來源 / MIT-CHIEF 8th Annual Conference

　　翻譯 / 施奕伶

　　編者按：在 2018 年 MIT-CHIEF 年度峰會上，峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐和英語流利說聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO&成人英語負(fù)責(zé)人胡哲人進(jìn)行了對話，談?wù)摿酥T多創(chuàng)業(yè)者關(guān)心的話題，如創(chuàng)業(yè)公司如何看待估值？用戶不斷增長，但留存率和活躍用戶數(shù)都不盡如人意，怎么辦？如何找到商業(yè)化的破局點？

（峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐和英語流利說聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO&成人英語負(fù)責(zé)人胡哲人）

　　以下是對話實錄，峰瑞資本整理：

　　“那是我們想要爭取到的估值”

　　李豐：首先祝賀英語流利說在紐交所上市。我和英語流利說的淵源開始于很早以前。 10 年前我進(jìn)入投資行業(yè)以前，曾在新東方有過 7 年教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，其中有 2 年是做老師，另外 5 年在高層管理團(tuán)隊。在 IDG 的時候，我重點參與了一些早期項目的投資，特別是消費領(lǐng)域，也就是在那個時期接觸到英語流利說的，算起來是 6 年前。想請你先簡單談一下，6 年前你們剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，當(dāng)你、王翌還有團(tuán)隊的 4、5 個人和我們在一個小房間討論你們項目的時候，你們是怎么想的，當(dāng)時面臨的困難有哪些？

　　胡哲人：謝謝「豐帥」?；仡^看，2012 年的時候，情況和現(xiàn)在沒法比。最近兩年，尤其是今年，教育領(lǐng)域在中國變得非常熱，有很多資金都流向了教育行業(yè)，以各種各樣的形式。2012 年的時候，很多資金都投給了游戲、工具類 App，很少人關(guān)注到教育板塊，特別是教育+科技。

　　2012 年，王翌、林暉還有我，我們仨開始創(chuàng)業(yè)的時候，主要看人們的需求。我們開始討論創(chuàng)業(yè)的時候，我和王翌已經(jīng)回國一段時間了，我們意識到身邊很多人對學(xué)習(xí)英語、提高英語水平有強(qiáng)烈的訴求，但是當(dāng)時的教育機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)并不讓人滿意。我們一拍即合：用戶的需求與彼時教育市場的供給之間的鴻溝，就是技術(shù)的用武之地。

　　我們做了兩個決定。首先，我們只做移動端的產(chǎn)品，基于手機(jī)來做產(chǎn)品，而非 PC。其次，我們有一個初步的想法，當(dāng)用戶用我們的產(chǎn)品來學(xué)英語時，我們會給他們提供一個實時測評結(jié)果。大家都知道中國人普遍比較害羞，如果人們可以對著手機(jī)講英語，手機(jī)能給他們及時反饋，告訴人們他的英語水平如何，并幫他們提升，這將會給予中國學(xué)習(xí)者極大的安全感，讓更多人自信開口學(xué)英語。這個想法一旦實現(xiàn)會很有意義。正是基于這些想法，我們才開始創(chuàng)業(yè)的。我們看到了用戶真正的痛點，而我們恰好有辦法解決它。

　　李豐：我有一個問題，完全是個人好奇。最初我們商量天使輪投資的時候，一個較大的爭議是估值。當(dāng)時王翌堅持要一個在當(dāng)時非常高的估值，投前 1 千萬，但我們堅持投后估值不超過 850 萬到 900 萬。我們當(dāng)時就這個問題爭得很兇，爭論了很多天，最終你們說服了我，也給了我一個艱巨的任務(wù)——去說服我的其他同事接受這個非常高的估值。現(xiàn)在看來，這個估值肯定是合理的，但在當(dāng)時，這個估值真的非常高。所以，我很好奇，六年前，你知道當(dāng)時王翌是怎么想的嗎？他是真的非常堅持自己的想法，還是你們也想過要妥協(xié)？雖然你們最后贏了……我之前從來沒有問過這個問題，但我真的非常好奇，他有和你商量嗎？你們有想過要妥協(xié)嗎？

　　胡哲人：老實說，我們當(dāng)時是很堅決的。就像當(dāng)時我們講的，我們已經(jīng)發(fā)布了我們的產(chǎn)品。我們 2 月發(fā)布了產(chǎn)品，6 月我們討論投資這個事情的時候，已經(jīng)做到 iOS 平臺教育行業(yè)的第一名了。

　　李豐：我只是好奇，在那兩周的時間里，有沒有那么一次，你們想在估值上妥協(xié)，或者說王翌想要說服你們妥協(xié)？

　　胡哲人：當(dāng)時王翌說，那是我們想要爭取到的估值，你們覺得太高了么？我們應(yīng)該妥協(xié)么？他并沒有想要說服我，他只是問。然后我就說：「不要吧……」現(xiàn)在回過頭來看，這其實也沒那么重要。

