多知網(wǎng)4月2日消息，在昨日舉辦的創(chuàng)新工場教育趨勢分享活動中，于大川圍繞豌豆思維對于疫情的理解與觀點(diǎn)進(jìn)行了分享，講述了創(chuàng)業(yè)期間豌豆思維在內(nèi)生增長方面的優(yōu)化策略，以及如何應(yīng)對疫情帶來的危與機(jī)，為廣大同行提供思路與建議。

　　核心觀點(diǎn)：

　　1、豌豆思維的創(chuàng)業(yè)三年時間分3段：第一段是從2016年開始的前兩年時間，在線下做非常嚴(yán)格的產(chǎn)品打磨;之后的兩段從2018年7月開始，主要是在轉(zhuǎn)線上。

　　2、豌豆思維在增長的同時注重內(nèi)生增長，基本沒有投放，尤其最近半年，主要依靠轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費(fèi)。

　　3、疫情加速了社會對在線教育的認(rèn)知，而且是不可逆的。原因有三點(diǎn)：在線教育被強(qiáng)行地上了一次投放;以前是不被認(rèn)知，現(xiàn)在用戶自己真的需要上，整個的認(rèn)知會被革新;流量帶來了雙刃劍，加速行業(yè)的洗牌和淘汰。

　　4、轉(zhuǎn)型線上并不簡單，要根據(jù)線上體驗(yàn)對產(chǎn)品、師資、組織、服務(wù)進(jìn)行重構(gòu)，基于不同場景提供不同服務(wù)，才能保證利潤和規(guī)模。

　　5、不管線上線下，不管風(fēng)口還是危機(jī)還是寒冬，精細(xì)化的后端運(yùn)營才是比拼的關(guān)鍵。如果面對流量沒有提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對品牌是一種傷害。

　　以下為于大川分享全文：

　　大家好，我是豌豆思維的大川，非常開心，以這種形式跟各位見面，然后感謝工場的邀請，感謝創(chuàng)新工場對豌豆一直以來的各種支持。今天我的演講主題是把豌豆在疫情前后的一些理解、觀點(diǎn)跟大家做這個分享。

　　丘吉爾是我個人非常崇拜的偶像，我們兩個都是胖子。丘吉爾有很多的不完美，但是有一點(diǎn)是確定的，就是他在面臨遇到危機(jī)的時候有巨大的勇氣，還有鋼鐵般的意志，而且有非常堅(jiān)定的執(zhí)行力。這點(diǎn)是我非常向往的。他個人的一句名言原話就是“不要浪費(fèi)每一場好的危機(jī)”。那意思就是說，危機(jī)來臨的時候，其實(shí)有準(zhǔn)備者是可能會轉(zhuǎn)危為機(jī)。

　　豌豆思維的創(chuàng)業(yè)歷史，我們自己總結(jié)叫三個爸爸的1000天。我們有兩個關(guān)鍵詞語。第一個：我們的創(chuàng)始人的是六個孩子的爸爸，那創(chuàng)業(yè)的原因就是因?yàn)槲覀兛吹胶⒆有枰玫臄?shù)學(xué)課，我們認(rèn)為數(shù)學(xué)是非常重要的科目。而豌豆有更好的這個方法讓孩子愛上數(shù)學(xué)。所以我們在1000天前創(chuàng)業(yè)做豌豆，可以看到三年多以來，我們遇到很多困難都被克服了。

　　開始的這個部分的主要的創(chuàng)新的起點(diǎn)，是我們通過游戲跟動畫，讓小朋友來學(xué)好數(shù)學(xué)。

　　那在創(chuàng)業(yè)三年時間里面大概分3段：

　　第一段是從2016年開始的前兩年時間，我們在線下做非常嚴(yán)格的這個產(chǎn)品打磨。

　　之后的兩段的主要是在轉(zhuǎn)線上。我們在2018年的7月份開始轉(zhuǎn)型線上，到今天我們大概19個月時間，從這個單月的5萬營收，到昨天為止做到了單月九千萬，做到了非?？斓囊粋€增長。昨天我們PR還出了點(diǎn)小烏龍，在昨天下午六點(diǎn)鐘的時候我們做到了單月8000萬的收入，很開心地慶祝，慶祝完之后，我們六個小時又干了一千萬。所以我們昨天其實(shí)三月份整個單月是做了九千萬的業(yè)績。那么這個從月增長來講，基本上是接近2000倍，所以這是一個很快增長的速度。

