3月9日，一起教育科技(NASDAQ:YQ)披露截至2020年12月31日的第四季度和全年未經(jīng)審計的財務(wù)業(yè)績。這也是其上市后首份成績單。

　　報告顯示，一起教育科技2020財年Q4營收4.87億元，同比增長153.1%;凈虧損3.65億元，而2019年第四季度凈虧損1.78億元，虧損同比擴大105.46%。2020財年全年營收12.94億元，同比增長218.6%;凈虧損13.34億元，而2019年凈虧損9.64億元，虧損同比擴大38.40%。

　　在線K12補習服務(wù)總收入約為人民幣16.5億元，同比增長203%。付費課程注冊人次達到202萬，增長了178%。

　　校內(nèi)產(chǎn)品現(xiàn)已連接到教師、學生和家長，并在全國360多個城市的學校中落地。

　　在隨后的財報電話會中，一起教育科技CEO劉暢和CFO 杜超解答了分析師的提問。

　　在財報電話會中，劉暢多次強調(diào)，一起教育科技不同于其他選手的“校內(nèi)+校外”相結(jié)合的方式是核心優(yōu)勢。對于本地化教學和地面獲客也進行了詳細解答。

　　電話會議核心觀點：

　　1、從校內(nèi)轉(zhuǎn)化而來的正價學生數(shù)量實際上已經(jīng)顯著增加，是2019年冬季的兩倍多。

　　2、在未來兩到三年的時間內(nèi)，應(yīng)用程序的MAU可能會翻一番。

　　3、受季節(jié)影響明顯，第二和第四季度是旺季，第一和第三季度是銷售等成本支出的季度。因此，下一季度收入可能將降低10%左右。

　　2、到2020年結(jié)束，有超過1000萬學生參加了一起學網(wǎng)校“扁鵲系統(tǒng)”的學業(yè)評估，這為一起學網(wǎng)校的本地化教學提供了參考。

　　3、在未來幾年中，客單價很可能平均每年以15%左右的速度增長。

　　4、隨著信息流獲客的費用的增加，所有在線教育的參與者實際上都會擁有在線和線下獲客的矩陣。不過，即使都是線下獲客，也有不同的方式。

　　01

　　促銷策略和業(yè)績指引，受季節(jié)影響較大

　　到2020年第四季度，一起教育科技的付費課程注冊量同比增長165%至84.9萬。年度付費課程注冊量累計達到202萬。

　　杜超解釋，一起教育科技業(yè)務(wù)有季節(jié)性。第二和第四季度是旺季，第一季度和第三季度的收入增長相對較低。因為大多數(shù)的轉(zhuǎn)化和促銷活動都是在冬季和暑假進行的，因此，第一季度和第三季度會有較高的銷售和營銷費用，會遭受更多損失。

　　不過，一起教育科技主要依靠專有的用戶群來注冊試用課程。因此，最大的銷售和營銷費用實際上與為潛在學生提供服務(wù)有關(guān)，而不是支付給外部渠道。因此，銷售和營銷費用中有很大一部分發(fā)生在第一季度和第三季度。

　　出于類似的原因，在寒假和暑假之后，通常會看到付費課程的入學人數(shù)增加得更多，并且第二季度和第四季度的收入環(huán)比增長更多。

　　劉暢提到，冬季，從校內(nèi)轉(zhuǎn)化而來的正價學生數(shù)量實際上已經(jīng)顯著增加，是2019年冬季的兩倍多。其次，就獨特的客戶獲取費用(CAC)而言，它也保持高度穩(wěn)定，與上一個周期相比僅增加了10%左右，而上一個周期明顯低于行業(yè)增長。這是“校內(nèi)+校外”模型的重要優(yōu)勢和優(yōu)勢?？梢哉f，過去積累的超過7萬所學校的在校場景是一項長期的優(yōu)勢，也會在接下來的幾個季度和幾年中逐漸發(fā)揮的作用。

　　提到下一季度和全年的業(yè)績指引，杜超提到，由于農(nóng)歷新年實際上相對較晚。因此，實際上，對于春季收入，實際上它比第一季度確認的收入少了整整一周的時間。根據(jù)初步估計，實際上下一季度收入可能將降低10％左右。全年度收入指引暫時還沒有。

