等待，已經(jīng)不是唯一的自救“疫苗”。

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文| 馮瑋

　　圖片來(lái)源| Unsplash

　　“回血要看明年了”——某托幼從業(yè)者聊到疫情影響，不無(wú)感慨。

　　近日，自媒體”托育研究員“發(fā)布《托育機(jī)構(gòu)生存現(xiàn)狀報(bào)告》，在對(duì)1005份（截至2020年3月5日）有效問(wèn)卷梳理后，其發(fā)現(xiàn)托育從業(yè)者對(duì)于2020上半年的招生和營(yíng)業(yè)收入預(yù)期非常不樂(lè)觀：超過(guò)一半的從業(yè)者認(rèn)為營(yíng)業(yè)收入將下滑超過(guò)50%。

　　紐諾教育集團(tuán)創(chuàng)始人王榮輝此前也曾分析：“市場(chǎng)上80%的托育機(jī)構(gòu)是18年或19年開(kāi)始開(kāi)設(shè)的，這意味著這些托育機(jī)構(gòu)并未完成回本期，賬面上的資金是不足以支持三個(gè)月的。”

　　2019年5月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)3歲以下嬰幼兒照護(hù)服務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，這被很多業(yè)內(nèi)從業(yè)者視為“托幼元年”的里程碑。

　　才剛剛趕上“元年大興”之勢(shì)沒(méi)多久的托幼市場(chǎng)，絕不會(huì)想到僅半年就突然嘗到了“于進(jìn)擊中被迫偃旗息鼓”的無(wú)奈之苦。

　　作為最年輕的市場(chǎng)之一，托育市場(chǎng)除了回本尚早，還因?yàn)橛脩?hù)年齡最小導(dǎo)致其復(fù)工時(shí)間不排除會(huì)是最晚的一批，再加上，3歲前保育為主的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，也導(dǎo)致其線上課消效果一般，拉新艱難。

　　王榮輝曾強(qiáng)調(diào)，30%托育企業(yè)將面臨倒閉危機(jī)。

　　行業(yè)必須學(xué)會(huì)等待，熬過(guò)疫情期是最基本的求生準(zhǔn)則；必須有能力等待，既要加速轉(zhuǎn)型線上、也要嘗試小范圍回到線下、多維耗課、加碼招新——等待早已不是唯一的“疫苗”，在爬坡期的托幼想要自救，需要找自己的“藥”。

　　01

　　黑天鵝來(lái)襲：巨浪之下，何以逃生？

　　2020年1月13日，連鎖早教+托育品牌優(yōu)貝樂(lè)武漢分公司的負(fù)責(zé)人剛剛在北京結(jié)束了年會(huì)，他迫不及待，準(zhǔn)備回湖北“大干一場(chǎng)”。

　　十天后，武漢宣布“封城”，無(wú)論是遠(yuǎn)在北京的總部還是他自己都從不曾想到，武漢中心的第一個(gè)重要任務(wù)、他自己的第一件工作，居然是抗“疫”。

　　“有天很晚了，他給我發(fā)信息說(shuō)情況挺嚴(yán)重的”，優(yōu)貝樂(lè)創(chuàng)始人謝金瀾回憶當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，依然感慨：“之后怎么啟動(dòng)課程，他發(fā)了很多信息，想了很多方案，找了很多部門(mén)。”

　　相同的一天，還在外面度假的嬰幼兒教育品牌Enwise CEO尚棟，憑借在教培行業(yè)的多年經(jīng)驗(yàn)預(yù)判這次疫情所帶來(lái)的影響將不止一兩個(gè)月，提前結(jié)束了假期，他在大年初一剛落地北京，跑去搶了三十盒口罩和其他必需品。

　　“當(dāng)時(shí)想著先把復(fù)工可能需要的物料給公司籌齊，好為后來(lái)的硬仗做準(zhǔn)備。”

　　的確是一場(chǎng)硬仗。

　　各公司現(xiàn)金流會(huì)馬上吃緊，在初期就已見(jiàn)端倪。

　　有從業(yè)者對(duì)多知網(wǎng)表示，一些托幼機(jī)構(gòu)把部分預(yù)收款在春節(jié)之前清掉，年終獎(jiǎng)、供應(yīng)商款項(xiàng)等也習(xí)慣在年前全部完結(jié)：“誰(shuí)也沒(méi)想到是來(lái)年直接停擺。”

