我覺得外教是一個(gè)“吃飽穿暖”之后的學(xué)科，用時(shí)髦的詞是叫“消費(fèi)升級(jí)學(xué)科”。
【Open Talk】鄭金禮：外教是一個(gè)“吃飽穿暖”后的選擇
2016年外教行業(yè)現(xiàn)金收入超過30億，2017年線上美國(guó)小學(xué)營(yíng)收大概率超過線下美國(guó)小學(xué)，外教到底意味著什么？
老師相比于機(jī)構(gòu)本身，老師對(duì)學(xué)生更有掌控力，外教是自己管還是別人管？目前中國(guó)有北美外教、歐洲外教、菲律賓外教，機(jī)構(gòu)該怎么選擇適合自己的外教？
在昨晚的多知網(wǎng)第十一期Open Talk活動(dòng)上，hioffer創(chuàng)始人鄭金禮，講述了在經(jīng)歷了經(jīng)歷了91外教、樂外教后，選擇外教招聘的賽道的原因，也分享了對(duì)“爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)外教”的思考與預(yù)判。
?。╤ioffer創(chuàng)始人 鄭金禮）
以下為鄭金禮演講全文，經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理：
1000億和30億的反差下，潛藏的機(jī)會(huì)
相比于其他的分享嘉賓，我作為一個(gè)高考英文都不及格的人，其實(shí)沒有什么資格在這里談。也正是因?yàn)檫@種不專業(yè)，我想今天在這里我的表達(dá)方式會(huì)更以合作的態(tài)度去做to B業(yè)務(wù)。
我覺得我們有一個(gè)非常好的方式是值得大家去分享的，就是好未來用一年半的時(shí)間在菲律賓是有800個(gè)全職外教，所有外教全部是從零開始。
但是我們的合作方式非常簡(jiǎn)單，我們共贏：就是你掙你的錢、我管我的外教。非常簡(jiǎn)單的一點(diǎn)，我們倆合作，你掙你該掙的，但是老師的薪酬、老師的績(jī)效全部由好未來來制訂。
基于這個(gè)點(diǎn)，我這次出來創(chuàng)業(yè)，相較于教學(xué)這個(gè)方向，我選擇了在教師領(lǐng)域進(jìn)行深耕。因此我想與大家分享的是，怎么用分享的方式來做外教。
首先跟大家分享兩個(gè)數(shù)字：
第一個(gè)是1000億，1000個(gè)億是我做的估算，不一定準(zhǔn)確，但是我會(huì)告訴大家我估算的標(biāo)準(zhǔn)是什么。
這是現(xiàn)在中國(guó)地面外教已存在的市場(chǎng)，應(yīng)該有多無少。之前跟孫老師聊過，孫老師講過中國(guó)應(yīng)該有50萬外教。我們簡(jiǎn)單算一下，50萬外教一年的薪酬至少800億元。作為培訓(xùn)行業(yè)老師的工資很難過50%，考慮到一些外教獨(dú)立做教師，我們可以粗略這個(gè)市場(chǎng)部會(huì)低于1000億的份額，這是已經(jīng)在中國(guó)存在的市場(chǎng)，其市場(chǎng)非常大。
第二個(gè)數(shù)字是30億，我比陳總稍微保守一點(diǎn)，這是在線外教去年?duì)I收收上來的現(xiàn)金。
看起來是不是特別不協(xié)調(diào)？下面給大家一個(gè)非常協(xié)調(diào)的數(shù)字：
今年線上美國(guó)小學(xué)營(yíng)收超過地面美國(guó)小學(xué)營(yíng)收是絕對(duì)大概率的事件，在中國(guó)做線下美國(guó)小學(xué)的，就是打?qū)W科英語旗號(hào)的前三家在15億元左右的總應(yīng)收，大家都知道前三家是誰，我們?cè)谶@里也不用講。
但是大家數(shù)一下，在2017年線上美國(guó)小學(xué)營(yíng)收前三家是多少？其中有一家最火的，也就是大家都知道vipkid目標(biāo)是做20個(gè)億。線下美國(guó)小學(xué)按照前兩年的增長(zhǎng)比例，我估計(jì)今年應(yīng)該超不過線上的美國(guó)小學(xué)，我覺得這是一個(gè)即將產(chǎn)生的結(jié)果，這是我的理解。
外教是什么？
在兩年前我覺得外教是一個(gè)新品類，到今天我覺得外教不是了。