　　還有一點(diǎn)是除了增長比較快以外，就是豌豆很注意內(nèi)生增長。其實(shí)我們增長很靠轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費(fèi)，所以我們基本上沒有投放，尤其最近半年時間都沒有投放。我覺得這可能是一個我們的特點(diǎn)。感謝創(chuàng)新工場投了我們四輪，也感謝新東方、DCM等投資人對我們的支持。

　　然后提到現(xiàn)在的疫情時代，我想分享今天的幾個重要的觀點(diǎn)就是。這次疫情對所有行業(yè)都有很大的一個沖擊，那我們也看到在疫情中有很多的變化，尤其對于教育行業(yè)。分享幾個觀點(diǎn)：

　　第一個，我們認(rèn)為疫情加速了社會對在線教育的認(rèn)知，而且這種認(rèn)知其實(shí)是不可逆的。

　　原因有三點(diǎn)，就是我們認(rèn)為第一個，在線教育被強(qiáng)行地上了一次投放。之前不論我們怎么投放，家長可能都不一定會去上網(wǎng)課，現(xiàn)在被學(xué)校強(qiáng)制上網(wǎng)課了，而且很多時候需要被消耗時間，必須上網(wǎng)課，所以各類的流量各類下載安裝，省了很多的費(fèi)用。第二就是認(rèn)知革新。以前是不被認(rèn)知，現(xiàn)在用戶自己真的需要上，所以也是很大的變化，整個的認(rèn)知會被革新。第三個加速變革，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個流量帶來的是一個很大的雙刃劍，據(jù)說60%的線上線下機(jī)構(gòu)會倒閉，疫情會加速行業(yè)的洗牌跟淘汰。

　　那第二觀點(diǎn)想分享一下，就是我們認(rèn)為轉(zhuǎn)型線上并非看起來那么簡單，這句其實(shí)我很愿意分享給所有的教育行業(yè)的同行的。因?yàn)檫@個事情是豌豆在三年前的經(jīng)歷，我們大概是在2018年的時候轉(zhuǎn)型從線下機(jī)構(gòu)到轉(zhuǎn)型到線上來。我們是非常清楚這里面的坑，所以線上轉(zhuǎn)型沒有那么的看起來那么簡單的美好。

　　很多人說網(wǎng)課不是很簡單嗎?就是老師+耳麥+一個攝像頭，上課不就完了嗎?其實(shí)遠(yuǎn)不是那么簡單，它包括了整個體驗(yàn)的從頭到尾的全部顛覆。以終為始，從產(chǎn)品的體驗(yàn)，考慮到家長和小朋友的認(rèn)知的那個環(huán)境的不同，很多地方會變化。那么這個產(chǎn)品體驗(yàn)變化的同時對你的師資、服務(wù)、基礎(chǔ)能力建設(shè)、交付成本的控制完全是不一樣的。所以我們跟很多線下的機(jī)構(gòu)聊過，他們覺得線上怎么可能盈利呢，這么好的課這么好內(nèi)容，這么低的成本怎么怎么做呢?但其他沒有發(fā)現(xiàn)線上有線上的規(guī)則。所以其實(shí)如果以線下眼光結(jié)構(gòu)來看整個線上的業(yè)務(wù)是完全看不懂的，就無法做出利潤。

　　但其實(shí)線上課不光有利潤，還能快速大規(guī)模做上來。所以反過來講，就要非常清楚地知道線上的體驗(yàn)是什么樣的，怎么重構(gòu)，怎么對產(chǎn)品重構(gòu)、對老師進(jìn)行重構(gòu)、對組織重構(gòu)、對服務(wù)的定義重構(gòu)。也就是基于這個場景提供什么樣的服務(wù)，保證教學(xué)結(jié)果。然后基于教學(xué)結(jié)果跟產(chǎn)品體驗(yàn)對你的基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行重構(gòu)，導(dǎo)致說能夠低成本的供給、保證這樣的產(chǎn)能跟服務(wù)能夠盈利，這其實(shí)完全不一樣的一個挑戰(zhàn)。對這塊豌豆會有很多經(jīng)驗(yàn)，今天時間有限就不展開講了，大家如果有興趣的話，我可以再開個專題來講，線上到底哪里不一樣?這可能是很重要的一個話題。

