??文|初驪禹

　　“我們還是認(rèn)為，編程需要和硬件結(jié)合起來(lái)。少兒編程我們看得挺多的，但是投的還比較少，但你這個(gè)項(xiàng)目我們會(huì)持續(xù)跟，因?yàn)槟銈兙驮谖覀兊膌ist上”。新東方投資部總監(jiān)趙征對(duì)編玩邊學(xué)CEO郝祥林說(shuō)。這是郝祥林此次“北上融資之旅”的第一站。

　　過(guò)去一年，少兒編程被人們稱為“第三種語(yǔ)言”、“下一個(gè)奧數(shù)”。但風(fēng)口快來(lái)的當(dāng)口，資本的進(jìn)入依然相對(duì)冷靜。在談到對(duì)此賽道的看法時(shí)，多位投資人表示“市場(chǎng)還沒(méi)成熟”。更有人直接表示，“看了一些，但還沒(méi)有出手”。

　　角力

　　白襯衫、黑書(shū)包、拉桿箱——9點(diǎn)45分，郝祥林準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在新東方北樓一層電梯前，留15分鐘是為了做好準(zhǔn)備工作。和已經(jīng)熟悉的投資經(jīng)理寒暄過(guò)后，他把拉桿箱放好，進(jìn)入會(huì)客區(qū)開(kāi)始了準(zhǔn)備——筆記本電腦插上電源、打開(kāi)藍(lán)牙音箱、預(yù)演BP的內(nèi)容。

　　這并不是編玩邊學(xué)的第一次融資。

　　事實(shí)上，第一筆融資在三個(gè)月之前剛剛到賬，教育培訓(xùn)行業(yè)的屬性又總能帶來(lái)良好的現(xiàn)金流，資金充裕的情況下，融資似乎并不是必須的選項(xiàng)。但行業(yè)的發(fā)展速度，使得這件事情真正促使他開(kāi)始下一輪融資的，是一件事和一句話。

　　“再做個(gè)Pre-A？”融資剛完成，一家投資機(jī)構(gòu)就來(lái)問(wèn)。

　　7月，郝祥林收到的好未來(lái)戰(zhàn)投部邀約，邀請(qǐng)他“北上”深度溝通一下項(xiàng)目情況，他得知，創(chuàng)始人張邦鑫也會(huì)參與此次會(huì)議。

　　此前的5月底，好未來(lái)旗下摩比思維館和MIT媒體實(shí)驗(yàn)室達(dá)成合作。在郝祥林看來(lái)，這是一個(gè)信號(hào)，好未來(lái)正在快速跟進(jìn)少兒編程領(lǐng)域。巨頭入局，讓他感到既興奮又擔(dān)心，一方面因自己的創(chuàng)業(yè)方向得到驗(yàn)證而興奮，另一方面因強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入而擔(dān)心。因此，唯有在這個(gè)賽道上再快一點(diǎn)。

　　唯快不破，是創(chuàng)業(yè)的基本法則。他沒(méi)想到的是，投資機(jī)構(gòu)比他還著急。確定北京之行的行程后，他意外拿到了上述那家投資機(jī)構(gòu)的投資意向。

　　投資與否、接受與否，透露出資本與公司之間的角力。公司想要更高估值，資本想要更好的數(shù)據(jù)。

　　題庫(kù)、O2O、K12直播、在線少兒英語(yǔ)的風(fēng)口卷走一波波熱錢之后，下一個(gè)是誰(shuí)？

　　這是每個(gè)投資機(jī)構(gòu)在思考的問(wèn)題。

　　這時(shí)，陸續(xù)發(fā)展了兩、三年的少兒編程撞進(jìn)了投資機(jī)構(gòu)的視野中。

　　其實(shí)，機(jī)器人培訓(xùn)是啟動(dòng)更早，成熟度更高的一個(gè)賽道，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上看，機(jī)器人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)樂(lè)博樂(lè)博已經(jīng)歸入盛通股份之下，在全國(guó)開(kāi)店近200家。

　　試錯(cuò)

