多知網(wǎng)6月22日消息，在多知網(wǎng)近日舉辦的第27期OpenTalk“被提速的下沉市場，未來將經(jīng)歷怎樣的發(fā)展之路”線上直播第二場活動(dòng)上，好未來未來魔法校教學(xué)總監(jiān)金虎范分享了未來魔法校在疫情下采取的多項(xiàng)舉措，并就機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)以及今后的發(fā)展趨勢給出了自己的分析。

　　核心觀點(diǎn)：

　　中小機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)在于：在線教育的沖擊;老師團(tuán)隊(duì)老齡化;成本支出大;薪資待遇供應(yīng)不上;中低收入家庭受疫情影響大，導(dǎo)致市場萎縮。

　　針對行業(yè)發(fā)展趨勢的建議：機(jī)構(gòu)和老師都要具備線上線下的能力;數(shù)據(jù)化是進(jìn)行線上線下連接的重點(diǎn);心態(tài)要開放，要懂得互相抱團(tuán)，利用市場中的其他資源。

　　OMO的概念非常美好，但很難落地，除了內(nèi)容和服務(wù)進(jìn)行線上線下的結(jié)合以外，也要培養(yǎng)營銷策略的在線化，可以利用短視頻或社群運(yùn)營。

　　To B市場里有很多成熟的產(chǎn)品，可以用租賃和購買的方式，而不需要所有內(nèi)容、系統(tǒng)都自己研發(fā)，也不需要搭建自己的產(chǎn)研和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。師資才是永遠(yuǎn)的第一要素。

　　以下為分享內(nèi)容，經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理：

　　我覺得各位教育工作者非常辛苦，面對疫情，其實(shí)我們都一樣，同樣的惶恐、同樣的失措。但是我覺得能堅(jiān)持到現(xiàn)在就已經(jīng)很了不起了，我相信即將春暖花開。

　　我今天給大家分享一下，未來魔法校在疫情期間內(nèi)的一些動(dòng)作和一些應(yīng)對的方式方法，并給大家一些建議。

　　01

　　針對B端推出避風(fēng)港計(jì)劃與揚(yáng)帆計(jì)劃

　　應(yīng)對疫情，好未來都做了些什么?

　　我們做了很多緊急應(yīng)對，包括線下業(yè)務(wù)學(xué)而思培優(yōu)、網(wǎng)校、勵(lì)步和愛棋道等項(xiàng)目，都換成在線形態(tài)。疫情爆發(fā)后，給學(xué)而思培優(yōu)的反應(yīng)時(shí)間大概只有三天左右。從上到下，大家快速地進(jìn)行開會討論，多方配合，比如財(cái)務(wù)、班級運(yùn)營、系統(tǒng)、老師、教學(xué)、學(xué)科等一系列進(jìn)行緊急響應(yīng)。目的很簡單，就是打通線上和線下。雖然學(xué)而思培優(yōu)本身就有在線業(yè)務(wù)，但線上線下打通并不簡單。如果我們按照非常直白的方式讓線下所有的家長都退課、重新報(bào)在線課，就非常復(fù)雜，所以火急火燎地奮戰(zhàn)三天，最終沒有耽誤正常開課。我們線下班平行到線上非常順暢，在線模式就開啟了。

　　我們還有一大板塊，就是我們的網(wǎng)校。隨著疫情發(fā)展，我們果斷做了免費(fèi)直播課，而且同時(shí)跟多方面進(jìn)行鏈接，通過央視頻，學(xué)習(xí)強(qiáng)國等等一系列渠道，把網(wǎng)校課程免費(fèi)輸出，就是為了實(shí)現(xiàn)停課不停學(xué)，不耽誤寒假的正常進(jìn)度。