　　第三個觀點(diǎn)，是不管線上線下，不管風(fēng)口還是危機(jī)還是寒冬，其實(shí)拼的還是內(nèi)功。疫情后很多人會非常的忐忑，很多人會非常緊張，很多人會覺得機(jī)會來了，但其實(shí)豌豆相對來講還是比較佛系的，因?yàn)槲沂怯X得機(jī)會來了，跟你其實(shí)關(guān)系不大。我們經(jīng)常講真正把這個好的機(jī)會抓到才是機(jī)會，那如果不是，這樣好的機(jī)會反而太興奮，反而會把自己帶溝里面去。所以豌豆相對比較冷靜。其實(shí)我們動員非常早，在1月20幾號動員這件事情，但那時候我們內(nèi)部還有爭論的，到底應(yīng)該是快速去吸流量還是應(yīng)該做好自己的事情，我們最后更多的選擇的后者。

　　因?yàn)槲覀兊睦碚摶蛘呖捶ㄕJ(rèn)為，流量不僅僅只是流量，用戶的體驗(yàn)如果不是很好的話，形成負(fù)口碑的話，這對品牌是一種傷害，未來就不會再回來了，我們寧可用戶不體驗(yàn)。這個觀點(diǎn)可能比較非主流，但我們就這么做的。反回來看豌豆，我們在這個內(nèi)功建設(shè)方面，其實(shí)一直持續(xù)化去建設(shè)。這是我見過那個觀點(diǎn)，就是在整個線上轉(zhuǎn)型以來，我們覺得整個的模型的模式是完全不一樣的。所以我們也經(jīng)過兩三年時間，自己總結(jié)一套方法思路就是強(qiáng)化運(yùn)營的后端驅(qū)動的企業(yè)，才能真正活下來，或撿到最多的錢。那精細(xì)化運(yùn)營已經(jīng)包括了你的系統(tǒng)怎么計(jì)劃?然后怎么定義數(shù)據(jù)?然后用戶怎么做用戶體驗(yàn)為準(zhǔn)?各種指標(biāo)怎么看?配合的工具怎么做?然后這個就是整個精細(xì)化運(yùn)營的一個思路。

　　我們一直講增長，但是我們認(rèn)為增長其實(shí)核心本質(zhì)還是后端驅(qū)動的，整個的增長是因?yàn)榻桓逗玫慕虒W(xué)體驗(yàn)、教學(xué)結(jié)果，帶來好的口碑，因?yàn)楹蠖说慕萄懈虒W(xué)交付特別好的結(jié)果，所以能夠帶來正向的增長，這個叫后端驅(qū)動增長。那豌豆是這樣增長的，所以我們把所有健康增長的核心指標(biāo)，作為公司的核心戰(zhàn)略，我們叫898戰(zhàn)略。意思就是80%的增長靠轉(zhuǎn)介紹、口碑續(xù)費(fèi)，90%滿班率，80%的年續(xù)費(fèi)率，898戰(zhàn)略非常好記，是所有人深入人心的一組數(shù)字。整個公司的資源配跟kpi考核圍繞這個展開。這個事情在豌豆其實(shí)是去年整個一年的主旋律。

　　所以，在疫情前后期間，豌豆做到了非常好的安排，所以疫情來的時候，我們倒不是那么緊張和糾結(jié)。因?yàn)槿ツ昴甑椎臅r候，這個東西它就已經(jīng)落地了。但是疫情來的時候我們也沒有太松懈，或者我們還是會比較緊張、比較擔(dān)心。這個疫情、這個體驗(yàn)會對公司組織造成影響。所以我們公司非常緊張地做了很多事情，所以在我印象里我們是反應(yīng)最快的機(jī)構(gòu)之一。1月29號，那時候應(yīng)該是大年初四、初五，我就已經(jīng)在公司，組織所有核心管理層去復(fù)工了，然后我們沒有休息，我們在29號就面向全國去做公益贈課。公益贈課的核心想法確實(shí)是想做公益，同時也希望這個公益能夠讓大家體驗(yàn)到我們的好產(chǎn)品。