　　早幼教體系主要靠人工承載，某托幼創(chuàng)始人向多知網(wǎng)坦言，目前裁員不能輕易做，大幅度降薪又會(huì)導(dǎo)致人心惶惶，工資支出已讓從業(yè)者不堪重負(fù)，再加上房租成本，現(xiàn)金流的考驗(yàn)非比尋常。

　　預(yù)收款捉襟見(jiàn)肘，退費(fèi)困境也呼之欲出。

　　三個(gè)月內(nèi)，陸續(xù)有素質(zhì)教育、早教等品牌爆出閉店和倒閉的消息，導(dǎo)致家長(zhǎng)信任鏈條隨之松動(dòng)。

　　“一開(kāi)始還好，大家都能理解疫情是個(gè)特殊期，但是隨著一些機(jī)構(gòu)不行的消息都出來(lái)了，家長(zhǎng)也開(kāi)始想你能不能撐下去呢？而且機(jī)構(gòu)想如何開(kāi)源節(jié)流的時(shí)候，家長(zhǎng)也在想如何開(kāi)源節(jié)流?！蹦惩杏龔臉I(yè)者分析。

　　另一方面，托幼的部分大齡學(xué)員本來(lái)在今年暑期之就將有向幼兒園、少兒英語(yǔ)、素質(zhì)教育等其他方向轉(zhuǎn)移的新訴求，進(jìn)入五月，大齡學(xué)員課時(shí)沒(méi)有消耗，費(fèi)用也只能提前退回。

　　《托育機(jī)構(gòu)生存現(xiàn)狀報(bào)告》中也指出，參與問(wèn)卷的機(jī)構(gòu)中約超過(guò)一半的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)時(shí)間不超過(guò)3年，1/4的企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間在1年以?xún)?nèi)，其中6%的企業(yè)還在籌建期內(nèi)。

　　托育機(jī)構(gòu)的單店（連鎖機(jī)構(gòu)算均值）開(kāi)業(yè)一次性投入，超過(guò)7成在300萬(wàn)以?xún)?nèi)，約1/3可以控制在100萬(wàn)以?xún)?nèi)。單店投資超過(guò)500萬(wàn)的，在總樣本中占比7.6%左右。

　　此外，廣大托育機(jī)構(gòu)投資人對(duì)投資回收的預(yù)期，總體預(yù)估的回收周期比較長(zhǎng)。認(rèn)為5年內(nèi)可以回收的約2/3，認(rèn)為3年內(nèi)可以回收約1/3。

　　托育研究員因此得出結(jié)論認(rèn)為，基于前述機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀的調(diào)查，大部分機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)存續(xù)時(shí)間不超過(guò)3年，而投資回收周期多超過(guò)3年，所以絕大部分機(jī)構(gòu)尚未收回投資。

　　有業(yè)內(nèi)人士對(duì)多知網(wǎng)指出，早幼教市場(chǎng)一般每個(gè)季度的最后一個(gè)月是“大月”，主要靠這個(gè)月份去沖收入、沖利潤(rùn)，而前兩個(gè)月的營(yíng)收則是在打平或虧損之間。

　　“第三個(gè)月是大月主要因?yàn)樗抢m(xù)費(fèi)的關(guān)鍵時(shí)期，前面經(jīng)歷了兩個(gè)月服務(wù)，有一些學(xué)生家長(zhǎng)的課包余量不多了，再囤一些課?！?/span>

　　“疫情期我們堅(jiān)持了一月份、二月、三月份，暫停的時(shí)候我把人員工資按基本工資發(fā)，場(chǎng)租還能免一點(diǎn)，市場(chǎng)費(fèi)用是零，可是我一開(kāi)門(mén)這些成本就恢復(fù)正常了，但營(yíng)收恢復(fù)不了正常，疫情結(jié)束后家長(zhǎng)還有一段心理的維穩(wěn)期，也不存在怎么耗課，所以這個(gè)虧損不是你不開(kāi)門(mén)就不虧損了，你開(kāi)了門(mén)還要虧損下去，有多少家中心扛得住退費(fèi)或者現(xiàn)金流低于成本呢？”