　　第三方報(bào)告顯示，在這期間，學(xué)而思網(wǎng)校的APP下載量實(shí)現(xiàn)了600%的增長，通過疫情收獲了不少新用戶。

　　當(dāng)然，我們自己的開放平臺事業(yè)部，針對To B和To G業(yè)務(wù)，也做出了相應(yīng)的調(diào)整。

　　我們推出了避風(fēng)港計(jì)劃，免費(fèi)開放直播云工具，供大家渡過當(dāng)下緊張的疫情期。因?yàn)槲覀儺吘挂龉?yīng)鏈，給合作機(jī)構(gòu)去提供相應(yīng)的產(chǎn)品、工具和服務(wù)。我們有自己的直播平臺，網(wǎng)校、培優(yōu)和學(xué)而思都在使用，我們免費(fèi)開放給行業(yè)，這對服務(wù)器的挑戰(zhàn)也非常大。買服務(wù)器這件事有一個(gè)細(xì)節(jié)：當(dāng)時(shí)我們買光了北京所有的服務(wù)器，因?yàn)槲覀冏约旱木W(wǎng)校得用，學(xué)而思轉(zhuǎn)線上得用，開放平臺事業(yè)部給行業(yè)內(nèi)提供免費(fèi)直播云的使用也得用，所以真的買光了。

　　除免費(fèi)開放平臺以外，為了助力中小機(jī)構(gòu)順利轉(zhuǎn)接，我們也提供了課程內(nèi)容電子版等，以及教大家如何運(yùn)營在線。因?yàn)榇蟛糠趾献鳈C(jī)構(gòu)都是傳統(tǒng)的面授機(jī)構(gòu)，不懂在線的模式，所以我們不斷地分享學(xué)而思面授轉(zhuǎn)在線的經(jīng)驗(yàn)，以及網(wǎng)校的在線模式，包括如何制定關(guān)鍵的線上指標(biāo)。同時(shí)，我們還緊急開了在線培訓(xùn)課，為教師做線下轉(zhuǎn)線上的培訓(xùn)。

　　春節(jié)之后，我們面臨另外一個(gè)挑戰(zhàn)：有的城市已經(jīng)陸續(xù)復(fù)課，但并非所有城市都復(fù)課。我們是雙師課堂為主，包括樂外教AI英語也都是線下產(chǎn)品，有的城市要線下、有的城市要線上。因此，我們連夜奮戰(zhàn)，在很短的時(shí)間內(nèi)推出了雙師小組課，即線下和線上可以用同時(shí)上同一節(jié)課。老師在直播間進(jìn)行上課，直播課程可以同時(shí)推給線下教室，也可以推給在家的學(xué)生。一個(gè)小組6個(gè)學(xué)生，充分增加學(xué)生們的課堂參與感，老師和學(xué)生能夠相互看到。雙師小組課最大的優(yōu)勢在于不怕疫情反復(fù)。

　　此后，大家開始擔(dān)心暑假、擔(dān)心秋季。尤其因?yàn)榇杭竞芏嗉叶荚谧雒赓M(fèi)課，而機(jī)構(gòu)老師的工資不敢減，成本可能不降反增，這意味著資金鏈非常危險(xiǎn)。因此，6月9日，我們針對合作校推出第二項(xiàng)計(jì)劃：揚(yáng)帆計(jì)劃，就是魔法校在避風(fēng)港以后，為了幫助合作校實(shí)現(xiàn)暑期招生而做的一系列運(yùn)營動(dòng)作和支持。

　　首先是費(fèi)用優(yōu)惠減免。這是未來魔法校自2018年創(chuàng)立以來第一次做優(yōu)惠減免，我們分別在入口年級做了大優(yōu)惠，針對學(xué)生量特別多的學(xué)校也做出了腰斬式的優(yōu)惠，幫助機(jī)構(gòu)渡過當(dāng)下難關(guān)。掙錢來日方長，現(xiàn)階段先幫助大家活下去。

