多知網(wǎng)8月4日消息，在多知網(wǎng)近日舉行的第33期多知OpenTalk“素質(zhì)教育新趨勢(shì)”活動(dòng)上，赫石聯(lián)合創(chuàng)始人郝萌萌以“少兒體能教育規(guī)?；l(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)是什么”為主題，從市場(chǎng)定位、人才體系、運(yùn)營模型幾方面分享了赫石發(fā)展過程中的復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)。 

　　來源|多知網(wǎng)

　　整理|徐晶晶

　　圖片來源|多知網(wǎng)

　　核心觀點(diǎn)：

　　1、疫情后，有一波體育教育小陽春，很多人都問我們是不是風(fēng)口來了，我們覺得“雨”來了，沒覺得有風(fēng)。

　　2、體能這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)是屬于綜合類運(yùn)動(dòng)，適合3-6歲小齡段孩子作為入門訓(xùn)練，日常訓(xùn)練效果外顯還不錯(cuò)，很多動(dòng)作適合拍照記錄，相關(guān)的運(yùn)動(dòng)賽事外顯效果非常好。痛點(diǎn)是沒有官方等級(jí)認(rèn)證，相比其他專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，市場(chǎng)認(rèn)可水平還比較低。

　　3、我們定義的少兒體能屬于線下重服務(wù)的行業(yè)，要把自己定位成服務(wù)行業(yè)。少兒體能運(yùn)動(dòng)課程是外顯形式和提供服務(wù)的抓手，本質(zhì)是人與人之間的溝通和交付，是服務(wù)。

　　以下為郝萌萌分享實(shí)錄(經(jīng)多知編輯整理)：

　　今天我主要分享赫石踩過的那些“坑”，供大家參考。

　　赫石其實(shí)從取品牌名這步就開始踩坑。家長很難一眼就從“赫石”兩個(gè)字里聯(lián)想到是教小朋友做運(yùn)動(dòng)的。所以各位創(chuàng)業(yè)者確認(rèn)自己企業(yè)候選的名字可以商標(biāo)注冊(cè)后，建議設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)你的品類引發(fā)聯(lián)想、有記憶點(diǎn)的名字，這也是為什么后來我們的新名字里有“赫石小超人”的字眼。品牌名其實(shí)關(guān)系到戰(zhàn)略定位、品牌定位、形象定位。這個(gè)涉及到專業(yè)領(lǐng)域，簡單和大家分享一下經(jīng)驗(yàn)。

　　簡單介紹一下赫石。赫石曾用名“赫石少兒體能館”，未來會(huì)叫“赫石小超人”。我們是2013年成立的，目前持續(xù)發(fā)展，今年非常重要的一個(gè)戰(zhàn)略落地目標(biāo)是穩(wěn)定擴(kuò)張一些校區(qū)。不過由于目前的大環(huán)境也隨時(shí)在變化，這個(gè)目標(biāo)也要隨時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　近期的重要的目標(biāo)是“成為北京地區(qū)3-6歲少兒運(yùn)動(dòng)品牌口碑首選”。這里有幾個(gè)關(guān)鍵詞：

　　1、“北京地區(qū)”。我們做的規(guī)模比較小，暫時(shí)也不打算出京，先在已經(jīng)足夠大的北京再努力做一做。赫石目前已有11家直營校區(qū)，還有3家新校區(qū)近期就會(huì)開業(yè)。

　　2、“3-6歲”。3-6歲是這個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)入口年齡段，用戶生命周期較長。6歲以上的課程也有，不是招生端主力入口。

　　3、“少兒運(yùn)動(dòng)品牌”。這個(gè)關(guān)鍵詞涉及到：體能和其他的專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的區(qū)別在于什么?后面我會(huì)解答。

　　4、“口碑首選”。這是我們戰(zhàn)略里非常重要的核心詞。為此，我們把今年八周年主題定為“相伴八年，用心服務(wù)”，以便提醒團(tuán)隊(duì)，用戶口碑是我們要做好服務(wù)的重點(diǎn)。

　　01

　　市場(chǎng)定位：少兒體能市場(chǎng)的用需求是什么

　　有個(gè)很重要的定位問題我們至今都沒解決，直到現(xiàn)在我們也無法用三句話解釋赫石是干嘛的，這對(duì)產(chǎn)品定位來說是個(gè)挺嚴(yán)重的問題。

　　我們2019年想過一句口號(hào)來解釋為什么學(xué)少兒體能，學(xué)了有什么用——“打好運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)，未來學(xué)啥會(huì)啥。”但是這句話也無法清晰解釋少兒體能到底是干什么的。

　　少兒體能市場(chǎng)用戶需求到底是什么？

　　