　　到底是開(kāi)業(yè)之后虧損的多，還是不開(kāi)業(yè)虧損的多？

　　“天知道?！?/span>

　　同時(shí)，在疫情的推動(dòng)下，也將使一些非合規(guī)性企業(yè)承受更大的壓力甚至在整頓前直接被淘汰出局。

　　王榮輝認(rèn)為：2019年國(guó)家出臺(tái)的一系列針對(duì)托育行業(yè)的監(jiān)管政策，對(duì)于托育機(jī)構(gòu)而言，因?yàn)閲?guó)家制定了行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻、標(biāo)準(zhǔn)，然后有監(jiān)管部門(mén)對(duì)托育行業(yè)實(shí)行備案制。一些不符合備案的要求的，包括場(chǎng)地、硬件、消防、預(yù)收費(fèi)管理以及人員配置等，這些都會(huì)讓一些托育機(jī)構(gòu)面臨停止?fàn)I業(yè)。

　　某托育從業(yè)者也坦言，一些疫情期間的扶持政策，由于自身并沒(méi)有拿到托幼辦學(xué)資質(zhì)，因此無(wú)法爭(zhēng)取。

　　必須把老用戶(hù)穩(wěn)住，必須抗住現(xiàn)金流的壓力，必須找到變現(xiàn)和拉新的方式——必須要做的事情太多，其中或許有些運(yùn)營(yíng)和線上邏輯可以參照K12線上的成熟經(jīng)驗(yàn)，但更多的時(shí)候，他們?cè)诶Щ蟆⒒靵y和不知所措中，尋找著自己的方向。

　　02

　　托幼線上化：回歸家庭的是服務(wù)，還是課程？

　　深圳某托幼機(jī)構(gòu)賈敏（化名）在2019年投入了100萬(wàn)元，跨行進(jìn)入了托幼賽道。

　　”這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率比大家想象的低很多，最好的狀態(tài)，利潤(rùn)率也超不過(guò)30%，能有28%的利潤(rùn)率就不錯(cuò)了。如果利潤(rùn)率太高的門(mén)店，那就是高價(jià)低配，不容易長(zhǎng)久。有人說(shuō)托育收費(fèi)比較貴，其實(shí)學(xué)費(fèi)貴不貴不是取決于價(jià)格，而是取決于學(xué)費(fèi)的多大比例又花在學(xué)生身上了?！?/span>

　　賈敏在創(chuàng)業(yè)初期預(yù)判，自己1-2年可以回本：“在深圳，一家中等規(guī)模的店，如果正常經(jīng)營(yíng)，一年怎么也能掙幾十萬(wàn)。”

　　原本一切都在賈敏的規(guī)劃中。

　　但疫情突然爆發(fā)，打亂了她的步調(diào)。

　　賈敏回憶，身邊的很多同行當(dāng)時(shí)很快都給出了反應(yīng)：”我能看到的動(dòng)作主要包括穩(wěn)老師，穩(wěn)家長(zhǎng)，就有了很多線上互動(dòng)的方案出來(lái)，有的讓老師每天或者定期連線家長(zhǎng)，表示關(guān)心之余，通過(guò)線上游戲或者活動(dòng)陪孩子玩兒，意圖是提高家長(zhǎng)的滿(mǎn)意程度和粘性?！?/span>

　　特殊時(shí)期，把托幼內(nèi)容“還”給家庭場(chǎng)景，是無(wú)奈，也是必須。

　　“大年初三部分核心員工就返崗了，那時(shí)候差不多是每天早晨起來(lái)就趕去公司，大家湊在一起都要忙到半夜兩三點(diǎn)吧。”毫無(wú)線上經(jīng)驗(yàn)，甚至曾經(jīng)認(rèn)為“線上做托育做早教是偽命題”的某兒童之家品牌創(chuàng)始人王楠（化名）知道：箭在弦上，不得不發(fā)。

　　王楠分析，僅以需求來(lái)看，多家機(jī)構(gòu)把核心都放在解決家長(zhǎng)當(dāng)下難點(diǎn)，例如釋放兒童精力、提供具有早教屬性的課程、緩解父母焦慮等；

　　從課程上，在線托幼機(jī)構(gòu)大多設(shè)計(jì)了親子課、大師課、啟蒙素養(yǎng)、日常習(xí)慣養(yǎng)成等角度；

　　從授課方式來(lái)看，無(wú)外乎直播與錄播，通過(guò)故事、歌曲、游戲、IP動(dòng)畫(huà)等將課程包做成每日一課到一周一系列或是14日、21日、一個(gè)月、三個(gè)月的完整課程體系。