　　然后我們21號所有的老師準(zhǔn)時復(fù)課，那時候很多老師是有很多困難的。但是，老師們排除萬難，讓大家就是翻身越嶺找電腦，沒有背景自己畫一個畫布。然后豌豆現(xiàn)在有將近2600個小伙伴，有1000多個全職老師，我非常感動的是99%的老師，在21號那一天，基本上全部坐在電腦前，來執(zhí)行自己的使命和職責(zé)，跟小朋友來上課，這個事情是我特別感動的部分。除了老師之外，我們?nèi)珕T動員起來，我們的招聘也是很重要的事情，我們覺得基層員工是最需要關(guān)懷和補(bǔ)充的，他們需要收入和薪水，所以我們2月1號面向全網(wǎng)開始了線上招聘。我們這邊看一下，21號我們發(fā)布了線上面試的時間。然后其實(shí)我們線上面試還挺順利的。各部門迅速調(diào)整了線上的面試招聘、訓(xùn)練培訓(xùn)、入職流程，還沒有見到面就已經(jīng)開始干活了，這可能也是反應(yīng)比較快的一個部分。

　　同時，豌豆也做得比較好的一點(diǎn)是很趕潮流，比如直播。為什么做直播?其實(shí)是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)媽媽們很喜歡看這個直播，直播可能是主流，是她們實(shí)際關(guān)注的點(diǎn)，她們希望是這個形式。所以我們在三月底跟大V店也開始首次直播。這個直播這場直播我們帶貨到了300多萬，一場直播300多萬，結(jié)果比預(yù)期效果要好很多。然后我們自己做了很多的測試，然后看起來這個事情也比較好，所以總的來講，我覺得這一波就是有好的基礎(chǔ)的承載，加上你有很充分的動員，所以基本上我們實(shí)現(xiàn)了，我們在寒風(fēng)中或者劣勢中的逆勢成長吧，所以我們就看到豌豆還是做得不錯的。

　　那在危機(jī)中另外一個重要的事情，是我們能夠想，最好做些貢獻(xiàn)，因?yàn)樾袠I(yè)中很多的線上機(jī)構(gòu)有很多自救的群，我也在里面看到，大家還在討論不能上課，沒有收入，怎么辦?那豌豆在那個時間點(diǎn)非常迅速，我們也調(diào)整或提出來豌豆愿意貢獻(xiàn)一份力量，也按照我們現(xiàn)在交付的方式，我們其實(shí)有辦法來做出比較好的利潤跟服務(wù)的機(jī)會出來的，我們也跟大家分享。所以我們也看到OMO招商大會，也開了直播，也開了很多渠道去合作。其實(shí)包括區(qū)域分銷、區(qū)域代理，都可以去合作。那么不管提供信息還是提供客戶，還是提供這個內(nèi)容。我們開了這個直播方式的招商，面對整個教育行業(yè)的朋友們分享，詳細(xì)分享了豌豆在線上轉(zhuǎn)型過程中的體會和理解。

　　同時，也把我們的整個好的課程機(jī)會跟這個收益方式向各位去分享。一場直播下來有很多的人也加我的微信，后來跟我們進(jìn)行合作，也進(jìn)行比較好的落地。我們比較欣慰能為這個行業(yè)做點(diǎn)貢獻(xiàn)?，F(xiàn)在依然有效，還是希望面向行業(yè)提供這種代理、加盟、分銷、雙師，有興趣的人也可以加我們的這個群。同時，我們一起來這個進(jìn)行討論。