　　第一，家長的反饋跟我們以為的關(guān)鍵點(diǎn)完全不一樣。

　　我們?cè)?018年做了整體咨詢定位和關(guān)鍵時(shí)刻用戶體驗(yàn)流程的咨詢服務(wù)。這里有一個(gè)關(guān)鍵訪談FGD的項(xiàng)目(Focus Group Discuss，焦點(diǎn)小組座談會(huì))，最后總結(jié)用戶喜歡我們什么、為什么買了產(chǎn)品等問題，結(jié)果很出人意料。

　　赫石在2018年之前都認(rèn)為自己的課程專業(yè)、場(chǎng)館設(shè)置很好、教練選拔培訓(xùn)嚴(yán)格保證了師資不錯(cuò)，都是一些“高大上”思路，覺得可以匹配對(duì)體能有足夠認(rèn)知的用戶。結(jié)果發(fā)現(xiàn)用戶反饋中的關(guān)鍵詞并不是這些。孩子年齡段小一點(diǎn)的家長說：“孩子喜歡、教練有耐心、上課很快能出汗、能多吃一碗飯、身體變好了。”那些說我們專業(yè)的家長覺得教練上課會(huì)糾正孩子動(dòng)作就算專業(yè)。這些詞是家長覺得可以買單，再續(xù)費(fèi)的關(guān)鍵。

　　尤其疫情后，有一波體育教育小陽春，很多人都問我們是不是風(fēng)口來了，我們覺得“雨”來了，沒覺得有風(fēng)。

　　第二點(diǎn)就是客戶需求變化了。

　　我們感受到，做體育教育尤其是少兒體能教育，要推廣起來一直很難，因?yàn)榧议L永遠(yuǎn)會(huì)問剛剛的靈魂幾問，我們無法只用同一套語言體系解釋清楚。只不過體能這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)是屬于綜合類運(yùn)動(dòng)，適合3-6歲小齡段孩子作為入門訓(xùn)練，日常訓(xùn)練效果外顯還不錯(cuò)，很多動(dòng)作適合拍照記錄，相關(guān)的運(yùn)動(dòng)賽事外顯效果非常好。痛點(diǎn)是沒有官方等級(jí)認(rèn)證，相比其他專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，市場(chǎng)認(rèn)可水平還比較低。目前全國范圍沒有哪個(gè)認(rèn)證等級(jí)讓家長覺得有無可比擬的價(jià)值(剛需性質(zhì))。這是音、體、美方面體弱于學(xué)科的一個(gè)關(guān)鍵因素。

　　關(guān)于效果外顯，我們舉辦了赫石小超人賽事。這個(gè)賽事有點(diǎn)像斯巴達(dá)勇士賽(Spartan Race是一項(xiàng)風(fēng)靡全球的系列障礙賽，每年在全球42個(gè)國家和地區(qū)舉辦超過250場(chǎng)比賽，累計(jì)參與人數(shù)超過100萬人)，實(shí)話實(shí)說，我們?cè)缙趪L試跟斯巴達(dá)合作，沒合作成，倒逼我們自己辦了這么一個(gè)賽事。雖然純做賽事或打造IP是很難盈利的，但這是品牌和效果外顯項(xiàng)目，做得越多，經(jīng)驗(yàn)就越豐富。這類型的賽事我們會(huì)逐漸做成系列賽，包括體能/跑酷覆蓋各個(gè)年齡段，解決體能沒有評(píng)級(jí)體系和賽事體系不規(guī)范這一問題。

　　家長在乎的其實(shí)也不是賽事的結(jié)果，而是有一段非常美好的記憶，比如視頻里孩子爬泥坑那個(gè)場(chǎng)面，有爸爸陪著孩子說：“你看，沒事”，這是非常讓人感動(dòng)的，那個(gè)場(chǎng)景里，小朋友變得勇敢了。這些都是非常珍貴的親子陪伴的時(shí)光，所以我們口號(hào)就是“陪伴給他勇氣”。

　　

　　02

　　人才體系：少兒體能教練團(tuán)隊(duì)如何選聘及培訓(xùn)

　　在人才體系方面，少兒體能教練團(tuán)隊(duì)是如何選聘及培訓(xùn)的?