　　這些方式已很難再看到其他的新意。

　　一些啟蒙品牌也在嘗試以玩教具融合課程的方式，對(duì)課耗進(jìn)行一定的“助攻”或是增加新的營(yíng)收。

　　同樣在大年初三，多知網(wǎng)詢(xún)問(wèn)疫情期的備戰(zhàn)思路時(shí)，運(yùn)動(dòng)寶貝創(chuàng)始人陳蕓在當(dāng)時(shí)介紹，其家庭早教品牌“同伴貝寶”下實(shí)體早教產(chǎn)品已經(jīng)在倉(cāng)庫(kù)中備齊，物流恢復(fù)將第一時(shí)間發(fā)貨，雖然比預(yù)計(jì)的上市時(shí)間更早了些，但她認(rèn)為這剛好是“同伴貝寶”入市的最好時(shí)期：

　　第一，幫助加盟商獲得新的營(yíng)收渠道，陳蕓透露已有30%的盟商開(kāi)始推廣盒子產(chǎn)品，其中幾家在快速推出產(chǎn)品后，已經(jīng)做到十幾天業(yè)務(wù)利潤(rùn)高于曾經(jīng)線下一個(gè)月的利潤(rùn)額；

　　第二，當(dāng)有家長(zhǎng)選擇退款時(shí)，可以以盒子進(jìn)行轉(zhuǎn)化，例如某家長(zhǎng)還剩下千元左右課包，校區(qū)可以將部分費(fèi)用換成盒子玩具抵給家長(zhǎng)，剩余額度換成剩余等量的線上+線下課程。

　　“對(duì)于盟商來(lái)講，第一沒(méi)有退費(fèi)從而損失更多的成本，第二避免了可能引起的連鎖退費(fèi)風(fēng)潮，而對(duì)于中心來(lái)講就完成了課耗，而且，剩下的少數(shù)課程費(fèi)用不多家長(zhǎng)也不心疼，等疫情結(jié)束后他們?cè)賮?lái)體驗(yàn)時(shí)，或許還能再續(xù)費(fèi)?！标愂|表示。

　　回歸到內(nèi)容上，以王楠為代表的這一群早幼教人，絕對(duì)算得上是線上教育的新兵，他們很難快速?gòu)腒12線上賽道復(fù)制成熟的經(jīng)驗(yàn)到自己的領(lǐng)域，只能自己摸索和尋找方向；但即便是優(yōu)貝樂(lè)這類(lèi)在此前已經(jīng)開(kāi)始嘗試做線上產(chǎn)品的品牌，在創(chuàng)始人謝金讕看來(lái)，想短期純從線下平移產(chǎn)品到線上，難度極其大。

　　甚至是，“基本不可能。”

　　謝金讕表示，從此前的線上化探索中，就已經(jīng)感受到了托幼體系轉(zhuǎn)向線上和回歸家庭、客廳時(shí)的難點(diǎn)。

　　例如，從機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向家庭，意味著在內(nèi)容上雖然遵循孩子的發(fā)展規(guī)律，但對(duì)家長(zhǎng)的服務(wù)要優(yōu)于對(duì)兒童的服務(wù)，也就在一定程度上變成了服務(wù)成人的產(chǎn)品。

　　另一方面，疫情時(shí)間不斷拉長(zhǎng)后，單純的服務(wù)也不再能滿(mǎn)足家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)需要更為系統(tǒng)的在線教育家庭早教產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化的課程之外還要更加保障個(gè)性化的需求。

　　但即便轉(zhuǎn)為線上課程，家長(zhǎng)能否買(mǎi)單，也是一個(gè)問(wèn)號(hào)。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，早幼教、托幼線下一節(jié)課的內(nèi)容轉(zhuǎn)到線上，或許要拆分為兩節(jié)到三節(jié)，此時(shí)，如果用原來(lái)的三折價(jià)格去耗課，也許會(huì)有少量家長(zhǎng)選擇支持，但要讓家長(zhǎng)再掏錢(qián)去付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)這樣的課程就比較費(fèi)勁。