　　對我們豌豆最重要的兩個事情，就是我們的成績單。疫情前后期間，首先我們做到了首單盈利，首單UE為正，這些事情不是現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)的，我們是去年整一年的調(diào)整，內(nèi)生增長，調(diào)整這個后端驅(qū)動戰(zhàn)略，調(diào)整整個成本優(yōu)化。我們其實(shí)在19年的12月份就實(shí)現(xiàn)了首單盈利，而且當(dāng)月現(xiàn)金流為正。這在行業(yè)里面是比較少見的，我們應(yīng)該是首家企業(yè)。這個是去年12月份的一份這個成績，但是之前一直沒有提，剛好在疫情期間有記者采訪，我們也順便就提了一下，所以成為一個行業(yè)的一個算是比較關(guān)注的點(diǎn)，對我們來說這也是一個亮點(diǎn)。

　　第二個亮點(diǎn)就是昨天的一個單月業(yè)績，我們首月首次突破了單月九千萬。這個事情讓我其實(shí)個人還是覺得比較感動的，因?yàn)槲覀儾]有想到這個月可以做得這么好，因?yàn)橐咔槠陂g其實(shí)這個招聘，這個流量，壓力比較大，而且豌豆其實(shí)已經(jīng)放棄投放，我們半年前就把整個投放發(fā)團(tuán)隊(duì)全部裁掉了，在之后，其實(shí)是沒有很多流量進(jìn)來的，那么我們完全靠后端驅(qū)動在做，所以當(dāng)我們當(dāng)時發(fā)現(xiàn)后端驅(qū)動其實(shí)不慢，真正好的口碑好的產(chǎn)品好的服務(wù)，讓這個家長有好的用戶體驗(yàn)的愿意給你推薦更多的人進(jìn)來，所以靠轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費(fèi)在依然可以做的很快。

　　今天我依然記得我們幾個中間節(jié)點(diǎn)，2018年的七月，轉(zhuǎn)型之后單月才5萬，但是每個月的翻倍啊，我們大概在2018的12月份單月就已經(jīng)做到差不多七百萬，19年的三月份單月一千五百萬。五月份突破兩千萬，九月份突破五千萬。然后剛剛過去的三月份，我們突破了單月九千萬。這一組數(shù)字的背后，其實(shí)增長動力也不同，那早期增長，其實(shí)我們確實(shí)花了一些錢在市場上投放。為什么是九月份之后增長會看起來比我之前在那兒倍數(shù)那么高，其實(shí)就是因?yàn)橹鲃诱{(diào)整，我們希望做一個盈利的在教育公司。所以我們這個下半年開始，我們其實(shí)是寧愿放棄這個增長，也要把這個后端的，這個游戲做出來也要把整個交互這么做出來，我們希望在資本寒冬里面不依靠別人成長，這就是的信仰。

　　那基于這個戰(zhàn)略分享，我們做了很多調(diào)整。今天時間有限，我就不講了。這樣最后的結(jié)果就是確實(shí)我們在剛剛過去的三月份，突破了九千萬的單月營收。我們自己其實(shí)整個公司上下都還比較的誠惶誠恐，因?yàn)檫@么多小朋友進(jìn)來，如果服務(wù)不好的話，影響會非常大，所以今天我們也沒有休息，我們還在繼續(xù)的組織，所有人在排課、做小朋友的服務(wù)，這些事情從我自己的經(jīng)歷，我覺得分享的一點(diǎn)就是做你堅(jiān)定相信的事情，做對的事情，它就能實(shí)現(xiàn)你的這個心中理想。有時候慢就是快，看起來就是教育行業(yè)是一個很重體驗(yàn)口碑運(yùn)營的行業(yè)，那我們這樣做是做到了我們的今天的部分，希望這樣的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚍窒斫o更多的這個同行和朋友和媒體，他希望能看到這樣的這個努力。

　　Q&A

　　提問：我想提問豌豆思維于大川老師，請問疫情間公益課成績?nèi)绾?，是否有帶來更多流?是新增流量的主力嗎?這部分學(xué)生的付費(fèi)轉(zhuǎn)換率預(yù)計(jì)如何?以及當(dāng)前公司獲客成本是多少，與去年同期相比怎么樣?推廣成本減少，那其他成本如老師、管理有增加嗎?

