身在培訓(xùn)行業(yè)的你們和我們。
“這一年很難，下一年也不容易，但一切值得繼續(xù)堅持”
文 | 初驪禹
年底了，是各個公司做年終總結(jié)的時候了。行業(yè)更為關(guān)注的，可能是這一年，行業(yè)發(fā)生了什么變化？這一年，有多少個融資或并購案發(fā)生？這一年，哪些新模式跑出來？下一年，行業(yè)又會是什么樣子？
但是我想，培訓(xùn)行業(yè)的每一年，發(fā)生的每一件事兒，都是由這個行業(yè)的人構(gòu)成的。那些被我們報道的大額融資、直播的出現(xiàn)和熱捧、1元課市場策略的普及的背后，是誰促使這些事情發(fā)生？這些事情影響的又是誰？
是正在看這篇文章的、身在培訓(xùn)行業(yè)的你們和我們。
這一次，我只是想跟你分享幾個發(fā)生在這一年，身在培訓(xùn)行業(yè)的人經(jīng)歷的故事，或許你們可以從這些故事里，看到我們每個人的影子。
“五一勞動節(jié)，我上了十個小時直播課”
到現(xiàn)在為止，劉杰“上線”已有一年半的時間，這一年，他嘗試不同的平臺、不同的上課模式、不同的服務(wù)方式。到現(xiàn)在，聽過他線上課程的學(xué)生已經(jīng)有幾十萬。
多個老師提起過劉杰的名字，伴隨著的，通常是一些羨慕的神情?；ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)入教培領(lǐng)域，使得老師的覆蓋范圍被放大，隨之而來的，是收入邊界的放大。
但光鮮的名利背后，總是伴隨不為人知的故事。直播課和線下課不同，上課時候老師要一刻不停地說。一個兩個小時的課，通常需要準(zhǔn)備一天，備課的時候不僅要準(zhǔn)備上課的具體內(nèi)容，哪里要互動、學(xué)生的反應(yīng)什么樣、課程進(jìn)程如何設(shè)計都得提前準(zhǔn)備。
很多人擔(dān)心直播場景會影響學(xué)生的上課體驗(yàn)，不知對于老師來說，不能直接面對學(xué)生、收到反饋也是極大的挑戰(zhàn)。劉杰試過線下講課方法直接在線化，“比如中間穿插做個題什么的，在線人數(shù)唰唰往下掉。只要沒聲音學(xué)生就會覺得，‘是不是掉線了？’”
劉杰一直保持著高強(qiáng)度的講課節(jié)奏——每天四小時。聽起來似乎挺普通，但晚上實(shí)際一刻不停地四個小時講下來，大腦總是興奮得睡不著?！熬拖褚粋€過熱的機(jī)器一樣?！?/p>
一半是為了做點(diǎn)有意思的事兒，另一半是因?yàn)榧倨谑屈S金時間。劉杰在這個五一給自己安排了十個小時的直播課，最后一門課上完已過午夜。第二天怎么也睡不醒，一直睡到了晚上。
“學(xué)而思、新東方當(dāng)前，我400個學(xué)生的小機(jī)構(gòu)該怎么辦？”
這一年，吳楨越來越焦慮。他在鄭州開了一個400個學(xué)生的小機(jī)構(gòu)，前幾年市場好、需求旺盛，只有一個校區(qū)的機(jī)構(gòu)好管理，這樣的生活很“舒服”。
隨著“1元班”的鋪開，小機(jī)構(gòu)的生存受到很大沖擊。一方面，市場越來越難做，房租、人力成本上漲顯著；另一方面，大機(jī)構(gòu)的“1元班”收割了一大部分入口年級生源。
去年，吳楨還沒有這么明顯感覺到，入口年級被收割對于他的學(xué)校帶來了直接的影響，他的“拳頭“產(chǎn)品是小五、小六的新概念。
可是，低年級生源不足的問題對高年級招生的負(fù)面影響逐漸顯現(xiàn)出來。吳楨意識到，要么死、要么探索轉(zhuǎn)型。身邊的校長朋友都在看學(xué)而思，以前，更多人關(guān)注怎么招生，現(xiàn)在，很多人關(guān)注怎么提升教學(xué)，希望間接提升續(xù)班、轉(zhuǎn)介紹。
