文|馮瑋

　　2018年11月15日晚對(duì)整個(gè)幼兒園行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不眠之夜。

　　這個(gè)特殊的夜晚，青苗薈創(chuàng)始人潘險(xiǎn)峰卻睡了個(gè)好覺(jué)。

　　那晚，新聞聯(lián)播在第二條的位置專門對(duì)《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于學(xué)前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見(jiàn)》進(jìn)行詳細(xì)解讀，特別指出“社會(huì)資本不得通過(guò)兼并收購(gòu)、受托經(jīng)營(yíng)、加盟連鎖、利用可變利益實(shí)體、協(xié)議控制等方式控制國(guó)有資產(chǎn)或集體資產(chǎn)舉辦的幼兒園、非營(yíng)利性幼兒園”。

　　內(nèi)容的快速傳播瞬間撬動(dòng)了資本與幼教產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)系，有分析稱這部分內(nèi)容可以看做是對(duì)新《民辦教育促進(jìn)法》中關(guān)于營(yíng)利性與非營(yíng)利性學(xué)校分類制度以及普惠政策的延展與補(bǔ)充。

　　其實(shí)，早在2015年，潘險(xiǎn)峰就已經(jīng)感覺(jué)到普惠政策將為民辦園帶來(lái)的變化與調(diào)整，2018年春節(jié)期間，潘險(xiǎn)峰又在青苗薈內(nèi)部低調(diào)調(diào)整了戰(zhàn)略方向。

　　調(diào)整的原因，是來(lái)自他的一個(gè)“直覺(jué)”。

　　一個(gè)“直覺(jué)”：B端“沒(méi)得做了”

　　熟悉潘險(xiǎn)峰的人都知道他是個(gè)很低調(diào)的人，絕少拋頭露面，但是他卻還有一個(gè)很高調(diào)的身份，在幼教圈廣為人知的——喬智大叔。

　　喬智大叔的朋友圈很熱鬧，每天的內(nèi)容少則四五條、多則十幾條，但2018年春節(jié)后的正月初七，喬智大叔只發(fā)了兩條朋友圈，一則是清晨六點(diǎn)半，一則是晚上十一點(diǎn)半。

　　“開了整整一天的會(huì)。”潘險(xiǎn)峰解釋。

　　那是對(duì)青苗薈全體至關(guān)重要的一天，他準(zhǔn)備了幾百?gòu)圥PT，試圖勸說(shuō)全體高層接受他的一個(gè)直覺(jué)判斷：“B端沒(méi)得做了，我們得提前轉(zhuǎn)C端?！?/span>

　　青苗薈成立之初，潘險(xiǎn)峰將業(yè)務(wù)集中為直營(yíng)幼兒園、幼教聯(lián)盟及幼教互聯(lián)網(wǎng)三部分，潘險(xiǎn)峰所指的B端主要指幼兒園高端定制化服務(wù)，C端則是圍繞幼教互聯(lián)網(wǎng)向家庭端和園所端深入提供內(nèi)容服務(wù)。

　　據(jù)了解，青苗薈已經(jīng)為70余家幼兒園品牌提供定制化服務(wù)，價(jià)位在30萬(wàn)至100萬(wàn)元不等。

　　“B端業(yè)務(wù)正在上升期、營(yíng)收不錯(cuò)、反饋很好……”同事們對(duì)他的突然提議并不理解。

　　“會(huì)議中間休息的時(shí)候，就有同事商量著要聯(lián)手反對(duì)我的判斷來(lái)著，”潘險(xiǎn)峰看了看玻璃門外的同事，笑了下繼續(xù)說(shuō)：“其實(shí)我能理解他們的擔(dān)憂，正在加速快跑的業(yè)務(wù)突然停下，比原計(jì)劃提前2年開啟C端業(yè)務(wù)，而這一切只來(lái)自于我的個(gè)人直覺(jué)?！?/span>

（圖片來(lái)自喬智大叔有畫說(shuō)）

　　那一整天的勸說(shuō)還是奏效了。

　　那一天也成為了青苗薈發(fā)展中的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　2018年2月后，青苗薈開始加大馬力向C端傾斜，為幼兒園的四類核心人群，即幼兒園園長(zhǎng)、幼兒園老師、家長(zhǎng)和孩子分別提供個(gè)性化內(nèi)容及服務(wù)。

　　當(dāng)被問(wèn)及市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，潘險(xiǎn)峰認(rèn)為“目前基于互聯(lián)網(wǎng)的幼兒園解決方案太少了，我們樂(lè)于看到更多的從業(yè)者加入進(jìn)來(lái)，但現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)并不存在。”