　　第二是分產(chǎn)品線精細(xì)化運(yùn)營。以前我們的運(yùn)營基本上屬于偏超市類，把所有的物料都提供給我們的合作機(jī)構(gòu)，但這個(gè)暑假不一樣，因?yàn)橐咔閷?jīng)濟(jì)有影響，家長可能也需要衡量價(jià)格。大家第一時(shí)間想的可能是優(yōu)惠策略，但是我們的觀點(diǎn)永遠(yuǎn)是，一定要把最底層、最根本的產(chǎn)品給做好。所以我們分產(chǎn)品線，一二年級設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，三四年級、五六年級、初一到初三以及物理、化學(xué)，分別都設(shè)置了專門的產(chǎn)品經(jīng)理，通過精細(xì)化管理提供相應(yīng)的物料和具體指導(dǎo)，幫助大家通過產(chǎn)品做底層，實(shí)現(xiàn)暑期招生。因?yàn)橹挥羞@樣，吸引過來的家長才是長期的，更有利于提升整體內(nèi)在的實(shí)力。

　　第三是輔導(dǎo)老師的免費(fèi)培訓(xùn)。疫情期間，大量老師因?yàn)樯睢⒔?jīng)濟(jì)不景氣而離職，老師變動(dòng)非常頻繁。對于沒有參加過培訓(xùn)但需要上課的老師而言，必須提供培訓(xùn)，所以我們緊急啟動(dòng)了免費(fèi)輔導(dǎo)老師培訓(xùn)計(jì)劃，幫助大家快速地去適應(yīng)。

　　第四是增開了大量的暑期班和產(chǎn)品線。按照以前正常的暑期開班量，可能預(yù)計(jì)200個(gè)班就夠了，但是因?yàn)椴煌鞘蟹偶贂r(shí)間不同，為了給大家更多的選擇空間，要把班級匹配做得更加細(xì)致和全面一些;同時(shí)，我們今年初三的課程以及物理、化學(xué)兩個(gè)學(xué)科都開了，也是為了給出更多的選擇空間，并且好課、雙師直播、AI英語也都線上化了。

　　總體來說，疫情期間，大家雖然都很忙、很慌，但應(yīng)該把該做的事提前想明白，有條不紊步步為營地前進(jìn)。針對好未來的以上三個(gè)動(dòng)作，總結(jié)一下：

　　第一是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。領(lǐng)導(dǎo)層一旦發(fā)現(xiàn)前方的危險(xiǎn)，指出方向后，下面不會有任何異議，能夠全力以赴投入其中，進(jìn)行協(xié)同的安排，執(zhí)行力非常高。因此我們才能爭取到更多的時(shí)間和空間。

　　第二是團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力。雖然學(xué)而思培優(yōu)也有他的在線業(yè)務(wù)，但學(xué)而思絕大部分老師都是傳統(tǒng)的面授老師，他們要在短短的三天內(nèi)學(xué)會如何進(jìn)行在線授課。學(xué)而思一直以來都采用的是ICS、IPS多媒體課件教學(xué)，老師們天然地對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、在線產(chǎn)品有感覺，并且我們是標(biāo)準(zhǔn)化教研，這也是順利轉(zhuǎn)線上的理由。

　　第三是多元化業(yè)務(wù)探索。雖然學(xué)而思培優(yōu)線下業(yè)務(wù)多少受到影響，包括因?yàn)榫o急轉(zhuǎn)在線進(jìn)行部分費(fèi)用的退還，但網(wǎng)校事業(yè)部得到了發(fā)展。通過這次疫情，各位校長應(yīng)該也會感覺到，雞蛋不能往一個(gè)籃子里放，在線業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)都要發(fā)展，遇到問題也不至于特別慌亂。

　　第四是要天晴時(shí)要修屋頂。學(xué)而思自建立以來，一直特別注重教學(xué)環(huán)節(jié)。大家都知道疫情早期的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境特別不順暢，因?yàn)橐郧皼]有想過有那么多人會擠進(jìn)在線教學(xué)模式，而老師們剛上來之后不熟練操作，這些一定要在日常里慢慢累積起來，尤其是教學(xué)內(nèi)容。很多家長在在線學(xué)習(xí)期間給了我們老師很多的包容和空間，這意味著之前的教學(xué)基礎(chǔ)打得扎實(shí)，并且在線過程中雖然網(wǎng)絡(luò)頓卡，但講課內(nèi)容是合格的。

