問題，因為公司團(tuán)隊埋頭做事可能會看不到其他行業(yè)所發(fā)生的事情。因此，需要幫助教育培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展新的技術(shù)，新的產(chǎn)品，新的服務(wù)。

　　科技化或者信息化或是改變教育場景的一個很好的起點，一村資本會花很大的精力去開拓線上，讓企業(yè)多維度地健康發(fā)展。比如線上會提供品牌、口碑，線下提供粘性，秦漢胡同和易貝樂均是如此。

　　秦漢胡同成立于2002年，當(dāng)前已在上海、深圳、北京、廣州、南京、杭州、婁底、臨汾等開設(shè)71家國學(xué)館，針對學(xué)齡前兒童的國學(xué)啟蒙課、針對學(xué)齡后兒童的琴棋書畫課、針對成人的插花茶藝課以及親子國學(xué)素養(yǎng)課等。

　　這兩年，秦漢胡同也研發(fā)了一系列針對中小學(xué)生的線上音頻課，包括品牌欄目“伍老師說歷史”、弟子規(guī)、三字經(jīng)、千字文、成語故事動畫小視頻等。

　　線上和線下結(jié)合，能把兩者的優(yōu)勢發(fā)揮到最大，這是劉晶看到“線上+線下”結(jié)合的主要原因。

　　易貝樂也遵循了一村資本的戰(zhàn)略思路。

　　截至2018年一季度末，一村資本及其管理基金出資約2億元收購易貝樂約38%股份。官方數(shù)據(jù)顯示，易貝樂目前擁有29家直營校和242家加盟校，2018年直營校營收2億元。

　　作為一家產(chǎn)業(yè)基金方，一村資本投資易貝樂后，雙方在四大戰(zhàn)略達(dá)成一致：線上線下渠道建設(shè)；擴(kuò)張并回購優(yōu)質(zhì)盟店；引入AI提升效率；吸引行業(yè)內(nèi)外人才。

　　“易貝樂是傳統(tǒng)的線下教育培訓(xùn)公司，它的短板在于不知道如何單點復(fù)制和區(qū)域化擴(kuò)張，做過大消費投資的知道要做到這件事情非常難。我們就提出通過線上或高科技的技術(shù)，解決教育資源的稀缺和不均衡性，對于三四五線城市，我們幫助易貝樂采用全線上外教以及雙師的模式，來解決三四五線城市沒有合格英語老師的痛點。結(jié)合線上線下的渠道，如何突破原先教育行業(yè)的第一曲線，找到第二曲線是我們投后最重要的一點?！眲⒕дf道。

　　劉晶把PE分成四個階段：看得到、投得進(jìn)、幫得上、退得出。行業(yè)大部分PE喜歡拼前兩點，而今后拼得是后兩點，一村資本現(xiàn)在就是深度參與到企業(yè)做投后。

　　此前，很多機(jī)構(gòu)不看教育培訓(xùn)項目就是因為“退出難”， 一方面周期太長，另一方面A股市場針對教育沒有完全放開，美股和港股的教育股票流通性不是很理想。

　　而今，劉晶認(rèn)為，隨著政策規(guī)范，教育培訓(xùn)企業(yè)的合規(guī)性做完以后會迎來A股上市的浪潮。

　　從教育本身而言，教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)漫漫發(fā)展二十余年，在線教育突飛猛進(jìn)五六年，到今天似乎到了一個融合發(fā)展的臨界點。

　　劉晶判斷，當(dāng)前正處于行業(yè)格局變化及整合并購的前夜，未來區(qū)域性并購、異業(yè)并購（學(xué)科輔導(dǎo)+素質(zhì)教育的并購、線上和線下的并購）將會增多。

　　“當(dāng)前從各行各業(yè)來看，雖然整體上投資趨冷，但教育培訓(xùn)行業(yè)仍蘊藏著各種各樣的機(jī)會，反倒現(xiàn)在是最好的投資時期，在這兩年布局項目可能收益率最高?！眲⒕дf道。

　　針對細(xì)分賽道，一村資本更偏向幼兒階段的素質(zhì)教育。

　　在劉晶看來：“素質(zhì)教育的大環(huán)境來了，‘素質(zhì)教育’這個詞是國務(wù)院1999年在《關(guān)于深化教育改革全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》中正式提出，然而，20年來教育培訓(xùn)市場還是K12的，尤其還是課外培訓(xùn)的。而今，隨著政策的倒逼、家長的認(rèn)識提高、技術(shù)方面的革新等一系列因素疊加，我相信未來機(jī)會是屬于素質(zhì)教育的，素質(zhì)教育的發(fā)展勢頭一定會超過K12學(xué)科輔導(dǎo)本身。”