　　“市場(chǎng)還處于艱難的破冰期，大家都有機(jī)會(huì)?！?/span>

　　以幼兒園教師用戶群體為例，他認(rèn)為這部分人群對(duì)產(chǎn)品的不適應(yīng)主要集中在教師接受水平及家園關(guān)系上。

　　“很多幼兒園老師習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可能就是微信，對(duì)于深度的應(yīng)用和理解互聯(lián)網(wǎng)的能力是有限的，他們需要時(shí)間去了解、學(xué)習(xí)一款產(chǎn)品的多個(gè)功能，但在一天的高強(qiáng)度工作之后，他們還能有多少意愿和時(shí)間去深入了解產(chǎn)品呢？同時(shí)，白天還要用它去拍照給家長(zhǎng)，去記錄文字做反饋，甚至可能辛苦做完之后還要半夜接到家長(zhǎng)的質(zhì)詢等等，如果軟件有可能引發(fā)問(wèn)題、增加了負(fù)擔(dān)，老師的積極性很可能變小，這是很現(xiàn)實(shí)的情況?！?/span>

　　雖然艱難，但潘險(xiǎn)峰也表示青苗薈會(huì)持續(xù)去做這類產(chǎn)品：“因?yàn)樵缤碛幸惶鞈?yīng)用軟件會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單、越來(lái)越容易，家長(zhǎng)也會(huì)越來(lái)越了解幼師的不容易，少一些要求和苛責(zé)，多一些理解和感謝?！?/span>

　　“幼教互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)在夾縫里求生存，這樣的階段或許還需要很多年去突破，但早晚會(huì)有人捅破這層窗戶紙。”

　　普惠，早就來(lái)了

　　雖然潘險(xiǎn)峰說(shuō)這個(gè)判斷來(lái)自直覺(jué)，但顯然直覺(jué)是基于深度的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)于普惠園的判斷，潘險(xiǎn)峰坦言與自己的直營(yíng)園經(jīng)營(yíng)有很大關(guān)系。

　　“其實(shí)普惠早就來(lái)了，我們的直營(yíng)園就像青苗薈的觸角，幫我提前感知到了很多方面。”

　　青苗薈用3年的時(shí)間發(fā)展了20家直營(yíng)園，其中12家為普惠園，價(jià)格依照當(dāng)?shù)卣笫召M(fèi)；其余幾家為雙語(yǔ)園和高端園。被問(wèn)及擴(kuò)張計(jì)劃，潘險(xiǎn)峰坦言還沒(méi)有加速擴(kuò)張的打算。

　　潘險(xiǎn)峰結(jié)合國(guó)內(nèi)外幼兒園模式，分析目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的直營(yíng)園可能很難再實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的擴(kuò)張。

　　“我之前研究過(guò)KinderCare的模式，研究完有點(diǎn)絕望，因?yàn)樗堑禺a(chǎn)模式，就是拿地，在美國(guó)買完了地給你圖紙去蓋、然后給你對(duì)應(yīng)的模式，一切透明、一切也看起來(lái)很簡(jiǎn)單?！?/span>

　　“但在國(guó)內(nèi)很難復(fù)制，地產(chǎn)商肯定更傾向于將一塊地蓋三十層作為居住用房，而非做個(gè)三層的小樓給孩子搞個(gè)幼兒園……”

　　在政策層面，隨著普惠園的覆蓋率增大，在一二線城市留給幼兒園經(jīng)營(yíng)者的空間被降低，直營(yíng)園所的擴(kuò)張?jiān)谝欢ǔ潭壬弦脖粯I(yè)內(nèi)開始看做“費(fèi)力不討好”的事情。

　　這一點(diǎn)其實(shí)潘險(xiǎn)峰早有體會(huì)，2015年青苗薈在寧波某高端小區(qū)中曾計(jì)劃開設(shè)一家高端園，幼兒園裝修到一半，當(dāng)?shù)卣业剿麄儾⒈硎驹搱@必須為普惠園，且最終定價(jià)在每人每月500元左右。

　　除了對(duì)直營(yíng)園的拓展會(huì)有影響，普惠制也將直接沖擊幼兒園高端定制化服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　至此，潘險(xiǎn)峰已意識(shí)到：必須要改變，且箭在弦上。

　　從B端提前轉(zhuǎn)向C端后，潘險(xiǎn)峰將戰(zhàn)略聚焦在“柚聽”這款產(chǎn)品上。

　　柚聽：可以滿足“普惠”的C端產(chǎn)品

　　2018年正月初七的那個(gè)直覺(jué)被驗(yàn)證后，潘險(xiǎn)峰得到了很多同事的“膜拜”，但他說(shuō)，最值得“炫耀”的判斷其實(shí)還要更早。

　　2015年寧波園被普惠后，感知到普惠大勢(shì)已來(lái)的青苗薈成立了第一個(gè)課題組，名為“普惠制下民辦幼兒園的生存與發(fā)展”，這個(gè)課題組的實(shí)踐產(chǎn)品從實(shí)體幼兒園，落地到聯(lián)盟中的“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品，并始終在互聯(lián)網(wǎng)化方向上進(jìn)行著不斷探索。