我覺得整個(gè)中國(guó)的英語培訓(xùn)市場(chǎng)，簡(jiǎn)單說外教正好處在英語培訓(xùn)慢慢升級(jí)迭代的機(jī)會(huì)點(diǎn)。非常簡(jiǎn)單，像我父輩那一代在三十年前買衣服都是說能不能穿3年，然后穿3年再補(bǔ)3年，最后搞了個(gè)9年。今天買衣服誰會(huì)在乎穿3年，我相信沒有一個(gè)人。
同樣有一個(gè)假設(shè)讓大家做一個(gè)選擇的話，大家會(huì)愿意選哪一個(gè)？如果6級(jí)考過（不是蒙混過關(guān)），熟練使用3000個(gè)詞匯，大家會(huì)選哪一個(gè)？肯定會(huì)選后者。
今天英語培訓(xùn)有三代，有一代是以提分為核心，第二代是學(xué)科英語，更加強(qiáng)調(diào)是綜合學(xué)習(xí)，外教口語相當(dāng)于又提煉出來一部分，只做實(shí)用。外教就跟買衣服特別像，三十年前就買能穿得久的，在過去二十年中逐漸希望穿得久的也舒服一點(diǎn)，但是別穿半年就壞了。
但是到今天大家可能更愿意選擇的是舒適和漂亮，我自己理解的是整個(gè)中國(guó)的英語學(xué)習(xí)正好面臨在迭代跟升級(jí)的節(jié)點(diǎn)上面。
換句話說，如果將來你們?cè)诮o自己的小孩選英語培訓(xùn)的時(shí)候，在七歲、十歲的時(shí)候你們會(huì)報(bào)什么樣的班？其實(shí)就能知道市場(chǎng)在哪里。
相比之下，我覺得外教是一個(gè)“吃飽穿暖”之后的學(xué)科，用時(shí)髦的詞是叫“消費(fèi)升級(jí)學(xué)科”。
在未來外教還可以變成多大呢？既然是吃飽穿暖的話，消費(fèi)升級(jí)會(huì)有哪些指標(biāo)有影響？我覺得這三個(gè)指標(biāo)會(huì)有影響：父母的學(xué)歷代表意識(shí)，經(jīng)濟(jì)收入代表支付能力，第三個(gè)是國(guó)際融合度。
父母的學(xué)歷，現(xiàn)在中國(guó)每年差不多畢業(yè)740多萬大學(xué)畢業(yè)生，你們可以想象一下未來擁有相對(duì)說學(xué)歷比較好的父母。第二個(gè)是經(jīng)濟(jì)收入，中國(guó)的城鎮(zhèn)化已經(jīng)達(dá)到56.1%，雖然不一定絕對(duì)代表經(jīng)濟(jì)收入，相比于過去經(jīng)濟(jì)收入肯定是好了。第三個(gè)是2016年中國(guó)前半年出入境人次是2.7億，有誰可以告訴，將來我的孩子可以不用跟外邊人接觸。或者說中國(guó)已經(jīng)發(fā)達(dá)了，不用出去了，也許你的孩子會(huì)管理老外，現(xiàn)在很多企業(yè)都有老外員工。
我覺得中國(guó)從這個(gè)大的方向上來講，整個(gè)市場(chǎng)是非常大的。不敢亂講，但是隨便拍腦袋我覺得外教市場(chǎng)五六千億應(yīng)該沒有問題。當(dāng)然這個(gè)不作為任何的參考，就當(dāng)瞎說的。
這也是我為什么這一次會(huì)選擇外教供應(yīng)鏈作為創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)。
“原材料”緊缺，先增加數(shù)量再提升質(zhì)量
從外教行業(yè)的問題來看，我認(rèn)為外教不是少數(shù)人的需求，未來應(yīng)該是一個(gè)標(biāo)配。甚至可以理解為在四線城市里面都有這個(gè)需求，這也是我想跟大家講的第一個(gè)原因。
第二個(gè)原因，隨著外教市場(chǎng)起來，原材料會(huì)變得比較緊缺。剛才大家問了很多問題，比如來華外教的各種問題，包括在線外教。我自己的理解是只有一個(gè)問題，數(shù)量不夠。
如果中國(guó)需要30萬外教，有300萬人等著求職，自然可以挑好的。如果現(xiàn)在是30萬外教在上班，外面有300萬外教在等著搶機(jī)會(huì)，這個(gè)外教自然會(huì)努力工作。
這里面的前提是到底誰可以做老師，這個(gè)問題就太復(fù)雜了。如果是市場(chǎng)選擇，拿錢在挑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的話，這本身是市場(chǎng)行為。這一切問題可能都只是一個(gè)數(shù)量不夠的問題。