　　我們的核心就是兩個(gè)字：校招。赫石在2013年創(chuàng)立，2014年就啟動(dòng)了第一批校招，成規(guī)模招進(jìn)教練，自己培養(yǎng)。花3到6個(gè)月時(shí)間，赫石可以培養(yǎng)出一個(gè)非常成熟、能標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行教案的教練。這個(gè)教練可能唯一欠缺的是跟客戶(家長)溝通交流經(jīng)驗(yàn)不足，關(guān)于這部分，我們最近也在量化成課做培訓(xùn)，便于提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

　　為什么體能教練前要加上“少兒”這兩個(gè)字?2013年，我們無法在校園以外的地方找到相應(yīng)的人才。要教小孩的話，大部分成人健身(是教銷一體的邏輯)的教練是不太愿意以及不適應(yīng)的。當(dāng)時(shí)赫石是教銷分開的，無論從性能匹配還是雙方想要的價(jià)值都匹配不足，所以倒逼我們做了校招之后自己培養(yǎng)。我們先后把選聘和培訓(xùn)體系進(jìn)行了5到8版升級(jí)。

　　除了陽光活力、基本學(xué)歷、基本身體素質(zhì)、運(yùn)動(dòng)考核等基本要求，我們選聘教練跟行業(yè)里還有兩個(gè)不太一樣的要求：

　　第一，我們最新一次升級(jí)是做了OMO探索，但是是出于無奈的，因?yàn)橐咔槠陂g孩子憋在家里，想運(yùn)動(dòng)，我們用直播錄播課的方式，所以對(duì)教練有一個(gè)新的要求是表現(xiàn)力和表演力要強(qiáng)。比如現(xiàn)場(chǎng)讓面試者講一個(gè)笑話或者繪聲繪色地把通話故事表演出來。

　　第二，我們會(huì)對(duì)教練進(jìn)行壓力測(cè)試，判斷教練耐心程度、是否有活力。如果一個(gè)3歲的小朋友因?yàn)楹ε露蘖瞬贿M(jìn)教室怎么辦?安撫的這個(gè)方法沒用了怎么辦?我們會(huì)連續(xù)問幾次看看面試者有沒有其他招兒包括態(tài)度如何。這兩點(diǎn)是我們對(duì)于這個(gè)教練是否有耐心和活力的一個(gè)初步判斷。后面還有一系列的培訓(xùn)和實(shí)操考核。

　　此外，我們想強(qiáng)調(diào)的是赫石人才體系搭建。今年請(qǐng)了外腦，是海底撈的咨詢服務(wù)，因?yàn)槲覀兿雽?duì)標(biāo)海底撈的服務(wù)。前面提到過，我們定位成線下重服務(wù)的行業(yè)。少兒體能運(yùn)動(dòng)課程是我們的抓手、是外顯形式，本質(zhì)是人與人之間的溝通鏈接，是服務(wù)。這也是我們今年非常重要的戰(zhàn)略落地方向，因此前面也提到口碑戰(zhàn)略的目標(biāo)。

　　我們進(jìn)行反思復(fù)盤之后發(fā)現(xiàn)，對(duì)于我們來說，其實(shí)有非常多的機(jī)會(huì)能把服務(wù)做好，但是我們沒有珍惜，做得不夠，甚至有時(shí)候是很差的。

　　這是由何而來?去年疫情比較嚴(yán)重時(shí)，我們放開了一個(gè)“隨時(shí)退費(fèi)”的政策(不設(shè)置階梯，沒有卡點(diǎn))，這也是一種自我倒逼。因?yàn)槟菚r(shí)候只要有培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)跑路，家長就會(huì)因擔(dān)憂而產(chǎn)生一個(gè)小的退費(fèi)高峰，最后我們索性告訴家長，想退就隨時(shí)退，我們保證退費(fèi)到帳時(shí)間在一周之內(nèi)。為什么這么做?因?yàn)槲覀兿嘈偶议L不是真想退，他只是擔(dān)心而已。

　　后來，我們想，能不能再進(jìn)一步倒逼我們做好該做的事情？也就是說，制度、體系所有這些KPI考核的標(biāo)準(zhǔn)雖然能要求人，但是這些制度背后的本質(zhì)邏輯是“我認(rèn)為你（員工）不想好好做”。但是我們的團(tuán)隊(duì)最終復(fù)盤下來覺得，我們最多感動(dòng)的瞬間，都是老師教練自發(fā)地對(duì)孩子好，以及家長給他們正向反饋的正能量。這些都不在任何一個(gè)流程標(biāo)準(zhǔn)和KPI考核里，這也不是教育獨(dú)有的，這是人跟人溝通交互里獨(dú)有的東西。我們?cè)谙?，這些能不能放大?如果想放大怎么做?所以我們現(xiàn)在致力于實(shí)現(xiàn)隨時(shí)退課時(shí)，用戶上了一節(jié)課不滿意，他是可以選擇申請(qǐng)這節(jié)課退費(fèi)的。如果他徹底對(duì)我們失望了，他選擇退費(fèi)就好了，無階梯無限制，這是當(dāng)前很多機(jī)構(gòu)不太可能做到的。

　　所以，我們的人才體系如何支持戰(zhàn)略落地是個(gè)發(fā)展擴(kuò)張過程里的大問題，我們?yōu)槭裁催x擇海底撈(微海)的咨詢體系，我們目前所有人才體系和任職資格和標(biāo)準(zhǔn)考核都在圍繞這套體系和這個(gè)核心即服務(wù)和口碑進(jìn)行打造。目前設(shè)計(jì)落地中，還是有一些效果的，起碼發(fā)現(xiàn)了很多問題。

　　03

　　運(yùn)營模型：如何平衡市場(chǎng)擴(kuò)張與經(jīng)營健康度指標(biāo)?線下校區(qū)模型如何優(yōu)化?

