過往空前膨脹的中國創(chuàng)投圈正在迎來一次全面的自我審視。寒冬之下，抗不過去的弱者將全面出局，而掌握“御寒之術(shù)”的強者將更加強大。拐點之年，誰能在變化莫測中洞察未來趨勢，把握決勝之道？36氪“2018年中國投資人未來峰會”，云集中國投資人核心力量，一同探討破局之道，開啟資本的大煉金時代。

　　在資本寒冬來臨之際，教育由于剛需、抗周期、現(xiàn)金流穩(wěn)定等特點，成為資本寵兒。教育行業(yè)的投資還有哪些坑、垂直項目的走勢如何、競爭格局又將怎么變化，都是投資人和創(chuàng)業(yè)者最關(guān)心的事情。

　　對此，36氪邀請了業(yè)內(nèi)頂級投資機構(gòu)的合伙人和董事，以論壇形式探討教育行業(yè)目前的競爭格局和未來趨勢。

　　論壇主持人：

　　山行資本創(chuàng)始合伙人徐詩（山行資本投資了寶寶玩英語、火花思維等）

　　論壇嘉賓：

　　經(jīng)緯中國投資董事牛立雄（經(jīng)緯投資了猿輔導(dǎo)，VIPKID，考蟲等）

　　青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌（青松投資了 DaDa英語、掌門 1 對 1）

　　北極光創(chuàng)投合伙人林路（北極光投資了 VIPKID、考蟲、棕櫚大道、火花思維等）

　　徐詩：非常感謝 36 氪，今天非常巧，我和?？偂⒘挚偠己苁?，董總也是投出了知名的教育領(lǐng)域的獨角獸 DaDa 英語等項目，也和在座的另外兩位有直接競爭關(guān)系。希望在座幾位今天能多輸出一些干貨，更激烈地碰撞一下，輸出對行業(yè)的看法，以及未來一些延展的可能性。

　　從資本角度來講，教育賽道目前依然欣欣向榮。我們把時間軸拉到 8 年前來看，彼時新東方上市四年，好未來剛上市，中國移動互聯(lián)網(wǎng)的大幕正在徐徐拉開。金融危機之后，資本曾一度在關(guān)注教育領(lǐng)域的投資。而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，社交、電商、即時通訊等更主流賽道出現(xiàn)之后，教育行業(yè)被冷淡了一段時間。

　　徐詩：第一個話題： 8 年前你們在做什么？如何走到了教育賽道上，現(xiàn)在做教育投資時的感受是什么？

　　徐詩：從董總先來吧，8 年前你在干什么？

　　董占斌：8 年前青松基金還沒有成立，我還在清科創(chuàng)投，那時候還沒有投資教育產(chǎn)業(yè)。2012 年青松基金成立了，前兩年保持觀察教育行業(yè)的狀態(tài)，沒有出手，到 2014年開始就陸續(xù)投資，到現(xiàn)在一共投資了十幾家公司。

　　我們投資企業(yè)的成功率還是非常高，在每一個賽道上我們基本上都只投一家，但是幸運的是每一家發(fā)展的還比較好。

　　徐詩：所以對這個賽道今年的理解是怎樣的？

　　董占斌：今年的競爭明顯激烈了很多。2014 年的時候沒有太多人去搶項目，我們那時候投的天使項目，基本上都是一千多萬的估值。到了今年，經(jīng)歷了 4年它能夠成長獨角獸，發(fā)展的非常快。

　　到現(xiàn)在的話，因為今年看教育的基金很多，好像沒有哪個基金不看教育項目，一下子就感覺到一個項目可能是很多基金在看，競爭非常激烈。我覺得這個激烈程度就跟在 2012 、2013 年那個時候，很多基金開始看游戲一樣，一下子有點紅海的感覺。

　　因為我們是早期基金，投的階段比較早，所以我們主要看一些創(chuàng)新的模式。但今年感覺教育領(lǐng)域的創(chuàng)新速度沒那么快，新的模式實際上沒有那么多，所以今年我們沒有像經(jīng)緯出手那么多，更多還是在找一些以前還沒有布局的領(lǐng)域。

　　徐詩：好，請林總。

　　林路：8 年前我是從杭州到北京，在百度做產(chǎn)品經(jīng)理，6 年前加入北極光。因為我在百度做移動產(chǎn)品經(jīng)理，所以來北極光看移動互聯(lián)網(wǎng)。慢慢移動互聯(lián)網(wǎng)的機會沒有之后，正好在 2014 年開始為我的女兒找幼兒園，覺得這是一個挺大的市場，所以 2014 年的時候去看在線教育這一塊。