我想再分享一個(gè)數(shù)字，中國(guó)的數(shù)量不夠緊缺到什么程度？2016年的時(shí)候國(guó)家公布了一個(gè)數(shù)字，在華的外籍人口比中國(guó)人的總?cè)丝谑侨f分之七。1萬個(gè)人中有7個(gè)老外，大家覺得這很正常。
大家猜一下印度的外籍人口比上印度人口的比例是多少？是千分之4.2，這是中國(guó)的6倍。全球發(fā)展中國(guó)家的比例是多少嗎？1.6%，是中國(guó)的22倍。
你就可以感知在中國(guó)的老外，一個(gè)美國(guó)的老外躺著就可以掙錢，因?yàn)槟銢]有太多的外教資源啊，如果有的話就不一樣了。
要想解決質(zhì)的問題要先解決量的問題，沒有量一切都是白扯。就像今天很多地面機(jī)構(gòu)告訴我，他們家是不培訓(xùn)老外的，因?yàn)槔贤鈦砹税肽昃团芰耍嘤?xùn)是沒有任何價(jià)值，培訓(xùn)完了就走了，覺得成本太高了。
為什么走？到處都在挖，中國(guó)幾千家中介，90%的中介都在挖墻角，很少有能力去國(guó)外找，很多優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)都不培訓(xùn)自己的外教，就是拿來就用，因?yàn)榕嘤?xùn)了也是給別人培訓(xùn)。最近很多人打電話，鄭老師你那邊有老外嗎？我們星期一就要。整個(gè)行業(yè)亂的原因是因?yàn)榱坎粔颉?/strong>
好比如大家去年也看到一些新聞，農(nóng)村的很多男生找不到老婆了，這時(shí)候哪怕是離異的女性，也被搶走去結(jié)婚。在中國(guó)的傳統(tǒng)婚姻觀念中，選擇離異的人做配偶，一般父母層面是會(huì)比較慎重的，可是因?yàn)閿?shù)量不夠，也就有了這個(gè)現(xiàn)象的存在。我想強(qiáng)調(diào)的就是這個(gè)數(shù)量的問題，放到外教市場(chǎng)也是這樣，如果有300萬老外在做外教，沒有哪個(gè)老板說是個(gè)老外就要了。
你要知道這是違法的，非常嚴(yán)重的違法，很多人就因此被關(guān)到監(jiān)獄里面去。廣西的一家機(jī)構(gòu)，就因?yàn)橐粋€(gè)外教派到南京去就坐牢了，全國(guó)很多大機(jī)構(gòu)都每年去派出所撈人的，風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)特別高。造成這些問題的根源，還是因?yàn)樾枨笸⒍鴶?shù)量不夠，在一定程度上逼得這些企業(yè)只能“鋌而走險(xiǎn)”。
中國(guó)的外教市場(chǎng)要做起來，必須要解決量的問題，這也是我創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)候更多的是希望我給大家建的是“自來水管”，我作為是“自來水公司”，剛才幾位做的是娃哈哈、汽水。我更希望有這個(gè)量以后大家再去做自己的東西，大家肯定是有很多合作空間，因?yàn)槲抑蛔龉艿馈?/p>
我做的是什么呢？海外哪里有水，要去找到。
第二是能不能把水水管的材料變得更好，使浪費(fèi)變得更低，使大家低成本獲得外教。為什么我不能去供教學(xué)呢？按照前面嘉賓講到的，很多機(jī)構(gòu)是希望我的外教課程跟地面課程是匹配的，而且我也告訴所有的傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你們必須匹配。如果你學(xué)的課程跟51talk學(xué)的是一樣的課程，幾年之后你怎么競(jìng)爭(zhēng)？
因?yàn)檎Z言學(xué)習(xí)本身就包含聽說、輸入、輸出，外教本來就不是獨(dú)立的形態(tài)，是兩個(gè)輸出的兩個(gè)組合形態(tài)。如果你的地面是課程，可能有自己的本地化優(yōu)勢(shì)，甚至更熟悉本地化，外教口語匹配起來，地面能招到生，線上就有學(xué)生。如果地面沒有，那就算了。
如果做的是非常廣泛的課程，地面有學(xué)生，線上肯定也沒學(xué)生。全中國(guó)有幾十萬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很多的機(jī)構(gòu)沒有這個(gè)能力，所以說像陳總就給他們服務(wù)，就是做自己專業(yè)的部分。