　　關(guān)于運(yùn)營模式。

　　一、如何平衡市場(chǎng)擴(kuò)張與經(jīng)營健康度指標(biāo)？

　　

　　我個(gè)人的一個(gè)感受是：基本是不能平衡的，原因在于，要么就是業(yè)務(wù)跑得快一點(diǎn)，組織和人才跟不太上，要么就是組織跟人才好不容易跟上了，業(yè)務(wù)受大環(huán)境的影響發(fā)生了轉(zhuǎn)變，組織和人才馬上又跟不上，基本就是要不斷地調(diào)整和校標(biāo)。

　　所以我們圍繞“健康”兩個(gè)字去看這個(gè)問題，這個(gè)“健康”也是倒逼出來的。赫石要保持帳上永遠(yuǎn)有能把客戶學(xué)費(fèi)完全退光(不會(huì)動(dòng)預(yù)收款)的錢，所以我們算帳(財(cái)務(wù)核算)和做運(yùn)營計(jì)劃都是要圍繞這個(gè)財(cái)務(wù)模型展開，所以擴(kuò)張和經(jīng)營健康度自然而然往這個(gè)方向靠攏。比如我們想激發(fā)團(tuán)隊(duì)的善意，我們服務(wù)部分的投入勢(shì)必會(huì)增加(一些考核和營銷投入比例就會(huì)調(diào)整)，這是現(xiàn)在大的方向和邏輯。

　　如果說有什么特別值得分享的，就是我們?cè)诟鞣N峰會(huì)論壇上反復(fù)強(qiáng)調(diào)的：場(chǎng)館不要開太大。少兒體能上千平的場(chǎng)館，一定慎重開，無論是一二線，還是三、四、五線城市。我們目前的標(biāo)準(zhǔn)是500平米左右，近期主要定位商超，后續(xù)會(huì)考慮再開社區(qū)店，就算有非常好的位置價(jià)位我們也不太想一下子做得很重。因?yàn)橐磺綀?chǎng)地意味在一平米一個(gè)孩子的完美滿員率下，要招700-1000個(gè)學(xué)員，而無論所在的區(qū)域適齡人口覆蓋率有多高，這都很難。因?yàn)閳?chǎng)館能覆蓋的就是周圍3到5公里的孩子和家庭。

　　所以如果要“健康”，建議初創(chuàng)期(0到1階段)考慮300-500平的場(chǎng)館，這樣爬坡也是比較容易的，后續(xù)有機(jī)會(huì)再考慮擴(kuò)大場(chǎng)館面積。

　　二、線下校區(qū)模型如何優(yōu)化？

　　

　　有幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)。大家常問好未來投資了我們有什么變化，其實(shí)最開始對(duì)我們來說一個(gè)重要影響是改變了我們對(duì)運(yùn)營的認(rèn)知。

　　這體現(xiàn)在兩個(gè)公式上面：

　　首先，利潤核算是要用課消減去所有成本。

　　2018年，我們當(dāng)時(shí)覺得帳上應(yīng)收款那么多，得趕緊開校區(qū)擴(kuò)張搶占市場(chǎng)才行，現(xiàn)在看很草率。事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)，用每個(gè)月的實(shí)際課耗減去所有成本的時(shí)候，有可能利潤是負(fù)的，這跟整體運(yùn)營管理、跟客戶之間的連接、品類(少兒體能這個(gè)品類的需求是排在英語、數(shù)學(xué)、語文、美術(shù)、音樂、編程之后的)有關(guān)系。所以這樣算出來，會(huì)倒逼團(tuán)隊(duì)調(diào)整所有的運(yùn)營動(dòng)作和管理動(dòng)作。

　　第二，續(xù)費(fèi)=開啟下一個(gè)課包。

　　是好未來第一次告訴我們?cè)瓉淼睦m(xù)費(fèi)率不叫續(xù)費(fèi)率。當(dāng)時(shí)我們信誓旦旦地說自己續(xù)費(fèi)率有70%。結(jié)果，按他們的標(biāo)準(zhǔn)核算，續(xù)費(fèi)率就剩50%。