　　所以給大家分享我們?nèi)粘Ｒ恢便懹浽谛牡囊痪湓挘?strong>“教不好學(xué)生等同于偷錢和搶錢。”這句話是給所有入職老師深入的理念，就是把教學(xué)作為第一生產(chǎn)力，這是最根本的。這也是我們對于整個(gè)疫情最大的感觸。在線教學(xué)平臺純粹變成了一個(gè)工具，只是幫助老師實(shí)現(xiàn)教學(xué)輸出的途徑而已。

　　我們采訪一個(gè)合作校的時(shí)候，他提到，“年后各種網(wǎng)校紛紛推免費(fèi)課，最初家長們也有所動(dòng)搖。我鼓勵(lì)家長去體驗(yàn)各種網(wǎng)校，做一個(gè)對比，最終沒有流失，家長還是選擇了我們的在線直播。好未來17年教研沉淀，結(jié)合本地化體系，針對本地學(xué)情、考情做標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)。”這個(gè)校長提到的也是很多校長們的意識：是不是該著手打造本地化網(wǎng)校?如果要與全國性的網(wǎng)校競爭，本地化網(wǎng)校無疑是非常大的優(yōu)勢。

　　02

　　中小機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)是什么?

　　根據(jù)民辦教育協(xié)會做的一版調(diào)研報(bào)告，90%機(jī)構(gòu)表示在疫情期間內(nèi)受到了非常大的影響，20余家機(jī)構(gòu)差點(diǎn)倒閉，暫時(shí)停頓，勉強(qiáng)經(jīng)營和維持。面臨的困難之中，主要是營收減少，場地租賃又不可能減少，人力成本還很高，這是線下機(jī)構(gòu)的壓力;線上機(jī)構(gòu)想招老師借機(jī)撈一把，人力成本高，但大家都在推免費(fèi)，營收暫時(shí)不可能增長，壓力非常大。

　　最難的是中小機(jī)構(gòu)，主要是因?yàn)楸黄绒D(zhuǎn)型、營收減少，生存相對比較難一點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)壓力比較大。

　　總結(jié)下來，疫情期間內(nèi)，中小機(jī)構(gòu)普遍的痛點(diǎn)是什么呢?

　　第一，在線教育的沖擊。像學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫和企鵝輔導(dǎo)，這些沖擊還是非常大的。跟這些已成熟的互聯(lián)網(wǎng)教育公司的有授課經(jīng)驗(yàn)的主講老師們相比，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)們還是差好多，而且運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)也不足。

　　第二，老師團(tuán)隊(duì)老齡化。其實(shí)學(xué)校里很多老教師連電腦都不太會用，教他們使用直播云是非常困難的，執(zhí)行力弱，學(xué)習(xí)力也弱，轉(zhuǎn)型就面臨著特別大的阻力。

　　第三，成本支出大。在線直播至少也得有一個(gè)手寫板，有的老師家里電腦不行，還得買電腦。我看有的校長真的給每個(gè)老師都配了電腦，營收反倒下降了，雪上加霜。

　　第四，薪資待遇供應(yīng)不上。有的學(xué)校聽說已經(jīng)開始減薪了，那么老師肯定就不會長久待下去;老師一離職，我們就沒有機(jī)會翻盤了。但是有時(shí)候我們是公辦教育的有益補(bǔ)充，沒有多大時(shí)間空間去實(shí)現(xiàn)，我們在進(jìn)行教學(xué)改革優(yōu)化的時(shí)候也要做相應(yīng)的一些調(diào)整。