　　李豐：當(dāng)然！這點我完全同意，這也正是早期投資的妙處所在。

　　變現(xiàn)，并不是順理成章的

　　李豐：我印象中，你們有過一段很困難的時間，特別是 2014 年-2015 年的時候，當(dāng)時你們的用戶數(shù)在不斷攀升，但是留存率和活躍用戶數(shù)都不盡如人意。當(dāng)時你們自己是怎么想的，又是怎么解決問題的？

　　胡哲人：回過頭來看，2015 年年中正是我們形成自己課程體系的時候。現(xiàn)在想來很有趣，我們每次融資都是在 6 月份，我們第一次見豐帥是在 2013 年 6 月，第二次融資是在 2014 年 6 月，第三次是在 2015 年 6 月，第三次融資確實很艱難。

　　2014 年底到 2015 年初的時候，我們的注冊用戶在不斷增長，我們的課程很受歡迎，越來越多的人知道了英語流利說這個語言學(xué)習(xí)工具，但我們面臨的問題是，如何將這些變現(xiàn)，變?yōu)槲覀兊氖杖?/span>。就像我剛剛所說的一樣，我們開始創(chuàng)業(yè)的時候，知道用戶對學(xué)習(xí)英語有很強(qiáng)的需求，并且也有付費意愿的，那么變現(xiàn)應(yīng)該是順理成章的事情，但是我們卻很艱難。所以我們就開始思考，肯定是哪里做得不夠好。

　　2015 年初的時候，我們作了一個改變我們命運的決定。就像我之前說的，我們?nèi)粍?chuàng)始人都是產(chǎn)品或工程背景的。當(dāng)我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我們希望能設(shè)計出一款技術(shù)驅(qū)動、有規(guī)模效應(yīng)的教育產(chǎn)品。我們希冀我們這個「小而美」的團(tuán)隊能改變世界。2015 年初那段時間，我們意識到商業(yè)變現(xiàn)的一個關(guān)鍵點在于，我們必須給用戶提供系統(tǒng)性的課程，而不是一些，雖然不能說是隨機(jī)，但是非系統(tǒng)性的內(nèi)容。當(dāng)時我們有 3 個板塊的課程，它們看起來很棒，但是不太成體系。

　　我們當(dāng)時比較不太情愿來自產(chǎn)內(nèi)容，一個原因是我們幾位創(chuàng)始人都沒有教育或者課程設(shè)計相關(guān)的背景和經(jīng)歷。所以，當(dāng)時我們選擇去和很多世界頂尖的出版商談合作，包括哈佛、劍橋等等。聊了一圈之后，在某一個時點，我們突然意識到，這些內(nèi)容無法跟技術(shù)無縫鏈接，因為場景不對。想要建立適合我們的變現(xiàn)模式，必須親自動手來做課程設(shè)計，這是我們當(dāng)時做的一個重要的決定。

　　緊接著，我們開始著手招募課程設(shè)計的人，開始搭建課程設(shè)計團(tuán)隊。2016 年，我們發(fā)布了我們的產(chǎn)品。從找人、設(shè)計課程，到發(fā)布付費產(chǎn)品，大概花費了 18 個月。這個過程里有很多不容易的地方，我們需要思考如何更好地結(jié)合產(chǎn)品、技術(shù)與課程設(shè)計，也花了很多精力來協(xié)調(diào)課程設(shè)計團(tuán)隊和技術(shù)團(tuán)隊之間的合作和協(xié)同，畢竟兩個團(tuán)隊的思維是完全不同的。最終我們肯定是做到了，但過程很艱辛。

　　李豐：當(dāng)時我還是董事會的一員，從旁觀者的角度來看，這是一次很大的突破。流利說從一個很酷的技術(shù)類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成為一個教育類產(chǎn)品，而教育類產(chǎn)品就意味著內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化。另一個問題，我們都知道，任何一個早期項目公司，在 IPO 之前，或者說在公司發(fā)展成一家成熟企業(yè)之前，都會經(jīng)歷一些艱難時期。在 2014 年底 2015 年初這段比較不容易、比較辛苦的階段，團(tuán)隊中有沒有高層離開，有沒有創(chuàng)始團(tuán)隊感到受挫甚至產(chǎn)生矛盾的時候？如果有，你們是怎么解決的？

　　胡哲人：當(dāng)時有一些人離開，包括早期員工。我至今都記得，當(dāng)時有一位早期員工說要走，在我們老辦公室的一間會議室里，我極力勸說他不要離開，請他留下，但是他當(dāng)時情緒很激動……

　　李豐：當(dāng)時，你們有誰哭了嗎？

　　胡哲人：那哥們哭了，他情緒很激動。就像豐帥所說的，當(dāng)時我們想了很多辦法來改變產(chǎn)品，但是有些模塊并沒有得到改善。比如，有一些數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的小改變，做 iOS 或者安卓客戶開發(fā)的人，他們只需要在后臺改一個格式就可以了，但客戶端開發(fā)者卻需要做大量工作去改變用戶界面，測試不同的效果，優(yōu)化模塊……當(dāng)時那位同事情緒很激動，他邊哭邊說，他離開這個公司的唯一原因就是他太愛這個公司了。