　　我們也會(huì)定期做“續(xù)費(fèi)”活動(dòng)。但是現(xiàn)在一定要明確：真正的“續(xù)費(fèi)率”是家長把第一個(gè)課包上完后，無論3個(gè)月、6個(gè)月，還是一年后，他再把下一個(gè)課包真正開啟那一瞬間才叫續(xù)費(fèi)(續(xù)班)。

　　我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)了人才體系，組織發(fā)展支持口碑戰(zhàn)略，這是我們找到的有可能“贏”的一個(gè)點(diǎn)。

　　另一個(gè)很重要的點(diǎn)，是赫石嘗試全面對(duì)標(biāo)好未來系的模式，包括當(dāng)時(shí)我們模仿勵(lì)步的中臺(tái)模式即“去校長化”。

　　以前是一個(gè)門店里有一個(gè)校長、一個(gè)顧問、一個(gè)教練，三個(gè)人(帶人)去地推，三個(gè)月時(shí)間，一家店能冷啟動(dòng)，再過三個(gè)月，初期投入能收回。但是很重要的問題是校長不好復(fù)制，復(fù)制出來的校長規(guī)?；瘮U(kuò)張之后，業(yè)績非常不穩(wěn)定。我們后面做了調(diào)整，把所有的教練和顧問收歸中臺(tái)管理，擴(kuò)張到八家店的時(shí)候有非常多的優(yōu)秀人才，但是他們分散在各個(gè)校區(qū)，因?yàn)槊總€(gè)校區(qū)都需要一個(gè)校長和教練主管、教學(xué)主管和顧問(銷售)主管，所以對(duì)人才的培養(yǎng)需求和管理難度非常大。我們收歸中臺(tái)之后發(fā)現(xiàn)，整個(gè)壓力變小了，整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制能力增強(qiáng)了，統(tǒng)一落實(shí)總部的管理要求更穩(wěn)了。

　　以上是赫石目前關(guān)于口碑、關(guān)于服務(wù)的一些思考。

　　04

　　Q&A

　　Q1：郝老師，您好，我在一個(gè)三線城市經(jīng)營體能館，我有三個(gè)問題。

　　第一個(gè)問題是，在實(shí)操過程中，哪怕三四線城市，我覺得3到6歲還是挺剛需的。問題在于，孩子6歲以后，我們?cè)趺锤忻嫔系牡蛢r(jià)籃球班舞蹈班競(jìng)爭(zhēng)孩子的時(shí)間？我們發(fā)現(xiàn)孩子6歲以后很多都跑到價(jià)格是我們五分之一左右的籃球班去了。我們目前沒有辦法，只好也在我們的館里開籃球班、跳繩班彌補(bǔ)讓6歲以后孩子的流失問題。

　　第二個(gè)是，我們做這個(gè)事情還是有困惑的，跟體能課比較相關(guān)的區(qū)別不太大的比如武術(shù)、體操類的，表現(xiàn)形式跟我們體能很像。那體能課跟體操、武術(shù)課的區(qū)別在哪里？會(huì)不會(huì)大家最后做成比較趨同的事情？

　　第三個(gè)是，我們整個(gè)銷售體系，目前是教銷一體，跟K12最大的區(qū)別是，我們的教練和老師必須參與銷售環(huán)節(jié)，這個(gè)路會(huì)是咱們目前和將來主要考慮的方向嗎？

　　郝萌萌：第一個(gè)問題要從兩個(gè)維度考慮。

　　剛剛在對(duì)赫石的介紹里，我舍棄掉了“6到12歲”的相關(guān)內(nèi)容，并不是我們沒有這個(gè)年齡段的課程和設(shè)計(jì)，是因?yàn)槲覀円舶l(fā)現(xiàn)了6歲以上的孩子流失去上學(xué)，是個(gè)非常嚴(yán)重的問題，在北京更明顯，5到6歲之后，孩子們就要跟我們說再見了。是不是自己擴(kuò)科專項(xiàng)?這里面有一個(gè)核心問題需要您考慮清楚——你會(huì)買茅臺(tái)的礦泉水嗎?你會(huì)買，但是你會(huì)常喝嗎?

　　以前在赫石還不叫赫石的時(shí)候，當(dāng)時(shí)有舞蹈體能、籃球體能、橄欖球體能、攀巖體能等品類，都是在專項(xiàng)后面加“體能”，我們一開始設(shè)置的時(shí)候就覺得大齡段孩子就應(yīng)該往那個(gè)方向訓(xùn)練。

　　但是問題在于，一方面，管理難度會(huì)加大，成本也會(huì)變大，而且你為了填那條線，運(yùn)營難度和SOP話術(shù)就得調(diào)，不調(diào)就做不好。所以這是成本消耗。