　　但此時(shí)站在新東方大樓一層電梯前的郝祥林卻在思考，如何用在線模式將少兒編程教育的邊界擴(kuò)大到無(wú)限。

　　在線小班的模式并非郝祥林最開(kāi)始創(chuàng)立編玩邊學(xué)的時(shí)候就定下的方向，2014年，他和同班同學(xué)李濤參加了一次創(chuàng)業(yè)大賽，當(dāng)時(shí)的參賽項(xiàng)目叫codePKU，是一個(gè)為大學(xué)生提供編程學(xué)習(xí)的網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)拿到深圳市創(chuàng)新大賽第二名，可以獲得1000萬(wàn)條款優(yōu)厚的投資，條件是他和李濤必須輟學(xué)創(chuàng)業(yè)。無(wú)奈之下，二人只能放棄這筆投資。

　　（郝祥林和聯(lián)合創(chuàng)始人李濤）

　　這次創(chuàng)業(yè)大賽為后來(lái)的故事埋下了一粒種子。

　　2015年7月，郝祥林和李濤為了提前畢業(yè)，匆匆完成了新國(guó)立的碩士論文，再次回到深圳開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。這一次，他們把方向鎖定在少兒編程。創(chuàng)業(yè)初期的嘗試是多樣的——線下班、線上一對(duì)一、線上大班、冬夏令營(yíng)……他們嘗試各種方式，營(yíng)收也在不斷增長(zhǎng)?！暗?，這真的是少兒編程正確的打開(kāi)方式嗎？”在很多時(shí)刻，這個(gè)問(wèn)題會(huì)突然蹦到郝祥林腦子里。

　　彼時(shí)，線下教編程的機(jī)構(gòu)正如雨后春筍般涌出，成人IT培訓(xùn)品牌達(dá)內(nèi)推出童程童美，準(zhǔn)備憑借其線下校區(qū)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)迅速鋪向全國(guó)，線上也已經(jīng)有編程貓等公司搭建好了自主開(kāi)發(fā)的圖形化編程，開(kāi)始做課程變現(xiàn)探索。

　　這個(gè)時(shí)候，編玩邊學(xué)拿到了“補(bǔ)給包”——1000萬(wàn)天使投資。

　　郝祥林當(dāng)即決定，砍掉其他業(yè)務(wù)，只保留在線小班，集中公司所有力量做“單點(diǎn)突破”，并希望將在線小班模式快速規(guī)?；?。在砍掉其他業(yè)務(wù)線之前，編玩邊學(xué)各種產(chǎn)品帶來(lái)的學(xué)員已經(jīng)接近1000人，月收入50多萬(wàn)。

　　2017年3月砍掉其他業(yè)務(wù)后，編玩邊學(xué)的月?tīng)I(yíng)收降到了30萬(wàn)。

　　一般說(shuō)到這里，郝祥林會(huì)停頓一下。一方面是為了切換BP到下一頁(yè)，而更為重要的原因是，幾乎所有投資都對(duì)營(yíng)收的下降極其敏感，有時(shí)甚至他話音沒(méi)落，一個(gè)問(wèn)題就拋了過(guò)來(lái)。

　　“當(dāng)時(shí)為什么要做這個(gè)決策？背后有哪些因素和思考？”這句話有時(shí)前面會(huì)鋪墊一句：“對(duì)不起我打斷一下?！?/p>

　　畢竟，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)講，一個(gè)初創(chuàng)公司收入的降低，是一種危險(xiǎn)的信號(hào)，在一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司迅速崛起迅速死亡的大時(shí)代背景下，投資機(jī)構(gòu)對(duì)于標(biāo)的的公司各項(xiàng)指標(biāo)的考核顯得格外謹(jǐn)慎。

　　“之前我給的BP里面，今年?duì)I收1000萬(wàn)是可以達(dá)到的，因?yàn)槲覀兊谝粋€(gè)月50萬(wàn)，往后增長(zhǎng)的話，應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的，但是我后面做了一些調(diào)整。今年3月，我們?nèi)谫Y之后，決定砍掉冬夏令營(yíng)等所有內(nèi)容，只做在線小班，這樣才能快速增長(zhǎng)，目前在公司內(nèi)部驗(yàn)證是成功的?！焙孪榱纸忉尩?。

　　同時(shí)上課的500人，單月增長(zhǎng)十幾萬(wàn)沒(méi)有問(wèn)題，到年底做到單月100萬(wàn)沒(méi)有問(wèn)題——這是郝祥林給出的“業(yè)績(jī)承諾”。