　　對于素質(zhì)教育，在劉晶看來目前痛點仍存：一是當(dāng)前素質(zhì)教育門檻比較低，二它不是非常剛需， 當(dāng)前的LTV比學(xué)科輔導(dǎo)相對較低，三是很難標(biāo)準(zhǔn)化，這是核心。如果出現(xiàn)了好的項目，會得到投資機(jī)構(gòu)和一些學(xué)科輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的青睞。

　　作為一家PE，劉晶對教育培訓(xùn)項目的關(guān)注點在于，“永遠(yuǎn)把企業(yè)的生存放在第一位，但不單單是財務(wù)指標(biāo)，也會觀察轉(zhuǎn)化率、消課率、師生比和人效等運營指標(biāo)?！?/span>

　　劉晶長期看好教育產(chǎn)業(yè)，加上一村資本偏 “狙擊手”型的投資風(fēng)格，希望投龍頭企業(yè)，因此，在今年的經(jīng)濟(jì)形勢下，會更加珍惜每一顆子彈。

　　多知網(wǎng)：您所投資的教育項目偏線下基因，這是為什么？

　　劉晶：我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)投資人喜歡投線下，基金投資人喜歡投線上，這兩類人的投資邏輯不一樣，在線教育是那波投資互聯(lián)網(wǎng)的人投出來的。

　　我一貫的投資風(fēng)格就是把現(xiàn)金流放在第一位，教育更是如此，因為教育是長周期的行業(yè)，需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流才能生存下去。

　　我本人是在線模式的忠實支持者，線上確實彌補了線下很多短板，比如地域性，教育資源的稀缺性等。但是，從教育本質(zhì)而言，教育其實是一個很“重”的場景，不像很多互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)可以越做越輕，現(xiàn)在很多在線教育公司希望用互聯(lián)網(wǎng)把教育做輕，這是一個矛盾點。線下則是用戶粘性更強(qiáng)，LTV會更大，最關(guān)鍵的是有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。因此，我認(rèn)為最終的歸宿是線上和線下結(jié)合。

　　多知網(wǎng)：從操盤昂立教育借殼上市的案子到現(xiàn)在，您對教育培訓(xùn)行業(yè)的看法有什么不一樣？

　　劉晶：我覺得變化特別大，2013年、2014年那會兒大家整體對教育培訓(xùn)行業(yè)了解的比較簡單，信心爆棚，只是認(rèn)為教育培訓(xùn)行業(yè)是可以商業(yè)化的，分不清“教育”與“培訓(xùn)”的區(qū)別，后來大家越來越明白了教育的核心還是依然是師訓(xùn)、教管和教研，知道了教育行業(yè)會有一些坑。我自己這兩年對教育的思考更迭代一些，尤其是做重易貝樂的投后以來，認(rèn)識更深了一些。

　　我們一村資本內(nèi)部現(xiàn)在對培訓(xùn)公司跟教育公司有著明確的區(qū)分，“培訓(xùn)”有可能是點對點，教會你某項技能，它只是“教育”的一個環(huán)節(jié)；但“教育”是一個很寬泛的概念，可能會包含德智體美勞各個方面，不僅僅是提升成績的那部分。

　　多知網(wǎng)：您認(rèn)為這幾年教育培訓(xùn)行業(yè)有哪些重大變化？

　　劉晶：整體來看，從幼兒園很熱一下子到無人問津；高估值高吸引力的K12也冷了下來；相對而言，近兩年民辦高校及偏職業(yè)教育的領(lǐng)域比較火，但這塊之前大多數(shù)基金都看得少。從在線教育來看，可以說是突飛猛進(jìn)地發(fā)展。

　　多知網(wǎng)：您判斷未來教育行業(yè)并購整合的案例會增多？為什么？

　　劉晶：對教育這個賽道來說正好處于行業(yè)格局變化，或者是集中度提高，或者是各種異業(yè)整合，同業(yè)整合的前夜，每個賽道都有各種各樣的機(jī)會。

　　我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了行業(yè)整合的苗頭，一是區(qū)域性并購，像精銳和巨人；二是異業(yè)并購，其中包括一類是跨學(xué)科類的，學(xué)科輔導(dǎo)并購素質(zhì)教育的，我認(rèn)為未來單品類的公司很難獨立生存，都需要擴(kuò)科，第二類是帶來效率提升的整合，如線上與線下的并購。（多知網(wǎng)王上）