　　另一方面，如果所有運(yùn)營資源精力放到3到6歲，周圍覆蓋的3到5公里范圍內(nèi)，這個(gè)年齡段該運(yùn)動(dòng)的小朋友都到你這里了嗎?按照這個(gè)邏輯考慮。赫石有一段時(shí)間也考慮就招一個(gè)入口的年齡段，那樣也不太行。但是需要找一個(gè)范圍是核心年齡段，我們6歲以上是用跑酷這個(gè)專項(xiàng)去解決需求的。

　　因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)復(fù)盤數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)非常多跟了我們3年以上的小朋友長大(6歲以后)在訓(xùn)練跑酷，這個(gè)數(shù)據(jù)還是蠻“神奇”的，通常運(yùn)動(dòng)班課平均一個(gè)學(xué)生一到兩年生命周期已經(jīng)不容易了。所以后來我們發(fā)現(xiàn)，大年齡段，如果你有一個(gè)獨(dú)特的技能，客戶粘性會(huì)很高，當(dāng)然要打不同，既然市面上有比較便宜的其他專項(xiàng)項(xiàng)目了，再加上這些項(xiàng)目在場(chǎng)館里面上其實(shí)不是有優(yōu)勢(shì)的。

　　所以我們是想，如果在這個(gè)范圍內(nèi)有非常有優(yōu)勢(shì)的基因，我們跑酷就是四個(gè)教練都有練跑酷，家長需求也非常強(qiáng)，所以這兩個(gè)項(xiàng)目比較近，所以我們把它當(dāng)成了一個(gè)抓手，但是這個(gè)年齡段依舊不是我們的主力。跑酷可以作為這個(gè)年齡段往上升的抓手和吸引點(diǎn)，有點(diǎn)像考級(jí)的思路，小朋友非常想一級(jí)一級(jí)升上去。但是這是取決于教學(xué)團(tuán)隊(duì)基因和這個(gè)項(xiàng)目跟體能的契合度非常好，區(qū)別于市面上其他的籃球、舞蹈這些。

　　所以這個(gè)我還是想請(qǐng)大家想清楚這個(gè)點(diǎn)。你再思考一下把剛才說的所有成本資源往前砸，入口開發(fā)和效率能不能往上提，我們有時(shí)候會(huì)想越做越多。相信只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的大家都體會(huì)過，我們每年都會(huì)強(qiáng)調(diào)一次聚焦。

　　第二個(gè)問題是一些趨同的項(xiàng)目的問題，找一找自己和同行最大的不同是什么。我們當(dāng)時(shí)最大的點(diǎn)是別人的訓(xùn)練偏早教，因?yàn)槲覀兒芏嗉议L是從同行那邊過來的，我們問為什么選我們，家長會(huì)說：“赫石的大運(yùn)動(dòng)還不錯(cuò)，體能運(yùn)動(dòng)整個(gè)氛圍包括看上去外顯的動(dòng)作模式區(qū)別于偏幼兒動(dòng)作來講，運(yùn)動(dòng)量更大，動(dòng)作更大，并且花里胡哨的動(dòng)作更多，區(qū)別于早教類的。”

　　還有一個(gè)非常重要的問題就是關(guān)于教練員，我們堅(jiān)持招聘體育類院系、教育類院系跟運(yùn)動(dòng)有關(guān)的專業(yè)，并且男生占大比例。這個(gè)性別不是任何性別歧視，而是因?yàn)楫?dāng)前男性教育和運(yùn)動(dòng)教育這部分的資源少一些。所以很多家長反饋說教練的健康形象和活力，能給孩子樹立一個(gè)榜樣。

　　第三個(gè)問題是關(guān)于教銷一體。

　　首先，我們不做教銷一體，我們教練和顧問一開始就是分開的，教練干教練的事。但是教練要不要輔助銷售?當(dāng)然要。我們的Demo(體驗(yàn)試聽課)是教練上的，包括教練的課后講解，包括教練給家長的反饋都是非常重要的，家長愿意聽教練課后講解，不愿意聽顧問和他說的介紹。

　　可是教練要做本職和專業(yè)的部分，教練既不喜歡也不擅長銷售的部分，所以教練要從他的專業(yè)角度出發(fā)完成“銷售”部分需要給家長傳遞的東西(產(chǎn)品價(jià)值)。