　　當(dāng)時在北極光，我們把教育分成簡單的三個方面：1、職業(yè)教育；2、英語；3、K12。

　　靠著太陽越近的那一面蘋果越快成熟，所以我們在 2014 年主要看職業(yè)教育，然后到了 2015 年主要看英語這個賽道，2016 到現(xiàn)在主要集中在看 K12 這一塊。我自己最大的感受是，2014 年看教育領(lǐng)域，你可以有大把的時間去想很多事情，但是到了今天，好的項目大家都在搶。

　　徐詩：北極光是前瞻性的對賽道進行了劃分，并且有自己的投資方法論。?？偅鄬τ谇皟晌挥袥]有不同觀點？

　　牛立雄：我 8 年前還沒有做投資，是在網(wǎng)易做記者。我是在 7 年前加入經(jīng)緯的，5 年前投了第一個教育公司猿輔導(dǎo)。當(dāng)時其實沒有人投教育，我們主要還是基于對團隊的信任和認可做的投資，題庫也覺得是很好的趨勢。今天我們再來看，其實當(dāng)時的理解和今天相比有一部分是有偏差的，通過這幾年我們在教育領(lǐng)域不斷的學(xué)習(xí)，投出了VIPKID，考蟲、輕課這些公司，所以我們對這個領(lǐng)域越來越了解。

　　在這個過程中我們思考還是蠻多的，我們在行業(yè)中不斷的反思。教育其實從 2009 年開始就有很多人投，那一波沒有人賺到錢，所以到了 2013、2014 年的時候，大家是很謹慎的。今天在看，經(jīng)過幾年的摸索，我們的判斷是對的。

　　徐詩：非常好，投資在早期一定要堅守自己認定的這個“非共識”。只有堅守這個非共識，才能在它變成投資行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)者普遍共識之前，帶來更好的回報。

　　山行也是一個比較新的基金，8 年前我還在網(wǎng)易，負責(zé)網(wǎng)易的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，自己也做過一個教育類的 APP，網(wǎng)易公開課的第一版是我研發(fā)的。所以我們是在 2016年進入的教育領(lǐng)域。我們也是非?？春脙煞N機會：

　　教育滲透的機會，新消費人群的崛起；教育驅(qū)動帶來一些產(chǎn)業(yè)的變革。

　　徐詩：接下來我想了解，各位怎么看教育投資中的“坑”？之前頭部的法則是八與二，現(xiàn)在是九五與五，競爭是不是越來越慘烈？

　　林路：其實我覺得今天在線教育沒有完全集中在頭部。我一直覺得在線教育門檻很低，有了老師、建一個系統(tǒng)就可以上課，客單價相對來說比較高，可能學(xué)生數(shù)量不是特別多。所以現(xiàn)在天使和 A 輪階段的公司非常多，今年很多新公司拿到投資。

　　事實上，教育和別的行業(yè)不太一樣，今天走到 C 輪的公司是非常少的。因為它的集中度不像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那么高，所以只有個別的幾家可能在一個比較大的賽道里面，占的市場份額在 5%、10%左右，是一個大蝌蚪的形狀：天使、A輪的公司非常多，到了后期的公司數(shù)量就急劇減少。線下也是一樣，線下就兩家大的教育公司。

　　徐詩： K12、英語是市場最大的賽道，在座各位都投了 K12的明星的公司，你們認為英語領(lǐng)域、K12 的競爭會怎么變化？新興的小班課會不會分流一對一模式？

　　董占斌：我覺得戰(zhàn)斗還沒有想象的那么激烈。因為在線教育滲透率還是比較低，一線城市可能都不到5%。現(xiàn)在看上去好像在打仗，但是真正的業(yè)務(wù)還是在向沒有到達的區(qū)域在滲透。所以說正面的沖突，我覺得倒沒有說想象的那么激烈。

　　但是兩個相同業(yè)務(wù)的企業(yè)在一些核心城市，比如說像 VIPKID 在北京，DaDa在上海，在它們的根據(jù)地里面競爭比較激烈。在更多的城市里面大家都還是急著拓展，這里面想象空間會是更大的。

　　徐詩：那英語賽道呢？當(dāng)然有一個共識是頭部企業(yè)會是百億美金的公司，再往下這里頭部的排位會是怎么樣的？

　　董占斌：百億美金我覺得完全是可能的，并且還可能會出現(xiàn)多家。K12 里面英語肯定是最大的賽道，但是英語現(xiàn)在的滲透率也是非常低，VIPKID、DaDa已經(jīng)有了一定的體量，但是每年還在保持 3 倍的增速，所以我覺得它的上限還是非常大的。