依靠“自來水管”，將解決哪些問題？
我這個(gè)項(xiàng)目非常簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谖业睦斫庵形磥淼耐饨淌紫仁且鉀Q量大的問題，先解決量大，有量了才可能會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，才可能會(huì)有質(zhì)。而且因?yàn)檫@個(gè)情況下競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)自發(fā)去驅(qū)動(dòng)自己，如果沒有自發(fā)性，像黃賭毒禁了那么多年也禁不住，不是有什么規(guī)則就可以禁住的。根據(jù)我的理解，我會(huì)更多用市場(chǎng)的辦法來解決。
第二是便捷。不知道大家有沒有關(guān)注韓國(guó)的在線外教市場(chǎng)，我認(rèn)識(shí)一個(gè)韓國(guó)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在某個(gè)城市是當(dāng)?shù)氐睦洗?，外教口語占當(dāng)?shù)爻鞘械?0%的份額，但是他家同類的數(shù)學(xué)課程只占了17%的份額，為什么？
中國(guó)的傳統(tǒng)整個(gè)K12行業(yè)有多少學(xué)生是掌握在個(gè)人老師的手上？這是一個(gè)非常大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，如果他們沒有外教的話，他們本來所擁有的機(jī)會(huì)就會(huì)逐漸被行業(yè)的“老大”帶走并將市場(chǎng)集中起來，也就不會(huì)如原來的K12那么分散。
這也是韓國(guó)外教市場(chǎng)相對(duì)數(shù)學(xué)更集中的原因。
比如我自己會(huì)在樓下開了一個(gè)數(shù)學(xué)課的輔導(dǎo)班，但是我找了外教，學(xué)生被一流的品牌機(jī)構(gòu)吃了。
我理解的是外教的板塊會(huì)更加集中、聚集，我為什么會(huì)把便捷放在這里，我們所有人用的產(chǎn)品是要便捷，便捷到讓單個(gè)老師可以用。比如我是滬江網(wǎng)上的一個(gè)老師，也可以用你們的外教做匹配，如果不能可能我們做to B的都好過，因?yàn)槟愕目蛻籼奂?。一定要有非常便捷的通道，希望以后中?guó)招聘外教就像招聘數(shù)學(xué)老師一樣容易。
我看今天有很多大咖在這里，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)找數(shù)學(xué)老師，有幾個(gè)家長(zhǎng)來面試？沒有。如果是北京四中的，我就要了。未來的供應(yīng)鏈不僅僅解決量、便捷，還要解決評(píng)價(jià)體系、機(jī)制，讓所有人一看就知道他好或者是不好。
在我的產(chǎn)品里面，hioffer是讓外教招聘簡(jiǎn)單點(diǎn)。我們目前正在做的事情有三個(gè)關(guān)鍵字：
第一是省時(shí)，大家有人有外教招聘的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)有感知，比如國(guó)外來了一百個(gè)簡(jiǎn)歷然后約，有40%左右的面試，面試之后發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)是絕對(duì)不想要的，比如說口音不好、形象方面不能接受，在這個(gè)過程中你的時(shí)間就浪費(fèi)掉了一周，里面也包括有時(shí)差的原因。
hioffer上的外教至少有視頻、照片的，一眼就知道要跟誰聊、不要跟誰聊。為什么我要做呢？我做了后，后面的50家企業(yè)都要做。如果我不做，后面的50家企業(yè)都要做。如果是花5塊錢做的，我干了，你們每人給我兩毛錢。如果我不干，你們每個(gè)人都要花5塊錢。