　　他的”業(yè)績(jī)承諾“并非拍腦袋而來(lái)。每周每個(gè)老師最多25堂課，服務(wù)150個(gè)孩子，一個(gè)老師月創(chuàng)收10多萬(wàn)，月均增長(zhǎng)1-2個(gè)老師完全可以滿足項(xiàng)目的增長(zhǎng)需求。

　　但這個(gè)速度，在投資機(jī)構(gòu)看來(lái)，還是太慢了。

　　“投資機(jī)構(gòu)是希望公司數(shù)據(jù)可以快速增長(zhǎng)的，甚至是指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，但是這對(duì)教育項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，還比較難。尤其是合適的少兒編程師資供給短時(shí)間跟不上”，郝祥林在介紹這次“北上融資行”后這樣說(shuō)。

　　突圍

　　“創(chuàng)業(yè)路上調(diào)方向很正常。”真格投委會(huì)上，合伙人鄭朝予聽(tīng)完編玩邊學(xué)前期的探索，這樣說(shuō)道。

　　會(huì)議在真格基金的大會(huì)議室召開(kāi)，這個(gè)位于國(guó)貿(mào)一期高層的會(huì)議室里，盡頭的一塊大屏幕上已經(jīng)擺著幾個(gè)BP，這大概是今天要“上會(huì)”的項(xiàng)目們。與此同時(shí)，真格教育基金的3位合伙人陸續(xù)到場(chǎng)，一同參加會(huì)議的，還有投資經(jīng)理Tina，這是她一直在跟進(jìn)的項(xiàng)目。

　　“其實(shí)，真格從接觸開(kāi)始，并沒(méi)有很長(zhǎng)時(shí)間，但他們的反應(yīng)很快?！边@是郝祥林對(duì)于真格的印象。

　　例行的BP、講解并不可少，講到編玩邊學(xué)的兩個(gè)“秘密武器“，幾個(gè)人迅速表現(xiàn)出興趣，并就此提出了一系列問(wèn)題。

　　這是編玩邊學(xué)的兩個(gè)專利技術(shù)，雖然看上去是技術(shù)上的創(chuàng)新，但底層想要解決的，是教育產(chǎn)品的兩個(gè)核心問(wèn)題。這方面，郝祥林想得很清楚——一個(gè)是為了“拉新”，通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段將學(xué)生先導(dǎo)入編玩邊學(xué)平臺(tái)，再進(jìn)一步將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

　　因?yàn)樯险n形式是一對(duì)六人的小班，編玩邊學(xué)打破地域的限制，使得免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化變得更加容易。這套設(shè)計(jì)的背后還有深層次的考慮，無(wú)論是免費(fèi)還是付費(fèi)用戶，只要產(chǎn)生作品并分享出去，就能帶來(lái)用戶，甚至完成付費(fèi)用戶到付費(fèi)用戶的直接轉(zhuǎn)介。

　　另一個(gè)“秘密武器”是基于“我的世界”游戲做的擴(kuò)展開(kāi)發(fā)。這個(gè)在中國(guó)有4000-5000萬(wàn)用戶的游戲有相當(dāng)一部分是小學(xué)生用戶，而這個(gè)以創(chuàng)造為底層驅(qū)動(dòng)力的開(kāi)放式游戲玩家與對(duì)編程感興趣的學(xué)生之間的高度重合使得它成了一個(gè)識(shí)別度很高的IP。

　　編玩邊學(xué)用代碼將編程教學(xué)和游戲連接起來(lái)，一方面做“趣味式教學(xué)”，另一方面，我的世界自身IP可以直接吸引來(lái)相當(dāng)大的學(xué)生群體——通過(guò)編玩邊學(xué)的MC（我的世界）服務(wù)器，學(xué)生可以直接獲取到原本需要做一天甚至更長(zhǎng)時(shí)間的“成品”，利用編程知識(shí)修改部分變量后，即可移植到自己的“地盤”上。

　　“每個(gè)人天賦不一樣，一些小孩做的特別好，會(huì)不會(huì)給其他小孩一些壓迫感，讓他們進(jìn)不來(lái)？”

　　“從產(chǎn)品供給上，你遇到的最大的問(wèn)題是什么？”

　　“教課、教案、老師培訓(xùn)等等會(huì)有問(wèn)題嗎？”