　　從形式上來看，大家都還是聚焦在做1對1，像小班課或者更多的形式還沒有去全力去做。在英語這個品類上，我覺得有一個可能受到的沖擊是國家政策，國家政策會引導(dǎo)對一些新興賽道的一些重視，比如像編程，這些賽道可能會占據(jù)一些用戶的時間，但本身從競爭方面我覺得倒是沒有影響他們走向百億市場的規(guī)模。

　　林路：從本質(zhì)上來說，我覺得教育和別的行業(yè)最大的區(qū)別，是頭部的公司最多能夠達到 20%、30%。你反過來看，新東方和好未來是非常值得尊敬的公司，它的市場份額只有 2%，它并沒有像互聯(lián)網(wǎng)公司這種進行壟斷。

　　所以在某種意義上來看，不管是 DaDa 還是 VIPKID，它們更多的競爭是在一個新的市場上，因為它的集中度沒有那么高。坦率來講，競爭沒有那么激烈。

　　徐詩：大家都覺得競爭還挺溫和的是吧？但是應(yīng)該還是能夠聞到一些硝煙的味道的。

　　林路：對比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我覺得教育行業(yè)溫和多了。

　　徐詩：相對來看教育是佛系競爭是嗎？

　　牛立雄：我是這么認為的，剛剛董總和林路講的我蠻贊同的，如果今天沒有在線教育，不在線上做生意就看線下，新東方和好未來的份額雖然是 2%、3%，但是我依然覺得這兩個公司是非常大的，為什么？你不能看全國市場，它們在自己優(yōu)勢的區(qū)域市場份額是非常高的，有壟斷能力。但是今天我們迎來了一個在線的時代，我相信這個觀點大家應(yīng)該沒有人再去挑戰(zhàn)了。

　　徐詩：俞老師（俞敏洪）前一段曾經(jīng)表示，說互聯(lián)網(wǎng)的方法是搞不定壟斷的。

　　牛立雄：所以我覺得，如果在線上教育時代的話，互聯(lián)網(wǎng)消除了時間和區(qū)域的屏障，那企業(yè)面臨的競爭是什么呢？就是全國的競爭。我們看好未來，它一年春夏秋冬四個季節(jié)，也就一千萬人次，但全國一共多少人次呢？其實幾億人次。理論上來說，我覺得城市小孩都是要上培訓(xùn)班的。所以在整個市場里面占的比重還是非常小的，還沒有起到一個馬太效應(yīng)。

　　徐詩：所以馬太效應(yīng)還遠遠沒有形成。那我們來看其他領(lǐng)域，比如一對一陪練，你們怎么看細分市場的崛起？

　　董占斌：我們也有投像掌門 1 對 1 這樣的項目，主打 1 對 1，并沒有說專門做英語或者是某個其他科目。這種項目帶來的延伸性非常好，因為面向的群體是同一批人，他們可能順帶的產(chǎn)生了鋼琴陪練的需求，或者素質(zhì)課的需求，所以掌門順便把這個業(yè)務(wù)給做了。

　　這種優(yōu)勢非常突出，它相當(dāng)于順帶把原來的流量又給變現(xiàn)了一次，我覺得這個在這個領(lǐng)域有點像通吃的局面。因為它樹立起來的品牌是一個很大的優(yōu)勢。所以我覺得單獨去打一個品類，有時候可能是不一定會是完全能勝出的。

　　徐詩：所以董總不太看好細分領(lǐng)域。

　　董占斌：對，像陪練一個月做到幾千萬沒問題，但是掌門一個月可以做到幾億的收入，它的用戶群體是更大的一個范圍，所以在這個基礎(chǔ)上去做陪練和其他的業(yè)務(wù)，很快就可以達到幾千萬的體量。所以說如果本身沒有足夠大的市場，它有可能會被掌門這樣的公司給干掉。

　　比如高考制度的改革導(dǎo)致了對于大語文這種賽道的重視，但是如果單獨做一個語文，最終的結(jié)果不一定比掌門做的還好。我現(xiàn)在有這樣一個體會，一些素質(zhì)教育如果說沒有一些獨特的東西，比如說在教材或是師資上，很容易被原來的行業(yè)內(nèi)的玩家給PK掉。

　　徐詩：其他兩位贊同這個觀點嗎？

　　林路：我比較同意。有時候教育很像一個種田的生意，一個格子是什么，可能是固定的。比如4 - 12 歲，英語品類占一個格子，任何的教育公司都可以往格子的旁邊再擴一格。新東方、好未來也是都這樣擴出來，今天變成完全競爭的兩家公司。