　　可以說(shuō)，柚聽是青苗薈從2015年起，順應(yīng)普惠制改革內(nèi)容一以貫之的延續(xù)。

　　“讓孩子這么小去長(zhǎng)時(shí)間盯著電子屏幕看，會(huì)對(duì)孩子眼睛造成傷害，所以柚聽給孩子的內(nèi)容只能是聽，不過(guò)對(duì)家長(zhǎng)和老師還是可以多元方式呈現(xiàn)的?！迸穗U(xiǎn)峰說(shuō)。

　　面向國(guó)內(nèi)幼兒園管理層及幼兒園老師，柚聽提供園長(zhǎng)工具、運(yùn)營(yíng)管理、園所活動(dòng)、教學(xué)課件、環(huán)創(chuàng)資源等多維度服務(wù)，價(jià)格也依據(jù)其特質(zhì)有不同的區(qū)間。

　　例如園所活動(dòng)被拆分為細(xì)致的某次活動(dòng)方案或素材準(zhǔn)備，價(jià)格在3-10元間；園長(zhǎng)工具則針對(duì)實(shí)用表格、規(guī)范招生、員工手冊(cè)、品牌定制等各單方面進(jìn)行詳細(xì)介紹，價(jià)格在百元至萬(wàn)元不等。

　　“給老師的內(nèi)容里，我們一方面會(huì)關(guān)注技能和實(shí)操層面的幫助，一方面就是師德建設(shè)，面向園長(zhǎng)層面就是管理和運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容更多一些。”潘險(xiǎn)峰補(bǔ)充。

　　據(jù)了解，柚聽的大多數(shù)內(nèi)容以團(tuán)隊(duì)自研為主，同時(shí)也有部分來(lái)自名師和內(nèi)容合作。

　　“怎么把內(nèi)容和鏈接做得更好，央視四大主持人離職后所做的產(chǎn)品已經(jīng)給出了很成熟的經(jīng)驗(yàn)，就看我們?nèi)绾我虻刂埔?，個(gè)性化地做出幼教界的內(nèi)容付費(fèi)產(chǎn)品。”潘險(xiǎn)峰表示。

　　在C端的運(yùn)營(yíng)方面，潘險(xiǎn)峰總結(jié)為“圍墻里要慢，圍墻外要快”：目前青苗薈的C端內(nèi)容都是以互聯(lián)網(wǎng)矩陣進(jìn)行推進(jìn)并實(shí)現(xiàn)落地，這套模式在此前的聯(lián)盟業(yè)務(wù)已經(jīng)得到了實(shí)踐和驗(yàn)證。

　　具體模式潘險(xiǎn)峰雖然沒(méi)有詳細(xì)介紹，但在2017年接受多知網(wǎng)的專訪中，他曾介紹了其互聯(lián)網(wǎng)矩陣的大致樣貌：

　　以“喬智大叔”為代表的7、8個(gè)微信公號(hào)組成矩陣，形成新媒體流量入口——流量進(jìn)入后，為家長(zhǎng)、園所提供管理、運(yùn)營(yíng)、日常等多維度服務(wù)，篩選深一步用戶——最后下沉至電商。

　　摘星人計(jì)劃

　　微博搜索“喬智大叔”，除了潘險(xiǎn)峰的畫，還有很多內(nèi)容都與“摘星人”有關(guān)。

　　“畫完這幅畫之后我自己特別喜歡，我覺(jué)得這里面?zhèn)鬟_(dá)著幼教人的情感和情懷，同時(shí)也把幼教人的工作浪漫化、具象化了。”

　　畫完這幅畫沒(méi)多久就趕上他的生日，青苗薈團(tuán)隊(duì)兩位同事以這幅畫為原型，編寫了詞曲，團(tuán)隊(duì)所有成員每人演唱一句，錄成了一首歌，在中午聚餐的時(shí)候放給他聽。

　　“四十多歲的人，一瞬間我就哭了。”現(xiàn)在回憶起來(lái)，潘險(xiǎn)峰仍無(wú)比感動(dòng)。

　　現(xiàn)在，幾乎每天潘險(xiǎn)峰都能收到來(lái)自全國(guó)各地幼兒園老師發(fā)來(lái)的和摘星人有關(guān)的各種作品，也有很多幼教人希望能夠成立一個(gè)以“摘星人”為主題的幼教人之家，甚至有幼兒園老師已經(jīng)為它起好了名字——摘星人聯(lián)盟。

　　他說(shuō)自己現(xiàn)在有一種使命感，通過(guò)這個(gè)“摘星人聯(lián)盟”聚集更多有愛(ài)、有料、有擔(dān)當(dāng)?shù)挠捉倘?，在這個(gè)幼教行業(yè)的變革時(shí)期，為幼兒園探路，為幼教人發(fā)聲。

　　當(dāng)大量民辦園將成為普惠園，無(wú)論是幼兒園經(jīng)營(yíng)者還是第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，顯然都有很長(zhǎng)的路要走。

　　而喬智大叔與青苗薈所作的探索能否如他所說(shuō)，會(huì)成為“捅破窗戶紙”的那股力量？（多知網(wǎng) 馮瑋）