　　第五，高收入家庭受疫情影響并不是很大，但中低收入家庭由于經(jīng)濟(jì)影響，消費(fèi)會降級，可能也會導(dǎo)致我們市場萎縮。這是我們目前普遍面臨的，所以各行各業(yè)都是一樣，一定要有充足的現(xiàn)金流，我們才能抵御寒冷。

　　03

　　用在線化營銷策略落地OMO，善用To B產(chǎn)品

　　結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢給出幾點(diǎn)建議：

　　第一，機(jī)構(gòu)需要具備線上線下的能力。通過數(shù)據(jù)的調(diào)研，很多家長已經(jīng)逐漸適應(yīng)在線教育的形態(tài)，而且二三線城市家長比例會越來越高。線上是代替不了線下的，因?yàn)樾畔鬟f和親密地都會折損，且區(qū)域差異大，區(qū)域和網(wǎng)校有對抗在線模式的機(jī)會;但是，線下也開始離不開線上，未來沒有純粹的線下機(jī)構(gòu)，所有機(jī)構(gòu)都是線上線下相融合。

　　第二，老師需要具備線上線下的能力。現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好的老師們，一定要鍛煉自己的在線授課水平;校長可以在線下已經(jīng)恢復(fù)后，抓緊鍛煉老師，可以嘗試培養(yǎng)幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)大咖。趁著天氣好，必須把隊(duì)伍鍛煉出來。OMO的概念非常美好，但很難落地，除了內(nèi)容和服務(wù)進(jìn)行線上線下的結(jié)合以外，也要培養(yǎng)營銷策略的在線化，可以利用短視頻或社群運(yùn)營。

　　第三，數(shù)據(jù)化是線上線下連接的一個(gè)重點(diǎn)。學(xué)而思從人工進(jìn)入系統(tǒng)化，就是SaaS工具，進(jìn)行降本增效，內(nèi)容的在線化也非常便利。

　　第四，要有開放的心態(tài)。以前很多校長認(rèn)為做自己本土的產(chǎn)品就可以了，但這次風(fēng)暴一來，行業(yè)能夠幫助大家減負(fù)，互相抱團(tuán)才能更加穩(wěn)定。其中不需要所有內(nèi)容、系統(tǒng)都自己研發(fā)，也不需要搭建自己的產(chǎn)研和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，因?yàn)門o B市場里有很多成熟的產(chǎn)品，租賃和購買就可以。然而，學(xué)校一定要牢牢抓在手里的是老師，老師永遠(yuǎn)是第一要素。學(xué)而思內(nèi)部有一句話：有一個(gè)好老師開一個(gè)班。行業(yè)里都在進(jìn)行人才爭奪戰(zhàn)，學(xué)而思能夠開拓出這么大的市場規(guī)模，其根本在于有一套非常完備的教師培養(yǎng)體系，可以讓畢業(yè)的大學(xué)生源源不斷地供給到每個(gè)教室里。有了好的老師，就可以打開更大的市場。很多學(xué)校已經(jīng)開始放棄內(nèi)容研發(fā)，把精力放到老師培養(yǎng)上，當(dāng)然如果各位校長能有自己的渠道就更好了，同時(shí)還需要更優(yōu)質(zhì)的課程和素材。此外，線下授課需要培育教師的信息化水平，獨(dú)立開發(fā)肯定不行，需要更加穩(wěn)定的第三方授權(quán)平臺，需要我們懂得去購買;招生方面，從單一渠道增加引流路徑，降低獲客成本;運(yùn)營方面，從人工運(yùn)營到信息化系統(tǒng)與數(shù)據(jù)監(jiān)測，實(shí)現(xiàn)解放生產(chǎn)力，這都需要一定的意識。