　　“純線上互動(dòng)早教課用來(lái)耗課的難度是很大的，用來(lái)做營(yíng)收幾乎更是不可能。除非你的體系化是非常強(qiáng)?！?/span>

　　“我們的尷尬之處就是完全沒(méi)有耗課能力，耗課都做不到，更何況賣(mài)錢(qián)呢?！蹦惩杏准用松烫寡?，此前機(jī)構(gòu)的服務(wù)也是保育+早教內(nèi)容，目前線上免費(fèi)早教產(chǎn)品較多，保育服務(wù)無(wú)法進(jìn)行，導(dǎo)致其線上競(jìng)爭(zhēng)力較弱。

　　但也并非完全沒(méi)有機(jī)會(huì)。

　　某國(guó)際托幼品牌日前在線上做了兩場(chǎng)抖音直播，本不報(bào)太大希望，卻沒(méi)想到帶來(lái)的轉(zhuǎn)化超乎預(yù)期：“大概有15個(gè)簽單，其中5個(gè)簽約、10個(gè)全費(fèi)。我們現(xiàn)在差不多是六到八千的價(jià)格，按照八千左右算的話(huà)一年就是八萬(wàn)到十萬(wàn)，會(huì)有八十到一百萬(wàn)的轉(zhuǎn)化。”

　　“總結(jié)來(lái)看，就是不能指望一場(chǎng)直播馬上可以給你錢(qián)，要一步一步逐步深入，比如一開(kāi)始家長(zhǎng)對(duì)課程感興趣，我們就推高質(zhì)量?jī)?nèi)容，同時(shí)我們的銷(xiāo)售會(huì)和家長(zhǎng)頻繁溝通，了解訴求上的變化；然后比如對(duì)方突然想了解機(jī)構(gòu)，我們就給介紹環(huán)境，說(shuō)我們的軟硬件，隨時(shí)根據(jù)訴求調(diào)整?！?/span>

　　另一方面，疫情倒逼了托幼賽道從業(yè)者在線上營(yíng)銷(xiāo)上更快速地迭代推進(jìn)。

　　運(yùn)動(dòng)寶貝在近日已開(kāi)始借助風(fēng)意志傳媒的MCN服務(wù)，孵化內(nèi)部老師。

　　

　　近日，上海市托育從業(yè)人員在線直播課程上，華東師范大學(xué)學(xué)前教育系教授華愛(ài)華強(qiáng)調(diào)，疫情之下，育兒園地的轉(zhuǎn)移，實(shí)際上是從“育兒”走向“育兒指導(dǎo)”，即，疫情挑戰(zhàn)的是機(jī)構(gòu)“育兒指導(dǎo)”的專(zhuān)業(yè)能力。

　　她認(rèn)為，此時(shí)不具備“育兒指導(dǎo)”能力的機(jī)構(gòu)，自然會(huì)陷入到困境中。

　　在這些困境被徹底解決前，部分托幼品牌都選擇先在線上把老會(huì)員的服務(wù)做好，保證用戶(hù)的粘性和口碑以降低退費(fèi)。

　　03

　　限時(shí)低價(jià)課，回歸O2O……穩(wěn)住現(xiàn)有流量是自救的根基

　　四月開(kāi)始，陸續(xù)有托育機(jī)構(gòu)開(kāi)始推出1V1入戶(hù)托育服務(wù)。

　　日托品牌”ICANDO艾肯度“在4月14日推送了一則教師入戶(hù)服務(wù)的文章，從內(nèi)容來(lái)看，教師準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：75%酒精抑菌液、滴露免洗抑菌洗手液、濕巾、餐具、水杯、工衣一套、全新室內(nèi)鞋一。

　　按照其公司內(nèi)部的上門(mén)托育細(xì)則，入戶(hù)后老師在酒精消毒、更換室內(nèi)服裝后，還需要入戶(hù)評(píng)估家庭環(huán)境并了解家庭情況等。

　　

　　多知網(wǎng)了解到，目前多家早幼教品牌都已開(kāi)始推出上門(mén)托幼服務(wù)，有從業(yè)者介紹，有些機(jī)構(gòu)會(huì)選擇重新定價(jià)，按照單次服務(wù)進(jìn)行付費(fèi)，也有些機(jī)構(gòu)選擇用原有課程抵消線下費(fèi)用，一般在一次線下服務(wù)消耗3-5節(jié)課。