2016年，吳楨多了一個不經(jīng)意的習(xí)慣，在開車到學(xué)校之后，他總要在車?yán)镒恍?。他知道，打開車門，就有報銷要確認(rèn)、有員工的情緒要安撫、有大機(jī)構(gòu)沖擊帶來的招生壓力要應(yīng)對、更有家長和學(xué)生的需求要關(guān)注、服務(wù)體系要升級。
在資源向寡頭集中的時代里，做一個小機(jī)構(gòu)校長的難度提高了不少，他也在不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)。“這一年很難，下一年也不容易，但一切值得繼續(xù)堅持。”
“這一年，我跑遍近800所學(xué)?！?/strong>
2015年9月產(chǎn)品上線，這對于一個進(jìn)公立校的產(chǎn)品來說，似乎是姍姍來遲了。彼時，一起作業(yè)進(jìn)入幾萬所學(xué)校，各種新產(chǎn)品已經(jīng)在過去的兩年里如雨后春筍般生長起來。
但是剛從互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入教育領(lǐng)域的霍亮似乎并不著急，社會學(xué)出身的他，做田野調(diào)查已是輕車熟路。產(chǎn)品上線前，他一年走訪幾百個學(xué)校，記了好幾大本資料。
2016年，使用貍米的小學(xué)從2000家增加到近萬家。這一年，霍亮更多的時間是在路上。今天在青島，明天回北京，后天在內(nèi)蒙古——這樣的節(jié)奏對他來說已經(jīng)是家常便飯?！拔覀円Y(jié)合真正的教育場景，做符合需求的產(chǎn)品。其實(shí)很多時候，事情根本不是我們想象的那樣。”
今年，他在聊了近800所學(xué)校的校長、老師、家長后，對教育有了更加深刻的認(rèn)識。貍米的產(chǎn)品也在2016年找到了小學(xué)數(shù)學(xué)信息化解決方案這一更為細(xì)化的產(chǎn)品定位，在學(xué)校中的使用深度得到了提升。
上半年，資本寒冬的大背景下，貍米的融資曾一度不順，即使僅僅是融A輪，投資機(jī)構(gòu)也開始更多關(guān)注以后的變現(xiàn)問題。
大量的用戶訪談使得霍亮對于學(xué)校、老師、學(xué)生們的特點(diǎn)有了比較全面的了解，針對B端的變現(xiàn)產(chǎn)品剛上線就有學(xué)校付款。目前，貍米已有幾十家付費(fèi)學(xué)校。
“每天120公里，我用車輪丈量北京”
6點(diǎn)，鬧鐘如常想起，東林花五分鐘完成了從睡夢到清醒的過度，接著從床上坐起來，刷牙洗臉吃早飯，在分針走到完全垂直向下的時候踏出家門，不一會，他坐上定好的車，開始了一個半小時從東到西的北京穿越之旅。
從燕郊到中關(guān)村，再從中關(guān)村到燕郊。120公里一天的路程，在2016年這一年的每個周一到周六他都要走一遍。
這一年，他見證了燕郊的房價從1萬多元一平米躥到三萬多一平米。也因?yàn)檐嚴(yán)飵讉€拼車伙伴間的聊天，趕在房價漲起來時換了更大的房子，剛換完1個月，房屋總價就漲了100萬。
在培訓(xùn)行業(yè)的第九年，東林似乎對一切都已經(jīng)輕車熟路、按部就班，但行業(yè)里卻是風(fēng)起云涌、波光詭譎。
獲客變得越來越難。今年百度事件之后，投放成本加快增長；另一方面線下的講座和地推正在進(jìn)入學(xué)生不再買賬的尷尬境地。留學(xué)領(lǐng)域的市場更多是營銷型市場，花的每一筆錢都要求能直接帶來學(xué)生線索、最終帶來成交。做了多年市場的他面臨新的挑戰(zhàn)，如何有效解決？