　　04

　　Q&A

　　Q：籌備本地化網(wǎng)校需要具備哪些條件？

　　首先，本地化網(wǎng)校跟傳統(tǒng)的在線教學(xué)模式一樣，還是三個(gè)“教”：教室，教師，教研內(nèi)容。

　　在線教室是直播平臺，需要購買或租賃，但沒有人會賣。市面上有很多開放平臺，像好未來直播云類似的在線教學(xué)工具。

　　教師方面，要有自己的網(wǎng)紅老師，先從一位老師開始打造，從現(xiàn)有的在線互聯(lián)網(wǎng)教育形態(tài)里讓老師進(jìn)行學(xué)習(xí)和摸索。

　　教研內(nèi)容方面，我個(gè)人建議是去引進(jìn)或采購?fù)獠勘容^成熟的教研產(chǎn)品。但是一定要在本地教研上花更多的精力，例如周邊學(xué)校的考試，當(dāng)?shù)氐闹锌?、高考等，以這些為基礎(chǔ)點(diǎn)。

　　此外還要去考慮助教這個(gè)點(diǎn)。學(xué)而思網(wǎng)校的主講可以配好多助教，又叫輔導(dǎo)老師或小班老師。學(xué)而思培優(yōu)線下班，平均一個(gè)老師帶100個(gè)學(xué)生，到了在線形態(tài)后，就可以帶300甚至400個(gè)學(xué)生，因?yàn)樵诰€情況下可以通過這種主輔分工來實(shí)現(xiàn)。

　　我建議在項(xiàng)目早期進(jìn)行探索和投入的時(shí)候，不要鋪開太廣，要專注關(guān)鍵的產(chǎn)品線，要all in。比如我們嘗試產(chǎn)品的時(shí)候，會用高中線，因?yàn)楦咧锌颇慷?。家長會希望有些科目有在線的學(xué)習(xí)形態(tài)，可以通過這種模式早期跑出來，慢慢再過渡到其他產(chǎn)品。

　　Q：哪些系統(tǒng)自己研發(fā)，哪些系統(tǒng)依靠外部？

　　我個(gè)人認(rèn)為可以所有的在線系統(tǒng)研發(fā)全部從外部做引進(jìn)，不要自己研發(fā)。因?yàn)橥度胩?，沒必要，比如好未來每年要投好幾億，有數(shù)千人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在To B產(chǎn)品很多，有很多教育者的展會，可以多看看作為參考。

　　Q：目前如何擴(kuò)大引流？

　　我建議還是保持原來的引流邏輯。假如我們以單科主線進(jìn)行引流，像學(xué)而思就習(xí)慣了用數(shù)學(xué)為主線進(jìn)行引流，在內(nèi)部進(jìn)行獲客，而且學(xué)而思基本的引流邏輯是以產(chǎn)品為主線，會經(jīng)常去做講座介紹產(chǎn)品，通過評課等方式不斷把家長引到社區(qū)，再轉(zhuǎn)化成長期班。但有的機(jī)構(gòu)是以低價(jià)，這是不同團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣和基因。

　　Q：目前在線教育滲透主要在二三線城市，如何看待更低線城市的在線教育發(fā)展？

　　早期邦鑫老師啟動(dòng)網(wǎng)校的時(shí)候，就是希望偏遠(yuǎn)山區(qū)的孩子們也能上得起好老師的課堂。最初他的想法是，能不能實(shí)現(xiàn)一次課一毛錢、一塊錢，因?yàn)樽咭?guī)?；?yīng)分?jǐn)?、降低成本，可以?shí)現(xiàn)這種模式?，F(xiàn)在我們網(wǎng)校加了雙師模式，輔導(dǎo)老師配比的核心是要做口碑、做精細(xì)化，像疫情期間向央視頻和各大平臺輸出的是課程為主，要加更精細(xì)的服務(wù)可以選擇有輔導(dǎo)老師服務(wù)的課程體系，稍微貴一點(diǎn)。

　　更低線的城市是一樣的，只要有價(jià)格空間，只要能夠解決學(xué)習(xí)效果的問題。任何一個(gè)城市的家長都會分層次，有能負(fù)擔(dān)高消費(fèi)的，因此可以針對不同客戶需求提供不同形態(tài)。