　　某業(yè)內(nèi)從業(yè)者向多知網(wǎng)透露，目前家長(zhǎng)對(duì)入戶(hù)服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)除專(zhuān)業(yè)度外，更多的考慮因素還是在價(jià)格和安全性。

　　除了線下的繼續(xù)嘗試，線上對(duì)老用戶(hù)的服務(wù)依然是各個(gè)機(jī)構(gòu)加大力度的地方。

　　某國(guó)際托幼品牌在疫情期提出了“云入托”的概念，據(jù)官方透露，云入托體系將完全銜接原有的線下課程，根據(jù)原有教學(xué)體系里日程設(shè)置，原來(lái)在線下機(jī)構(gòu)的一日流程如何推進(jìn)，教師將通過(guò)錄播內(nèi)容依照時(shí)間段，在每天和家長(zhǎng)進(jìn)行多頻互動(dòng)，一對(duì)一指導(dǎo)。

　　“我們每個(gè)校區(qū)大概有80到100孩子，孩子們會(huì)根據(jù)不同的月齡段分為不同班級(jí)，我們要求每個(gè)班級(jí)群中必須有校長(zhǎng)、教務(wù)主管、主班老師、配班老師、課程顧問(wèn)還有服務(wù)教師，滿(mǎn)足多對(duì)一的服務(wù)模式，家長(zhǎng)有任何疑問(wèn)或者訴求，我們都能第一時(shí)間給出幫助?！毕嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　Enwise也對(duì)會(huì)員進(jìn)行深度服務(wù)，推出1對(duì)1在線課程，該課程同樣嚴(yán)格按照線下排課表，家長(zhǎng)可以通過(guò)約課平臺(tái)自主選課。

　　除此之外，Enwise還設(shè)置了專(zhuān)家1對(duì)1課程，由教學(xué)團(tuán)隊(duì)第一負(fù)責(zé)人兼高級(jí)副總裁親自授課，“這位老師也是有十幾年的教育經(jīng)驗(yàn)，所以專(zhuān)家課程的專(zhuān)業(yè)度是在那里的，家長(zhǎng)就會(huì)很認(rèn)可。”尚棟介紹。

　　尚棟認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)的報(bào)名大部分要通過(guò)線下參觀、體驗(yàn)才能敲定，因此目前更多關(guān)注老會(huì)員轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)方面的工作：“我們很少用低價(jià)傾銷(xiāo)的方式去做，但現(xiàn)在這個(gè)階段我們會(huì)相應(yīng)有一些政策上的傾斜，可能會(huì)比平時(shí)便宜一點(diǎn)，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的帶動(dòng)?！?/span>

　　除此之外，通過(guò)少量定金，給與準(zhǔn)會(huì)員一定的增值服務(wù)也是部分機(jī)構(gòu)在嘗試的方式之一。

　　某早教品牌負(fù)責(zé)人介紹了自己的嘗試思路：

　　首先，和線下會(huì)員深度溝通，保證疫情結(jié)束之前，機(jī)構(gòu)會(huì)提供免費(fèi)的高質(zhì)量早教內(nèi)容，持續(xù)1個(gè)月左右，把用戶(hù)穩(wěn)住并且培養(yǎng)一個(gè)線上習(xí)慣；

　　其次，教師和營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人與家長(zhǎng)進(jìn)行密切溝通，表達(dá)家長(zhǎng)支付少量定金，機(jī)構(gòu)將郵寄一部分教具到家，提供新的體系化線上課程，這套課程包等疫情結(jié)束后才會(huì)進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)繳，在此之前所有線上內(nèi)容均為免費(fèi)；

　　最后，未來(lái)疫情結(jié)束后，恢復(fù)的線下或線上+線下課程才開(kāi)始計(jì)費(fèi)。

　　“這種就是在為家長(zhǎng)建立一種感覺(jué)，我雖然關(guān)店但我從來(lái)沒(méi)有停過(guò)課，我一直持續(xù)提供服務(wù)，各個(gè)在線矩陣的體系都給出高質(zhì)量?jī)?nèi)容，最好再搭配比如直播課或者1V1個(gè)性化輔導(dǎo)，這樣的話(huà)家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)可線上產(chǎn)品，就會(huì)有部分現(xiàn)金流進(jìn)來(lái)，而且過(guò)程中還能無(wú)限擴(kuò)大市場(chǎng)份額?！痹撠?fù)責(zé)人分析。