　　02

　　核心數(shù)據(jù)方面：客單價或平均每年增長15%左右

　　2020年第四季度，在校學生的MAU約為2000萬，與2019年第四季度約1600萬相比，同比增長28%。劉暢在電話會中介紹：”2021年春季學期也剛剛開始，相對于2020年秋季學期的第一周，在教師和學生中使用我們的校內(nèi)申請的人數(shù)持續(xù)增長。”

　　對于MAU ，杜超看來，一起教育科技有信心在未來兩到三年的時間內(nèi)，應(yīng)用程序的MAU可能會翻一番。

　　關(guān)于續(xù)費率和留存率。劉暢提到：“一起學的客戶獲取費用確實比行業(yè)平均水平低得多，并且留存率也差不多。因此，相對于CAC結(jié)構(gòu)，我們擁有更高的LTV。”

　　在劉暢看來，在續(xù)費率上確實有進一步提高的潛力，確保在校學生的學習，本地化學習數(shù)據(jù)和信息以及課后輔導(dǎo)服務(wù)。絕大多數(shù)潛在學生或在校學生實際上都希望在學校學習的情景中提高自己的成績。這就是為什么我們在學校的學習場景中會積累大量數(shù)據(jù)，包括學業(yè)評估，家庭作業(yè)數(shù)據(jù)，學生的錯題以及本地考試的重點等。這樣的數(shù)據(jù)使我們在幫助學生改善學習成果方面更有效率，并且更具針對性。

　　ASP(客單價）方面，劉暢認為，在未來幾年中，客單價很可能平均每年以15％左右的速度增長。其背后的原因是，大班課全年的價格約為3000元。對于三級和四級城市的學生來說，這是一個可以接受且合理的價格。我們的調(diào)研顯示，即使在三線和四線城市，這也將占到年收入的大約10%，我們認為這是他們可以接受的水平。

　　其次，在整個行業(yè)的重視和關(guān)注方面，都在不斷改進。實際上，在線大班課程實際上能將更有吸引力的主講老師帶入進三、四、五線城市。因此，這實際上將帶動用戶的持續(xù)需求。另外，在線大班課與其他模式相比，具有明顯的價格優(yōu)勢。因此，即使接下來的兩到三個年度價格上漲15%，其價格仍將保持競爭力。

　　03

　　關(guān)于本地化：有1000萬學生的學校學情數(shù)據(jù)

　　分析師提到，越來越多的競爭對手在談?wù)摫镜鼗约疤剿鞯孛娅@客，一起學是否具有更突出的優(yōu)勢。

　　劉暢解釋，一起學開創(chuàng)了本地化教學的先河，我們是擁有最多本地化教科書版本的，這就是我們一直關(guān)注的重點，我們可以提供更有針對性的服務(wù)。

　　但是，具有多個本地化課程版本實際上只是第一步，這對家長來說不那么具有價值，家長不懂什么叫本地化版本，他們真正需要的是提供更具針對性的課程和服務(wù)，以幫助他們的孩子解決在學校里遇到的實際問題，并幫助孩子應(yīng)對學校內(nèi)部的考試。

　　從一起學的角度來看，這兩個級別的數(shù)據(jù)具有最高價值：

　　首先是在學校層面，什么是考試重點，什么是教學重點以及最有可能進行考試的內(nèi)容。

　　其次，在個人層面，這個學生自己的學習問題是什么，他的優(yōu)點和缺點是什么，如何才能更有針對性地提供輔導(dǎo)服務(wù)。

　　在劉暢看來，在本地化方面，一起教育科技有特別強大的能力。

　　2020年4月，一起學網(wǎng)校推出了“扁鵲系統(tǒng)”，該產(chǎn)品主要用于協(xié)助老師針對性解答孩子錯題，解決學生個性化學習問題。通過“扁鵲系統(tǒng)”，一起學網(wǎng)校匯集了學生的作業(yè)數(shù)據(jù)、學校的考試信息。