　　李豐：是不是因為今天是你坐在這里，所以你說他哭了，如果是他坐在這里，他就會說是你哭了。真實情況是不是你們倆都哭了？

　　胡哲人：真的只有他哭了，我沒哭，但我很感動。說到創(chuàng)始團(tuán)隊，我們非常幸運，因為我們一直都能融到足夠的資金，而我們花錢并不多，所以即使我們有過很艱難的時期，也不用太去考慮錢的問題，因為我們知道銀行賬戶里的錢是足夠的。

　　這些年，我們創(chuàng)始團(tuán)隊之間并沒有太多矛盾，肯定有人哭過，也有過爭執(zhí)。2014 年底 2015 年初的時候，我們還做出了另一個很 tough 的決定。當(dāng)時，我們除了英語，還提供包括西班牙語等其他語言的學(xué)習(xí)。我們決定要停掉這些其他語言的項目，這基本等同于解雇這些項目的所有人。這個決定是和剛我說的自主設(shè)計課程體系這個決定同時做出的。整個過程里，有很多艱難的抉擇，但是我們創(chuàng)始團(tuán)隊處理得還不錯。

　　“教育是個很棘手的行業(yè)”

　　李豐：我們剛剛聊了你們的第一個大的轉(zhuǎn)變，也就是從科技產(chǎn)品變成教育產(chǎn)品。你們的第二次巨變是在我 2015 年離開 IDG 同時也離開英語流利說董事會之后，我注意到 2017 年年初的時候，你們增加了人工服務(wù)，從結(jié)果來看，這迅速地拉升了你們的收入，至少迄今為止你們做得很不錯。那么，在那段時間，是什么促使流利說從完全沒有人工參與的技術(shù)型教育產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛴脩簟?/span>以用戶為中心+科技的教育產(chǎn)品呢？

　　胡哲人：和第一次重大轉(zhuǎn)變相比，這個決定是比較自然地發(fā)生的。

　　李豐：所以這次沒有人哭了？

　　胡哲人：對，這次沒人哭了。教育是一個很棘手的行業(yè)。不是所有人都喜歡學(xué)習(xí)，或者能自主地學(xué)習(xí)。玩游戲、吃美食，這些是每個人都喜歡做的，但是學(xué)習(xí)不是。我總是把學(xué)習(xí)和運動聯(lián)系起來，因為每個人都知道運動對身體好，能使你保持好身材、保持健康，但是并不是每個人都能堅持運動。我想說的是，我們有很好的產(chǎn)品，用戶數(shù)據(jù)顯示我們的產(chǎn)品是很有效的，但是只有當(dāng)我們的付費用戶持續(xù)使用它、持續(xù)學(xué)習(xí)，它才會發(fā)揮效果。只購買課程而不去學(xué)習(xí)，是不可能自動學(xué)會英語的。當(dāng)時這種情況確實存在。

　　后來，我們開始使用微信群，將我們的付費用戶集中到一個個微信群里。我們最初的想法是，當(dāng)用戶們在一個群里的時候，他們會感受到壓力，也能相互激勵，因為有一些學(xué)得好的用戶會在群里分享學(xué)習(xí)進(jìn)度。

　　另外，我們的課程在當(dāng)時是很獨特的，也很有爭議。在中國，傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)英語的方式是，你需要先去記單詞、學(xué)語法。我們從上小學(xué)開始，就是這么學(xué)英語的。但是，我們課程設(shè)計的理念是，你不需要去死記硬背單詞和短語，你也不需要去研究語法規(guī)則，我們覺得語言就是一個輸入與輸出的過程。后臺數(shù)據(jù)顯示，我們的教學(xué)方法有效。

　　不過，相較于傳統(tǒng)英語教學(xué)，我們的課程體系是個很大的突破，這意味著我們需要去教育用戶，讓用戶認(rèn)可這種新的學(xué)習(xí)方式。另外，微信群也起到了客服的作用，它可以用來回答用戶的疑問，包括告訴大家為什么我們的課程要這樣設(shè)計，為什么我們的課程能不要求你背單詞，不要求你理解語法，卻同樣能幫助你取得很好的學(xué)習(xí)效果。

　　這也是為什么我們組建了一個用戶服務(wù)的團(tuán)隊。這個團(tuán)隊成立以后，在過去的 18 個月內(nèi)，團(tuán)隊的效率翻了 3 倍?，F(xiàn)在我們可以說是一家 AI+人工兩駕馬車共同驅(qū)動的教育公司了。

　　李豐：好的，謝謝。我們大概討論了兩個問題，這兩個問題都圍繞著如何從一個以技術(shù)為核心的公司轉(zhuǎn)變成為一個面向用戶的教育公司。大體上來講，流利說做了兩大轉(zhuǎn)變。第一個，把技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品中去，第二，關(guān)注用戶體驗。確實，大多數(shù)時候，用戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品構(gòu)成是 90% 的技術(shù) + 10% 的服務(wù)，還是 70% 的技術(shù) + 30% 的服務(wù)，他們關(guān)心的，有切身體會的是產(chǎn)品使用體驗。