　　于大川：我們疫情期間通過公益課的方式，確實(shí)給全國的數(shù)十萬小朋友帶來了免費(fèi)的愉悅的少兒數(shù)學(xué)思維課程體驗(yàn)。而且這個公益課，被自發(fā)自覺地裂變給了身邊的家長們。這些都是實(shí)實(shí)在在新增的體驗(yàn)用戶，也算是新增的流量吧。但是我們還是覺得既然是公益課，就應(yīng)該以公益體驗(yàn)為主。如果確實(shí)體驗(yàn)完有需求，通過官網(wǎng)和自然流量來購買長期正價課，我們也歡迎。

　　目前公司的獲客成本遠(yuǎn)低于去年同期，這里面核心的原因還不是疫情影響，而是豌豆在自己的898后端驅(qū)動戰(zhàn)略落地，我們3月份營收總共9000萬，而新增的學(xué)員里面，80%來自口碑轉(zhuǎn)介紹渠道，這是跟去年最大的不同。同時我們老師的運(yùn)營成本、管理成本其實(shí)是大幅下降的。這也是去年持續(xù)在做的事情。

　　提問：豌豆思維2月到3月營收增幅多少?團(tuán)隊(duì)是否可以在短期內(nèi)承接這么多的新增學(xué)員，如何保證教學(xué)質(zhì)量?

　　豌豆思維做拓科的話，會拓哪些科目，是否會考慮跟火花思維一樣拓展語文科目?

　　于大川：我們?nèi)路荽_實(shí)增幅蠻大的，然后這個增幅也不是完全沒有預(yù)期，這個單月九千萬這個增幅原因，是因?yàn)槲覀兏鶕?jù)節(jié)后的轉(zhuǎn)化率開學(xué)季，疫情的情況，轉(zhuǎn)介紹的例子數(shù)量和進(jìn)量情況，其實(shí)這已經(jīng)有預(yù)期的。所以我們?yōu)槭裁?月1號要開足馬力去招聘，然后就是這個原因，要儲備到大量的產(chǎn)能，才能做后面的服務(wù)。那豌豆其實(shí)一直是以終為始，所以我們?nèi)绻麤]有這么多產(chǎn)能，我們是不會招這么多學(xué)員的，所以相比我們同行業(yè)里面大家可能要等一兩個月上課，豌豆現(xiàn)在承諾所有學(xué)員是可以兩周開課的，所以我們做了很好儲備。同時，我們也做到了大量的成熟老師儲備，儲備了1000多位成熟老師，而且我們的師資供給體系和訓(xùn)練體系方法，保證我們的教學(xué)質(zhì)量和學(xué)員能夠比較好地被服務(wù)到。拓科的話，豌豆其實(shí)可以考慮的科目還挺多的，可能包括但不限于語文。我們其實(shí)想在各個科目都探索，在目前處于內(nèi)測期。有更新的消息會近期更新和公布吧，可能我們會考慮用一些大的機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)合作，包括剛才提到的我們的股東新東方，有新的消息的話，會跟各位朋友及時匯報(bào)啊。

　　提問：1.豌豆思維首單UE為正，業(yè)績向好，疫情加速線上教育發(fā)展，未來幾年是否有上市意向?

　　2.數(shù)學(xué)思維賽道獲客成本高，豌豆思維是如何降低獲客成本的，可以具體講講有哪些措施嗎?

　　3.聽聞豌豆思維內(nèi)部人工降速求健康發(fā)展，您將如何維持降速求質(zhì)量與“跑馬圈地”之間平衡，一味求質(zhì)量，會不會被落下?

　　4.疫情期間的付費(fèi)用戶增長如何?目前8-9-8戰(zhàn)略落實(shí)如何?

　　于大川：這個問題大概可能有四個問題。第一，我們首單盈利業(yè)績向好，未來是不是有上市的意向?坦率講，我們沒有把上市作為做這件公司創(chuàng)業(yè)的核心目標(biāo)?；蛘呶覀冋J(rèn)為上市可能也就自然而然的一個過程而已，它也不會是最終的結(jié)果，只是一個公開化的過程。讓大家看到你在做什么事情，但真的是不是做好、長期是不是做出價值來還是核心關(guān)鍵。豌豆團(tuán)隊(duì)我們創(chuàng)業(yè)之初就決定是長期的、堅(jiān)持在教育行業(yè)。作為一個爸爸，所以我可能沒有考慮那么短期的這個事情，我們還是長期堅(jiān)持?？赡苁切袠I(yè)要準(zhǔn)備做個一二十年的準(zhǔn)備吧，就是可能我們自己的第一個想法。