　　第二，教練做續(xù)費(fèi)也是很有壓力的點(diǎn)，比如這個(gè)家長就是不想續(xù)，教練也沒辦法等等。這種情況的本質(zhì)我們認(rèn)為是沒有做好服務(wù)和連接，所以教練問不出口，問完之后還覺得尷尬。所以我們定義為，教練的服務(wù)和教學(xué)誒事是沒有做好的，畢竟教練服務(wù)的家長在半年時(shí)間里有20多次的線下見面機(jī)會(huì)(做好服務(wù)和溝通)。這也是我們現(xiàn)在改的事情，教練很無辜，我上好課就行了，這樣你還不買課嗎?但是時(shí)代(需求)變了，家長首先不覺得練的很好，第二你跟家長本身，付費(fèi)決策人的連接和關(guān)系如何，他們是否能體會(huì)到你對(duì)他孩子的關(guān)心，和在訓(xùn)練教學(xué)上的用心這些部分，需要用流程和標(biāo)準(zhǔn)去解決一部分。也更需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)善意的環(huán)境讓溝通和互動(dòng)順滑起來，而不是只在有事要錢的時(shí)候聯(lián)系家長一次，當(dāng)然不是的。

　　Q2：郝老師，我也是做素質(zhì)教育的，主要是做戲劇。今天聽了您這塊講的跟別人不太一樣，別人一般會(huì)講大環(huán)境怎么轉(zhuǎn)型，您今天講得特別好。我特別感興趣的是，您在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候遇到的一些坑。我第一個(gè)問題是，赫石當(dāng)時(shí)定這個(gè)產(chǎn)品是根據(jù)用戶找產(chǎn)品還是根據(jù)自己擅長的領(lǐng)域找用戶？第二個(gè)問題是，初創(chuàng)階段赫石的第一批種子用戶是從哪里來的？

　　郝萌萌：赫石有三個(gè)創(chuàng)始人，都不是真正意義上做教育出身的，并且也不是做體育的。2013年，我們創(chuàng)始人張琰老師的女兒練習(xí)花樣滑冰，膝蓋受傷，醫(yī)生認(rèn)為訓(xùn)練有問題，建議不要訓(xùn)練。她后來發(fā)現(xiàn)是因?yàn)轶w能有問題。這其實(shí)就是動(dòng)作模式有問題。這個(gè)動(dòng)作小朋友能做出來，但是做的方式不對(duì)，很容易對(duì)關(guān)節(jié)造成損害。當(dāng)時(shí)她第一反應(yīng)就是找一個(gè)機(jī)構(gòu)給孩子練體能，就是想讓孩子在以后的專項(xiàng)運(yùn)用中盡量不受傷，從小打一個(gè)體能基礎(chǔ)，但參訪了一些機(jī)構(gòu)后發(fā)現(xiàn)都不提供這類型的服務(wù)。

　　她決定自己做。所謂的商業(yè)創(chuàng)意是為了解決自己的需求，可以理解為是市場(chǎng)需求。她當(dāng)時(shí)想法很簡單，租一個(gè)地方，這么多練花樣滑冰的小朋友，隔壁冰場(chǎng)的練冰球的家長抽出10%的費(fèi)用讓孩子把體能基礎(chǔ)打好，肯定愿意。后面在開業(yè)前，她改變了想法，覺得基礎(chǔ)體能市場(chǎng)受眾面更大，而且是不分項(xiàng)目的都是從基礎(chǔ)動(dòng)作開始練起。

　　第一批種子用戶來源非常簡單。我們第一家館在回龍觀，有社區(qū)網(wǎng)，當(dāng)時(shí)我們辦了一期活動(dòng)，有幾十個(gè)人報(bào)名，賣了一批小課包。赫石后期發(fā)展拓店比較擅長比較有參考意義的是我們比較習(xí)慣于冷啟動(dòng)，即一個(gè)開業(yè)團(tuán)隊(duì)然后在開業(yè)前的免租期內(nèi)和裝修期內(nèi)，一到兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)地推，高質(zhì)量的名單就在附近，而且也不用太重的線上定點(diǎn)投放，地推這個(gè)占比非常大。這也類似前段時(shí)間在線教育紛紛開始地推那個(gè)邏輯。我們要求地推質(zhì)量更高一些，我們現(xiàn)在還在調(diào)整地推的模式。

　　Q3：你剛才提到疫情期間被迫嘗試做了一些線上錄播課，現(xiàn)在會(huì)持續(xù)做嗎？比如看看線上低價(jià)課程用戶未來也能轉(zhuǎn)成線下高價(jià)的高價(jià)用戶?第二個(gè)問題，您提到人才的選拔和培訓(xùn)，我比較好奇，怎么給少兒體能教練規(guī)劃一個(gè)長線的發(fā)展路徑？第三個(gè)問題，葉老師剛剛提到了會(huì)把部分可標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)音樂的環(huán)節(jié)用AI替代，赫石未來會(huì)在AI這個(gè)方向做一些嘗試嗎？