　　……

　　“你可以看出來(lái)哪些機(jī)構(gòu)之前沒(méi)怎么看過(guò)這個(gè)領(lǐng)域，而哪些機(jī)構(gòu)是在這個(gè)領(lǐng)域看得很深的。前者的問(wèn)題一般是這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)前景、有沒(méi)有機(jī)會(huì)，而后者則會(huì)關(guān)注你公司的具體業(yè)務(wù)的一些情況。”郝祥林在回顧此次北京之行的時(shí)候說(shuō)。

　　這次為期4天的“北上”，郝祥林共參與了14次會(huì)議，這其中的大部分，甚至是”臨時(shí)“的安排，他在來(lái)京前三天發(fā)布朋友圈宣布開(kāi)始融資，隨后行程被迅速排滿。

　　復(fù)盤

　　速度>金額>估值>條款。

　　在真格基金所在的國(guó)貿(mào)一期一層咖啡館，這是被投資經(jīng)理Tina問(wèn)及融資因素的排序時(shí)，郝祥林給出的答案。

　　每一次的會(huì)面之后，郝祥林也在主動(dòng)調(diào)整、快速學(xué)習(xí)。

　　“當(dāng)時(shí)我沒(méi)有把品牌放進(jìn)去，后來(lái)經(jīng)過(guò)多方接觸，我也考慮這一點(diǎn)，從我自己角度品牌可以放在第三?！?/p>

　　知名機(jī)構(gòu)給的估值沒(méi)那么理想，給到理想估值的機(jī)構(gòu)資源和品牌等軟實(shí)力有限，該如何選擇？

　　郝祥林也有擔(dān)心，一輪一輪的融資背后，市場(chǎng)反應(yīng)如果慢半拍，數(shù)據(jù)遲遲漲不起來(lái)該怎么辦？畢竟，和少兒英語(yǔ)相比，少兒編程是個(gè)方興未艾的賽道，到底如何撬動(dòng)那個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，每個(gè)公司都在做著不同的嘗試，有的聚焦線下，用傳統(tǒng)的招生方式快速開(kāi)學(xué)習(xí)中心，也有的則借助已有大流量產(chǎn)品，希望完成從前端變現(xiàn)到后端的導(dǎo)流。

　　目前，編玩邊學(xué)的產(chǎn)品是3個(gè)級(jí)別，從基礎(chǔ)的Scratch到高階的代碼編程，如果孩子一直連著學(xué)，3個(gè)完整的學(xué)年可以學(xué)完?！斑@樣是否單個(gè)學(xué)員的停留時(shí)間過(guò)短？”有投資人提出過(guò)這樣的質(zhì)疑。

　　郝祥林和團(tuán)隊(duì)也在思考，現(xiàn)在的課程體系是否要做更改。“肯定會(huì)有很多機(jī)構(gòu)為了更大的收入會(huì)做這樣的設(shè)置，但少兒編程的政策還不明朗，我們把課程拉得很長(zhǎng)，不一定有人能夠真正學(xué)到那一步，有效的時(shí)間還是在4、5年?！?/p>

　　最后，編玩邊學(xué)的主課依然保持了現(xiàn)在的體系。但與此同時(shí)，在每個(gè)模塊上，編玩邊學(xué)也在探索加入新的專題內(nèi)容。

　　目前，編玩邊學(xué)多以季度包為主，郝祥林說(shuō)，同樣的流水，我們的用戶大多是季度包的學(xué)員，后續(xù)的續(xù)費(fèi)空間還很大。

　　前端獲客方面，編玩邊學(xué)的編程社區(qū)“編程少年”已經(jīng)上線。

　　在郝祥林的北上融資之旅經(jīng)過(guò)兩周之后，一些變化正在發(fā)生……

　　在路上

　　“有熱水嗎？”郝祥林風(fēng)卷殘?jiān)埔话愠酝瓯P子里的沙拉后，向咖啡館的工作人員問(wèn)道。在工作人員疑惑的眼神中，這個(gè)出生于1990年年初的創(chuàng)業(yè)者拿出了自己的保溫杯。

　　原來(lái)，他隨身帶著一小盒家鄉(xiāng)的茶葉?！昂竺孢€要見(jiàn)3撥人呢”，邊把茶葉放入保溫杯邊解釋道。

　　隨后，他背上包，出發(fā)前往下一個(gè)約定地點(diǎn)。（多知網(wǎng) 初驪禹）

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