　　所以我覺得在品類選擇上面，可以把小朋友的學(xué)習(xí)分成幾個階段，比如說幼兒園，然后小學(xué)三年級前，三年級后，初中高中可以歸在一類，然后是大學(xué)。其實在不同的階段，它的需求是不一樣的。比如三年級后學(xué)業(yè)比較重，那些偏素質(zhì)（興趣）的教育就被家長放棄了。

　　反過來說，我們看教育什么樣的品類更剛需一點？他可能在這個地方做到足夠的規(guī)模，往格子旁邊再移一格，成功的概率會更大一些。

　　徐詩：牛總你同意嗎？

　　牛立雄：我是這么認為的：大家都說 K12、英語市場很大，這是共識，大家都認為是這樣的。一旦談到說陪練的怎么樣？畫畫怎么樣？大家的分歧很大。我是覺得，有個大的判斷，線下的教育我們現(xiàn)場看到的是非常分散的，但是線上未來是要集中的。如果按照這個來看的話，在 K12 領(lǐng)域一個集中的公司份額未來可能占到整個是50、60%，這個一點不夸張。我們今天依然堅持這個看法：未來市場會集中。

　　如果市場集中，你回到鋼琴、畫畫這個領(lǐng)域來看，這其中的公司跑到幾十億美金是完全有可能的。

　　第二個看法，兩位都講了單一學(xué)科的問題，在 K12 領(lǐng)域我現(xiàn)在還是沒有結(jié)論的。我打個比喻，今天大語文和數(shù)學(xué)思維，相對于這種平臺性的公司而言，到底是之前的垂直電商和京東的關(guān)系，還是唯品匯和京東的關(guān)系，這個問題是一個值得討論的問題，現(xiàn)在我還沒有弄明白。

　　如果說是一個閃購和京東的關(guān)系，京東是有自己獨特定位的，我們看電商領(lǐng)域數(shù)十萬 SKU，但是教育領(lǐng)域就是幾個 SKU，你在你的時間窗口能不能把壁壘建得高，最后形成一個綜合性平臺，最后大家在自己的年齡段，應(yīng)該都是一個綜合的公司，不是單一品類的公司，單一品類是難以生存的。

　　徐詩：那我們再看競爭和賽道，現(xiàn)在對行業(yè)產(chǎn)生比較大的影響因素是什么？細分領(lǐng)域的公司有沒有可能做大，會不會剛成為一個所謂的頭部小企業(yè)？但可能后面就有一個更大平臺的公司盯著。你們怎么看政策和未來競爭格局的變化？

　　林路：某種意義上來說，只要優(yōu)質(zhì)的教育是稀缺的，需求就一定會存在。所以當(dāng)然是怎么跟政策之間去匹配。其實最近一些政策會往大的集中，小的企業(yè)可能沒法分攤這些成本，就會比較難。

　　反過來說，互聯(lián)網(wǎng)公司和所謂的流量型的公司之間的競爭，我自己是更看好教育型的公司去做，因為教育本質(zhì)上我看更重供給這一塊，這些公司能把這一塊做的更好一些。

　　徐詩：更看重它內(nèi)核的能力？

　　林路：對，如果你不是稀缺資源，流量池很重要，如果你是稀缺資源，流量就不重要。

　　徐詩：大家還有什么不同觀點嗎？

　　牛立雄：政策問題我其實比較樂觀的。

　　徐詩：好，因為時間到了，一人一句話，送給教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。

　　董占斌：教育行業(yè)空間巨大，希望越來越多的創(chuàng)業(yè)者能夠加入這個金礦當(dāng)中。

　　徐詩：錢多速來。

　　林路：我覺得還是去看一下家長、小朋友真正的需求在哪，這是企業(yè)出發(fā)的最核心的地方。

　　牛立雄：我覺得在很多個年齡段教育的供給都還是非常的貧瘠的，很多需求沒被滿足。在今天教育領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機會是非常多的，過去我們看到其他行業(yè)跟教育有點不一樣，它的增長是一個有機體，不是單一指標驅(qū)動的，這可能是今天有很多的互聯(lián)網(wǎng)背景創(chuàng)業(yè)者來今天做教育，可能是需要去好好琢磨的一個話題。

　　徐詩：最近看了一本書叫《世界是平的》，里面有一句話印證了我對這個領(lǐng)域的觀點，內(nèi)功要練好，把產(chǎn)品核心能力挖的更深，慢慢來會更快。