　　第二個問題，我們獲客成本，剛才分享里面講過898戰(zhàn)略：80%的新增學(xué)員來自于口碑轉(zhuǎn)介紹。然后就是我們的教學(xué)質(zhì)量指標(biāo)，是90%滿班率和90%客戶滿意度，后面的8就是80%的年對年續(xù)費(fèi)率。其實(shí)可以看出來，我們的增長其實(shí)不是靠投放的，完全是靠用戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可你的產(chǎn)品，給你推薦新學(xué)員來和續(xù)費(fèi)，而產(chǎn)生自然增長，所以這樣的情況我認(rèn)為是可以持續(xù)的。而且這個其實(shí)跟投放沒有關(guān)系，所以不會被各家炒得很貴的流量影響。所以這個是我們能夠低成本獲客的核心關(guān)鍵，我覺得這是一個非常重要的一個戰(zhàn)略指標(biāo)。

　　第三個問題，我們內(nèi)部人工降速，追求健康發(fā)展，對我們追求平衡是怎么看這個增速的問題，我們其實(shí)在去年年終的時候，做這樣一個決定的時候還是挺艱難的，每天問這個問題就是我們會不會落下，不做燒錢增長好像在在線教育行業(yè)里面是非常規(guī)操作。但是我自認(rèn)內(nèi)心比較強(qiáng)大的，我們那時候問自己一個問題就是，以終為始來看，到底為什么要創(chuàng)業(yè)呢?同時，結(jié)合大環(huán)境來看資本市場是不是變了，是不是傾向買單一味燒錢快速增長的模式?那我們并不認(rèn)可這種盲目燒錢增長的操作。所以這個我們在那個點(diǎn)上就因?yàn)檫@樣的答案，做出這樣的決定。

　　所以我們相對佛系吧，就是我們覺得做出一個決定就是說。盲目燒錢增長可能更危險，這公司可能未來就斷了資金鏈，如果融資出問題的話，后果不堪設(shè)想。這種情況是我想極力避免的，所以，我們覺得還是以終為始，哪怕增長慢一點(diǎn)，但是如果你的增長質(zhì)量是好的，你是有利潤的一個企業(yè)，那這個其實(shí)還是非常穩(wěn)定的。教育是長跑，就像我們的股東新東方干了26年成為行業(yè)的一個傳奇，它也不著急，它也不覺得有時候要多快趕所有風(fēng)口，但長遠(yuǎn)來看會成為一個行業(yè)的受人尊敬的企業(yè)，豌豆也是做這樣的事情，如果你有大海一樣的市場，其實(shí)你并不著急短期內(nèi)很快去撈池塘里的所有魚，那因?yàn)槟氵€是看能不能持續(xù)健康發(fā)展。需要強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)在來看內(nèi)生增長并不代表慢，它還是會很快的，因?yàn)樽鰧Φ氖虑椋鼤磻?yīng)在你的增長速度上，因?yàn)槟憧诒龊昧耍w驗(yàn)做對了，所以學(xué)員會認(rèn)可，會發(fā)自內(nèi)心地去轉(zhuǎn)介紹，所以這個增速其實(shí)并沒有減慢，所以我覺得目前我們找到這個平衡。

　　最后一個問題，然后898戰(zhàn)略落實(shí)如何。我們確實(shí)經(jīng)過了差不多六個月時間吧，898戰(zhàn)略在下半年全部落實(shí)，我們在去年10月到12月時候，898戰(zhàn)略完全實(shí)現(xiàn)，我覺得也反映出我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，然后核心團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)充啊，然后內(nèi)部增長的這種，我覺得執(zhí)行力啊，大家一股這種創(chuàng)業(yè)精神啊，我覺得還都是反映了很強(qiáng)的這個狀態(tài)，所以打贏勝仗是最好的團(tuán)建，這個我感覺這個事情很鼓舞人心的。所以898戰(zhàn)略去年下半年已經(jīng)完美落地實(shí)現(xiàn)了。而且疫情期間付費(fèi)用戶增長確實(shí)是很大的一個數(shù)字，但是還是那個觀點(diǎn)，我們以終為始，小班課、小班直播課，重要產(chǎn)能供給是瓶頸，所以如果我們供給不足的話，我們是不會去吸收這個學(xué)員用戶的。