　　郝萌萌：特別感謝這幾個(gè)問題。

　　我們OMO的嘗試做的很重，疫情發(fā)生之后，我們大年初二就線上復(fù)工了，商量怎么辦，一是幫助孩子在線上(家)練以防失聯(lián)和退費(fèi)。第二個(gè)就是得安排團(tuán)隊(duì)讓大家有活干(有錢賺)，接著就是第一版PPT版動(dòng)畫上線了，我們當(dāng)時(shí)第一版真的是比較簡單，體能教練全力弄出了一個(gè)小人在那動(dòng)的課件上線了，開始全面免費(fèi)。我們OMO課程現(xiàn)在還在賣，現(xiàn)在我們直播課和錄播課都是有的，但是我們直播課打算先服務(wù)前面的一批用戶。我們現(xiàn)在還是有很多人在上這個(gè)課。

　　線上的嘗試很多，比如我去年帶過一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目內(nèi)部叫抖音組，我們孵化過一些賬號(hào)，有十幾萬的粉絲，從0到1啟動(dòng)，我們當(dāng)時(shí)有外腦支持。原因也特別簡單，因?yàn)閾尣黄鹁€上的投放資源，我們當(dāng)時(shí)自己嘗試做了引流，所有引流小班課都是有的，比如跳繩這樣的課。錄播課程我們是有的，現(xiàn)在還是跟線上異業(yè)合作的抓手。

　　包括直播課目前交互還不錯(cuò)，我們都用上AI監(jiān)課了。但因?yàn)樵诒本?，疫情長尾期特別長，別人線下復(fù)課了我們還在線上，這部分沒有斷，有人在付費(fèi)，但是量太小了。

　　關(guān)于教練發(fā)展通道的問題，這個(gè)問題常年存在。不過實(shí)際內(nèi)部現(xiàn)狀是其他的崗位的伙伴覺得都不如教練有發(fā)展，因?yàn)閺慕叹殕T出身的伙伴到目前為止，除了副總和CEO，底下所有的專業(yè)崗位和管理崗位都有教練(出身的伙伴)的存在。而且教練的定義就是校招從實(shí)習(xí)生干到這個(gè)位置上，他們幾乎“無所不能”。為什么?不是因?yàn)樗麄兩眢w好，夠樂觀，抗壓能力強(qiáng)，而是因?yàn)樗麄儚囊痪€客戶和我們的孩子和家長整個(gè)的探索里面和服務(wù)里面長出來的。所以他們想轉(zhuǎn)任何部門和崗位，其實(shí)只需要補(bǔ)一些專業(yè)知識(shí)和技能基本都可以做嘗試。

　　AI層面，我們中間用到過一些AI的課，當(dāng)時(shí)是線上課有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和模板，我們之前很少做這樣的事，現(xiàn)在還沒有成型。我們希望線下課也能用AI和視頻監(jiān)控，比如看看小朋友這節(jié)課跑動(dòng)快慢動(dòng)作模式等等，我們雖然接觸了很多，但目前沒有識(shí)別度特別高的。

　　Q4：我是一個(gè)兒童心理咨詢師，我的孩子是赫石的會(huì)員，我交了錢但是沒上課，因?yàn)樘h(yuǎn)了，所以想了解關(guān)于赫石選址的考慮。

　　郝萌萌：特別高興遇到我們的會(huì)員，實(shí)在抱歉您還沒能上課。我們的創(chuàng)始人張老師也是國家級(jí)二級(jí)心理咨詢師，她后來也在北航做了一段時(shí)間的大學(xué)生心理咨詢志愿者。她有一個(gè)理念跟您非常一致，就是運(yùn)動(dòng)能緩解和解決一部分的心理問題。(冷知識(shí)：全國唯一一所由于心理問題或者心理疾病導(dǎo)致自殺率為零的院校就是北京體育大學(xué))。《運(yùn)動(dòng)改變大腦》的作者也被我們聘為首席腦科學(xué)專家，給團(tuán)隊(duì)做過很多場(chǎng)培訓(xùn)和共創(chuàng)。

　　選址是非常重要的事情，我們選址確實(shí)首先是考慮到周邊整個(gè)流量。以前我們選址就是幾個(gè)創(chuàng)始人包括CEO本人去商場(chǎng)里蹲守一天，現(xiàn)在我們有商務(wù)拓展部了?，F(xiàn)在選址原則是主攻一些商超核心位置，因?yàn)槟壳坝幸恍﹥r(jià)格紅利。

　　選址邏輯，我們主要還是跟著目標(biāo)客戶的基數(shù)走的。首先就是周邊居民整個(gè)覆蓋量，以及周邊學(xué)校和幼兒園，可以推算出基礎(chǔ)流量數(shù)據(jù)。可以找離的最近的中介門店打聽，派調(diào)研團(tuán)隊(duì)去周邊蹲一天，也可以看看其他機(jī)構(gòu)運(yùn)營情況。其次是看看周邊教育機(jī)構(gòu)整體運(yùn)營情況、招生情況，問一問他們的反饋。