　　劉暢在電話會中介紹：“到2020年結(jié)束，有超過1000萬學生參加了我們“扁鵲系統(tǒng)”的學業(yè)評估。這是一項對技術(shù)要求很高的產(chǎn)品和服務(wù)。1000萬名學生在學校進行的考試內(nèi)容、考試重點等方面為我們提供了重要的參考，所有這些信息實際上都將導(dǎo)入到我們的系統(tǒng)。我們的教師將使用此系統(tǒng)，以便他們可以提供個性化的服務(wù)，這樣才能實現(xiàn)本地化解決方案。

　　對于當前各家都在探索的地面獲客，劉暢說：“我們確實很早就看到了地面獲客的趨勢，我們相信隨著信息流獲客的費用的增加，所有在線教育的參與者實際上都會擁有在線和線下獲客的矩陣。

　　實際上，就線下獲客來說，我們?nèi)匀豢梢詫⑵浞譃槎鄠€部分，比如從學校外部的地面獲客，這并不困難，而且沒有任何障礙，不過，雖然獲客成本低，它的可擴展性不強。

　　其次，由于涉及學校場景，即使在學校場景內(nèi)，也有多個獲客路徑。首先是與我們類似的以產(chǎn)品為驅(qū)動的校內(nèi)系統(tǒng)，這需要在學校和學生之間有產(chǎn)品和內(nèi)容，這樣的信任關(guān)系需要累年的投入。我們認為，這一點其他人很難在短時間內(nèi)復(fù)制和積累。

　　很多選手希望一次性到位，例如在學校內(nèi)舉辦研討會等等。就成本而言，它具有一些優(yōu)勢，但很難長久。”

　　04

　　關(guān)于政策：“探索更多使用場景”，“不會產(chǎn)生重大影響”

　　近期，教育部《關(guān)于加強中小學生手機管理工作的通知》提到，加強課堂教學和作業(yè)管理，不得用手機布置作業(yè)或要求學生利用手機完成作業(yè)。此外，也有多個政協(xié)委員提到作業(yè)的相關(guān)提案。對于作業(yè)相關(guān)的政策，證券分析師很關(guān)心將會對一起教育科技帶來的影響。

　　劉暢在電話會中提到，即使考慮到我們所看到的監(jiān)管環(huán)境，我們?nèi)匀粚κ杖氲恼w年度增長充滿信心，尤其是我們有信心能夠在不依賴外部投放的情況下實現(xiàn)這一目標。首先，就我們的學校生態(tài)系統(tǒng)而言，它實質(zhì)上不僅是一項家庭作業(yè)，實際上還包括課堂準備，課堂交付，作業(yè)分配以及學期評估，這是與教師互動的綜合多種場景，學生和家長。其次，即使是家庭作業(yè)，學生也可以使用多種設(shè)備完成，包括PC，平板電腦以及手機。

　　在劉暢看來，就在家中使用多種不同設(shè)備完成作業(yè)而言，這實際上是由父母和學生自己控制的。因此，對此一起教育科技沒有受到太大影響。最后，從去年開始，實際上一起教育科技一直在探索可以備份和復(fù)制對父母和各個學生的場景覆蓋，從而進一步減少了應(yīng)用本身的影響。

　　“我們相當有信心，因為我們相信，需要三到五年，甚至更長的周期才能實現(xiàn)信息的現(xiàn)代化，教育信息化是不可逆轉(zhuǎn)的。因此，只要我們能夠在課堂準備，交付，作業(yè)，評估，在各種學習和教學場景中為老師，學生和家長提供高價值，這就是一個長期繁榮的模式。”劉暢說道。

　　此外，最近，對于在線教育的教師資格證正在趨嚴。對這一項監(jiān)管劉暢也給出了解答。

　　財報數(shù)據(jù)顯示，2020年一起學網(wǎng)校主講老師規(guī)模增長65.0%，輔導(dǎo)老師數(shù)量則增長82.3%。

　　劉暢解釋，一起教育科技有超過三分之二的教師實際具有適當資格或已經(jīng)具備資格，只有大約10%的教師通過了所有測試，但尚未獲得資格證。這不會對一起教育科技產(chǎn)生重大影響。(多知網(wǎng) 王上)