　　提問：剛剛您也談到了行業(yè)的危機(jī)，表示疫情在加速行業(yè)所有的洗牌跟淘汰，1、您預(yù)計(jì)集中退費(fèi)還會持續(xù)多久，會引起什么衍生問題?2、了解到豌豆思維 3 月份單月營收破 8000 萬，那么作為教育企業(yè)中模型健康，營收較好的企業(yè)，您認(rèn)為在后疫情時期，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對這次退費(fèi)危機(jī)?怎么妥善處理疫情期間的退費(fèi)問題?對他們有什么好的建議?

　　于大川：退費(fèi)，我覺得這個問題我們其實(shí)相當(dāng)開放，自創(chuàng)業(yè)以來，豌豆的政策就是隨時退費(fèi)。我們從來不做任何阻攔，這個其實(shí)也是我們受益或受教于行業(yè)前輩，好未來和新東方，它們在退費(fèi)這個事情上都是非常的開放。那我覺得這件事情是對的，坦率講早期豌豆的這個退費(fèi)率其實(shí)比想的還要稍微低一點(diǎn)。開始我們以為會有很多人退費(fèi)，但其實(shí)并沒有。而且這個長期堅(jiān)持隨時退費(fèi)的政策，我們的家長其實(shí)對我們的課程反而會更放心和滿意，他覺得這個權(quán)益是被保護(hù)的，但是反過來，這個后端驅(qū)動的隨時退費(fèi)的政策會讓整個公司非常的緊張，從產(chǎn)品到服務(wù)到教研的設(shè)計(jì)，整個產(chǎn)品的制作，教學(xué)服務(wù)，都背退費(fèi)率指標(biāo)，而且隨時可退，所以反過來讓整個公司的節(jié)奏就是對的，隨時退費(fèi)。疫情期間我們的退費(fèi)率反而下降了，我不知道為啥可能是新增變多了吧。這個是我們的經(jīng)驗(yàn)。所以想跟同行們講一句話，就是說真的有退費(fèi)的話，建議很坦誠地面對家長，好聚好散，不產(chǎn)生負(fù)口碑，然后隨時歡迎回來。

　　而且這個第二點(diǎn)重要的事情是公司一定要保證有足夠的現(xiàn)金的儲備和擔(dān)當(dāng)。那豌豆今天為止我們還是有非常充足的現(xiàn)金儲備，我們可以應(yīng)付所有學(xué)員全部的退費(fèi)，所以為什么我們要不斷的去融資拿更多的錢進(jìn)來，就是要儲備這樣的資金。我們也最近在考慮成立一些愛心學(xué)基金的之類的這個事情，所以我覺得我們要把自己管好，做一個對家長負(fù)責(zé)任的企業(yè)。其實(shí)我們每天都如履薄冰的，那同時我們也很愿意去跟同行伸出援手，如果有人有類似的問題或者經(jīng)營不善會倒閉了，那我們可以考慮整合，并購或者是其他方式去接盤。這都是有這個在我們允許的情況下是非常開放的看待這個問題的。這就是我們對退費(fèi)這件事情我們的看法。

　　順便這個稍微解釋一下，我們這個月不是八千萬，是九千萬。這個核心原因是我們在六點(diǎn)鐘的時候，全公司慶祝八千萬的歷史突破。然后我就不小心發(fā)了個朋友圈，結(jié)果被這個媒體朋友看到了，然后第一時間就可能引起了一些報(bào)道和媒體的這個發(fā)文。但其實(shí)我們六點(diǎn)鐘之后六個小時就又做了一千萬，所以到12點(diǎn)的時候我們做了九千萬，所以這個事情我覺得還是啊有點(diǎn)意外的，這個社交媒體，我也被我們的團(tuán)隊(duì)提醒管好朋友圈，所以可能也是一個這個小意外，所以我們更新一下我們這個月的收入是九千萬。