現(xiàn)在，利用新媒體、與用戶建立更緊密的聯(lián)系成了更加被看好的方式，他自己也正在傳統(tǒng)視角之外，給自己增加運(yùn)營技能點(diǎn)。這個入行9年的老市場人，正走在市場+運(yùn)營的道路上。
“有一天，我打了184個電話”
和筆者接觸的大多數(shù)人不同的是，小伊對教育培訓(xùn)行業(yè)還沒什么概念。這個加入工作剛幾個月的女孩身上帶著學(xué)生時代的影子，待人有禮貌，說話語速不快。遇到?jīng)]聽過的概念時，瞪著一雙大眼睛問，這詞什么意思。
她進(jìn)入這個行業(yè)的原因很簡單，交完畢業(yè)論文、參加完畢業(yè)典禮，出去旅行了兩個月，覺得該收心了，就在大學(xué)所在的城市投了些簡歷。之所以選擇北京，原因是有同學(xué)在一起，租房子方便，而老家一個三線小城市太過無聊，沒有大城市的精彩。
于是，在收到第一個offer之后，她就決定加入某留學(xué)機(jī)構(gòu)，開始了自己的職場之路。
咨詢顧問的培訓(xùn)并不輕松，沒有留學(xué)經(jīng)驗(yàn)的她要在短時間內(nèi)背下一堆資料，什么樣的情況適合什么樣的大學(xué)她得信手拈來，什么樣的托福分對應(yīng)什么樣的學(xué)習(xí)問題、該怎么提高，她得說得頭頭是道。
除此之外，還有最基礎(chǔ)的溝通技巧、話術(shù)等等。
最佳的鍛煉方式是邀約講座?！懊看沃v座都是新人負(fù)責(zé)邀請家長來聽，這叫‘客戶激活’。”這些客戶通常是那種老顧問以前聯(lián)系過，但是被標(biāo)明意向不強(qiáng)的那一類人。
由于前一次講座到場率不高，這次主管給了更為嚴(yán)苛的任務(wù)——每人邀請30個人到場。
小伊第二天早早到了公司，能不能完成，她也沒底。一天下來，打了184個電話，空號和未接92個，通了什么都沒說就直接掛斷的18個，剩下接通了的74個里，又收到了43個“不需要”。
那些態(tài)度較好的人更多也只是說，你發(fā)短信來我有時間就去，特別有意向的，只有4個人。這意味著另一個高強(qiáng)度工作日的到來。一周時間，從邀約到確認(rèn)要全部完成。
“那天下班之后穿過新中關(guān)下面那個大走廊去坐地鐵，還特地數(shù)了數(shù)那些的廣告牌——一共有九塊，全是留學(xué)機(jī)構(gòu)。突然覺得特別充實(shí)。雖然我沒有留過學(xué)，但是能幫助他們留學(xué)，也是一件不錯的事情?！?/p>
?。榱俗鹬厥茉L人意愿，部分人名為化名）
有調(diào)查講，培訓(xùn)行業(yè)的從業(yè)者屬于最辛苦的前五名。朋友家人休假了，你要上班了；剛準(zhǔn)備休息，學(xué)生發(fā)來一道題；請病假的時候，突然收到申請院校的郵件需要補(bǔ)充材料；本來滿心歡喜計劃第二天休息要去看電影，某個家長說第二天要帶孩子來咨詢……
那么，是什么讓你在培訓(xùn)行業(yè)繼續(xù)堅守。有個剛嘗試直播的老師告訴我，是青海一個孩子給他發(fā)的一段話；有個班主任告訴我，是某個家長給過她的一個鼓勵；還有個校長說，是我的幾十個員工，我要照顧好他們。更多的回答，是自己的學(xué)生成績提高、拿到offer、競賽獲獎的時候、或者在專注畫一幅畫的時候，那些欣喜的笑容。
這里是他們的故事，你又有哪些和培訓(xùn)行業(yè)這一年的故事，歡迎發(fā)送到多知后臺，我們將摘選其中的一部分發(fā)布。
?《培訓(xùn)行業(yè)這一年》將于12月底銷售，更多他們的故事，敬請期待。