第二是省錢。為什么可以做到省錢呢？剛才大家都在顯示自己招聘的比例了，從簡(jiǎn)歷到入職的比例是5%以下。我們有很多合作伙伴做招聘，另外95%并不是不好，有很多的原因，比如薪酬匹配不上，第二是因?yàn)樘幚頃r(shí)間過長(zhǎng)而他找到工作了，第三是理念匹配不長(zhǎng)。甚至面試都是有眼緣的，有時(shí)候看一個(gè)人怎么看都不爽，每個(gè)人都有自己的眼緣。
在這個(gè)過程中，我們作為平臺(tái)的時(shí)候如果一家是3%的話，我的平臺(tái)很有能力做到5%或7%，因?yàn)橐话賯€(gè)老師匹配一百個(gè)老師，傳統(tǒng)中介不掙錢就是因?yàn)槠ヅ湫侍貏e差。你抱著一個(gè)外教跟別人看，看完之后這邊溝通、那邊溝通，倒騰到最后由于你不能保證照片效果，所以招聘一個(gè)外教就告訴10個(gè)中介，你們?nèi)ッΠ?。到最后發(fā)現(xiàn)只要一個(gè)，大家都不掙錢，即使成功了也是不掙錢，因?yàn)楦傻氖且粯拥摹?/p>
比如我老跟大家開玩笑說，我們招一個(gè)人是5%，但是我想問一下大家談戀愛幾次結(jié)婚？一般不超過3次，大部分人不超過3次，為什么陪你一輩子的人談3次可以結(jié)婚。談戀愛只遵循一個(gè)邏輯，只跟一個(gè)人談戀愛，只談一個(gè)人結(jié)婚。如果同時(shí)談10個(gè)人，最終有9個(gè)人陪跑。
招全職也是一樣，跟越多的人談ofFer，越多的公司精力是浪費(fèi)掉的。比如每個(gè)外教只能跟7個(gè)人聯(lián)系或跟7個(gè)人談，有第八個(gè)怎么辦？拒絕。也就是說相親可以有很多次，但是確定戀愛關(guān)系別亂確定。我們希望效率更高一點(diǎn)，因?yàn)楸旧硪膊皇歉蕉嗳苏勑Ч胶?。就像找工作，并不是?00個(gè)人談就可以找到拿到工資，工資可以由實(shí)力決定。
我覺得數(shù)量不是最大的核心，我們做了一個(gè)相應(yīng)的限制，比如說拒絕和釋放的中間要求招聘方要去填寫“為什么拒絕”，我們會(huì)留下企業(yè)的數(shù)據(jù)，最后的外教就是你們想看的外教。
也許在這兒一年之后，我也許比他們老板知道需要什么外教，也許是你不想的“我們不要什么外教”。比如絕對(duì)不敢在招聘里面寫“不要黑人”，但是我知道你不看黑人，系統(tǒng)就知道給你推薦誰了。
第三點(diǎn)是擔(dān)保交易，我們還是有不對(duì)稱的成分，因?yàn)槭强鐕?guó)的。我想問一下大家，如果把谷歌、亞馬遜、Facebook全部砍掉的話，美國(guó)其他的優(yōu)秀公司在你們眼里是不是都是三流公司？和三流公司是無區(qū)別的，除了一流的，不管好壞都沒有區(qū)別。
有的企業(yè)沒有競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？我們統(tǒng)一做了擔(dān)保。如果在我的平板接到offer，中國(guó)企業(yè)有任何問題我來發(fā)工資。這是我們平臺(tái)做的，希望給所有的企業(yè)同樣來說有同樣的起點(diǎn)。
為什么要做交易？就是在后面建立起整套的體系，這個(gè)人在我這里達(dá)成了offer，三個(gè)月以后毀約了，這個(gè)人的記錄就放在那里。我希望是通過整個(gè)市場(chǎng)的行為，讓優(yōu)質(zhì)的公司更好，讓優(yōu)秀的人更好。我記得在集團(tuán)的時(shí)候聊過，父母是期望所有的孩子都好，希望好的幫差的。上帝是希望好的越好，差的更差。我自己覺得不應(yīng)該用政策的方式去說你可以、他不可以，而應(yīng)該是用市場(chǎng)的行為大家來說你可以、他不可以，好的更好，差的更好，讓大家一起來判斷。
這是hioffer解決的問題，這次選擇外教供應(yīng)鏈來創(chuàng)業(yè)，第一是市場(chǎng)足夠大，而且我認(rèn)為未來會(huì)更大。第二是我離開好未來的時(shí)候講，我在好未來這兩年唯一的貢獻(xiàn)是好未來有比較穩(wěn)定的外教中心，我是不是可以把這些經(jīng)驗(yàn)貢獻(xiàn)出來服務(wù)于大家，如果是量的問題的話，應(yīng)該有更好的方式來解決。
大家都希望中國(guó)外教更好、供應(yīng)鏈更好，形態(tài)上更加多元，這是我的理解。