　　將服務(wù)延遞到其他方向，是一些機(jī)構(gòu)在嘗試的方式。

　　例如，Enwise是會(huì)員制，主營(yíng)業(yè)務(wù)包含親子課（早教），慧玩樂(lè)（樂(lè)園）和育護(hù)班（托育）。

　　由于Enwise會(huì)員卡最短時(shí)間為半年卡，尚棟表示，疫情結(jié)束后，如果孩子要上幼兒園了，辦理入園同樣需要一段時(shí)間，半年卡可以讓家長(zhǎng)做合理的時(shí)間分配；如果孩子已經(jīng)上了幼兒園且仍在0-4歲的幼齡段，家長(zhǎng)同樣隨時(shí)可以帶孩子來(lái)中心進(jìn)行游玩；此外，其已經(jīng)研發(fā)推出的廚房樂(lè)、自然美學(xué)、慧思維等課程，還可以讓學(xué)員在疫情結(jié)束后的周末來(lái)繼續(xù)消耗。

　　對(duì)于即將上幼兒園的學(xué)員，某從業(yè)者透露，其內(nèi)部也已經(jīng)在籌備托幼銜接課程。

　　“也許有些孩子8月份該準(zhǔn)備去上幼兒園了，那我們可以針對(duì)孩子這個(gè)特殊的轉(zhuǎn)型期，把沒(méi)消耗的課程改成銜接班的內(nèi)容，一方面解決家長(zhǎng)和孩子的需求，一方面減少退費(fèi)。”

　　另有某從業(yè)者表示，托育和早教的訴求依然存在，此時(shí)的核心還在于能否讓家長(zhǎng)在疫情結(jié)束后快速放下疑慮和擔(dān)憂(yōu)，證明各個(gè)機(jī)構(gòu)的安全、衛(wèi)生、健康等標(biāo)準(zhǔn)符合當(dāng)下需求。

　　“這個(gè)時(shí)候，為下個(gè)階段打磨好內(nèi)功，才是更重要的?！?/span>

　　“突如其來(lái)的疫情，全國(guó)300余家分校的沖擊初期是精神層面，讓大家一時(shí)摸不到頭腦，陷入高度恐慌，緊接著就是物質(zhì)層面的，在大量縮減的現(xiàn)金流面前，每個(gè)分校的壓力都很大。”優(yōu)貝樂(lè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　在認(rèn)識(shí)到以上的問(wèn)題后，優(yōu)貝樂(lè)總部在整個(gè)二月進(jìn)行了20余場(chǎng)全國(guó)性質(zhì)的線上培訓(xùn)，主要解決分校的應(yīng)對(duì)策略部署和線上獲客的問(wèn)題；為了根本的解決線上獲客及分?，F(xiàn)金流問(wèn)題，3月全國(guó)啟動(dòng)了直營(yíng)化管理模式，由總部人員接管了114個(gè)分校的社群，當(dāng)月線上課程售賣(mài)同比提升10倍有余，為部分分校解決了基礎(chǔ)現(xiàn)金流的問(wèn)題，同時(shí)也為疫情之后留下了更多的“種子用戶(hù)”；4月開(kāi)始由總部統(tǒng)籌，迎接全國(guó)逐漸復(fù)蘇的線下市場(chǎng)。

　　運(yùn)動(dòng)寶貝方面也表示，集團(tuán)旗下日托品牌-MOMYHOME睦米日托在疫情期間一直都對(duì)全國(guó)百家睦米日托中心進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)。

　　至此，早幼教品牌都在自救過(guò)程中尋找著屬于自己的方式，雖然浮木所呈現(xiàn)的樣子各有不同，但背后邏輯都是在穩(wěn)住用戶(hù)、穩(wěn)住中心的基礎(chǔ)上，嘗試找到一個(gè)可以繼續(xù)增加現(xiàn)金流的方式。

　　所有人都相信，一場(chǎng)巨大的浪潮之后，那些消失在泡沫中的，將難以再續(xù)；但當(dāng)余波歸于平靜，海平面上會(huì)有新一輪的太陽(yáng)升起。（多知網(wǎng) 馮瑋）